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買方立即轉變語氣，說道：

“我覺得我剛才出的價錢太高，經過再一次的核算，這房子只值120萬。”

行銷：“好，請您付5萬的預約金，我會幫你同屋主談。”

買方猶豫了一下，立即退縮，找臺階下：

“我還是必須回家問過家人後再決定比較好。”

由此可知，就算買方真的要付預約金，也會再殺一刀。

在這案例中，這位行銷犯了幾項錯誤：

①？？？？　根本沒搞清楚，對方到底是不是有權作主的人，就開始談價錢。

②？？？？　答應太快。買方會懷疑自己是不是出價太高，所以馬上退縮，再反手一刀。

③？？？？　還沒弄清楚買方是不是可以立即下訂，就想收錢，使買方害怕，以為已經成交了，令對方又退縮了一次。

④？？？？　買方再一次殺價，這是“以進為退”，誠意度已大減，再出價的目的是要拒絕行銷人員逼訂，沒想到，行銷人員還是沒有反對，並願意幫忙談這價錢。最後，買方只好找藉口：“回家商量、商量。”

如果一開始賣方就有適度的堅持，然後在交談中慢慢測試，客戶到底能否作主，能否立即下訂，誠意度夠不夠等，在獲得充分的訊息之後，再進行價錢的談判，將更能掌握重點，而不會流失機會。

15？？？？？？？　二度談判法

所謂“二度談判法”，就是買賣中的一方在談判完成後反悔，推翻“前議”，重啟談判之門，進行第二度談判。其目的就是要爭取比第一次更好的“議價空間”，求取更大的直接利益。

以一般標準來看，這種做法自然不合乎“道德與誠信原則”；但在現實上，這種現象並不鮮見，身為業務員，不能不有所瞭解，否則，一旦狀況發生，將會無計以對。

“對不起！我太太覺得房子的風水、環境不理想，我們決定重新考慮！”

“老李，很抱歉！我昨天回家一看存摺，才發現我自己手頭也很緊；又得交會費，付房租，兒子要交補習費；恐怕我也沒有能力幫你了！”

“對不起！當我看到價目表後才知道，上次給您的報價是錯誤的。”

“對不起！經過比較後才知道，這種產品較不適合本公司使用，我們只能以碑談好的價格購買一半的數量，除非你能再把價格壓低一些，否則無法大量採購。”

上面這些例子，只有一個目的……就是要迫使對方不得不做第二次談判。而其目的，不過是重新談條件而已。

例：我那中古車商朋友告訴我，他常碰到一種買主，每當價錢談好後，隔天又後悔了：

“我在另一間車行看到同款式的車，價錢比你便宜，所以我們昨天說的不算數，我要買的價錢是……”

這種反應，使朋友不得不重新與他議價。他發現，每當買主推翻原議再議價時，他就會減少利潤。於是他想出了一種對策，就是“以其人之道，還治其人之身”。每當買主要推翻原議再議價時，他也就誠懇地道歉，說前次的報價錯誤，並再三強調這車子的優點，加強買方對產品的信心，最後，雙方終於以第一次協議的價格成交。

他證實一點：無論買方或賣方，只要勇於推翻自己所承諾的價格，就可以重啟談判之門，得到更多的利潤，唯一的代價就是揹負“不守信”的批評。但這種不道德的談判策略，應為智者所不取。

例：某公司採購人員分析後，一致認為某批貨可以用萬元成交，並立即通知買方。過後，賣方帶著歉意表示他原來的開價有誤，應為萬元，而不是25萬元。使買方對自己認定的價位信心動搖，並開始懷疑採購人員的分析，最後雙方以25萬元成交，而買方居然對價格也相當滿意。事實上，哪怕是數年之後，買方也不能肯定，到底哪一個價位才合理。。　最好的txt下載網

謀攻篇（九）

“二度談判法”較不適用於有固定行情、低價位或標榜不二價的產品。只有高價位，而行情較混亂的商品才適用。例如中古車、房地產等。就高價位產品而言，由於其利潤高，相對的，議價空間也大；而議價空間大，則表示其底價不易“透明”。

所以，一旦發現價格不理想，或比預期中高，買方欲藉機重啟二度談判之門時，賣方通常是不會，也不敢拒絕的；但先決條件是，買方在立場上佔優勢時（如買方市場，或對方違背誠信原則），才宜採用，否則很容易買賣不成，又遭人白眼。

畢竟，拋開道德