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，有的送更多附件，有的加強配備，有的業務員直接給予價格優惠等等。

你若再提出：

“我還是覺得太貴，是否還有什麼優惠？”

這時，多半業務員都會費盡心思，再找出其他的優惠辦法，爭取讓客戶滿意。如：免費保養次數增加，或保養、保證期限增長等。

當客戶好不容易才碰上一位願意為他爭取優惠的業務員，更不應輕易放棄機會，可運用“得寸進尺”法，以探測底線，爭取最低價成交。

當然，站在業務員的立場，當你遇上好客戶時，則千萬不要得寸進尺，要本著誠信原則服務。因為，他可能是你最長久的客戶

作戰篇（三）

5？？？？？？？？　一次出價探底價

不論你是買或賣方，在下列條件下，不妨採用“一次出價探底價”的策略，不但可省掉不少麻煩，而且還可以最低價成交：

①？？？？　我居於市場優勢（買方或賣方市場）。

②？？？？　對行情與商品不如對方熟悉。

③？？？？　對手滑頭。

④？？？？　本人不擅長或不耐談判。

談判時，不妨單刀直入地坦言，對行情與商品已有相當報解，心目中已有一個底價。也許真有底價，也許沒有。但這不重要，最重要的是秘而不宣。為了省掉不必要的麻煩，只允許對手開一次價。如是買方，賣方開價低於底價，則二話不說……成次，如果高於底價則只“買賣不成仁義在”了！

這時候，對方將被迫重新調整其議價策略，原來所自行設定的價位基礎將被摧毀，在只有一次開價機會的壓力下，他只有重新精確地計算自己的成本，再將利潤壓到自己願意接受的最低標準，然後報出一個價格來！

例：有一次，為了業務的需要，必須換一部較有氣派的進口車，只有先將手上已經“兩歲”的熱門的本地產的車脫手。我跑了5家車行問價，結果問出了5個價格，最高價萬。於是我以萬為基礎，再找一個車商來談判：

“老闆，你看看這部車還值多少錢？估估年，如果價錢合適，我賣給你。不過，在你開價之前，我心中已經有了一個底價，而這個底價是別的車行開出來的，絕對是行情。為了節省大家的時間，我希望你開一個‘不二價’，我絕不接受第二個價格。如果你的價錢比我的底價高，則買賣就成交；否則，很抱歉讓你白跑一趟了。”

車商一聽，立刻傻了眼，他大概從來沒有碰過這種議價的方式，一時之間，他竟說不出話來。價錢開高了，會少賺；開低了，則買賣就做不成。沉吟良久，他終於怯怯地說：

“這樣好了，你說個數目吧！”

千萬注意，這時候，你決不能開價，只要一開價，就會立刻從主動優勢變成被動劣勢，這個仗將會很難打。因為對方會根據你的價格，重新展開談判，這個仗就會沒完沒了了！

“對不起！我沒辦法告訴你價格，因為我只想賣最高價！”對方無奈，低頭沉思良久，最後下了很大決心似地脫口而出：

“6萬，多一毛錢，我就沒辦法了！”

短短10分鐘內，我又多賣了2500塊錢！

對於自己較不熟悉的商品，千萬別去和對手談品質、論行情，那只有自曝已短而已，這個策略最重要的一點就是……“把價格問題留給對方去傷腦筋”！在這種情況下，對方報出來的價格，通常是成本價加上一點合理的利潤而已，決不會讓你上大當，吃大虧的！

如果對方報出來的價格低於自己的底價，則立刻嚴格執行“逐客令”，再重新找“對手”如法炮製。如此不斷重複，絕對可以“套”出一高或最低的合理價來。必要的時候，還可以多找幾個同行來，讓他們競價，其效果將更佳，但先決條件是，閣下所擁有的，一定要是熱門的搶手貨才行！

6？？？？？？？？　極限邊緣論……在最癢處旁搔癢

一般人腰部最怕癢，稍微在腰部一搔，他會立即產生強烈反應，甚至抗拒。但若在腰部與背部之間，他的反應就不明顯，抓也可以，不抓也沒關係。

告訴他，有一隻螞蟻在背後爬，難道不會癢？他就會順手抓一抓。不告訴他，也就若無其事。所以，在最癢處搔癢，抗性最強；離最癢處越遠，抗性最小。所以搔要搔到恰到好處，就是最癢處的邊緣。

在商業談判前，如能先了解對方所能忍受的極限，然後才進行談判，最容易為自己爭得最大利益。然而所提出的條件，又儘量靠近對方所能