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一一打退堂鼓。就這樣，業主與租戶之存證信函往來數次之後，由於民事官司一打可能就是數年，業主無法再拖延，只好自認倒楣，以低價賣給租戶。

藉以上例子，提醒各位讀者，凡事還是先小人後君子，任何事最好先“白紙黑字”，以免發生爭議，甚至被套牢後，被迫談判，吃了大虧。

作戰篇（二）

3？？？？？？？？　畫箭頭式談判法

談判中的雙方，若有一方的“底牌”被摸清了，肯定是輸家。

對談判的雙方而言，在勝負未定之前，雙方最主要的準備與“爭戰”動作，就是儘量摸清對方的“底”，從“底”部去找對方的弱點，然後集中火力進攻。如此，則戰無不勝，攻無不克。

所以，在談判之中，能掌握主動優勢，引導對方時入自己沒計的“陣法”中者，往往就是贏家。

反過來說，能夠迴避對方的“陣法”，而又能反“將其軍”者。將會有更高的勝率。這種“請君入甕”式的談判，我們稱之為“畫箭頭”式談判。

在我的談判經驗中發現，有幾種最安全的回答方法：首先要能準確地預測對方可能會提到的問題，去準備應付他的答案。

在不瞭解問題之前，不要回答，不要搖頭，不要點頭，保持沉默，聽對方述說，或直接回答他“不知道”、“不瞭解”，以得到更多思考及迴旋的空間；或逃避問題，顧左右而言他；也可用資料不全為藉口，爭取下次再談的機會。

若對方急於想獲得談判結果，便會盡量說明他所提出的任何一個條件的理由，這樣你就會有充分的時間去了解，支思考對方的條文解釋。深思後才做回答，否則你一開始認為最好的答案，卻可能是最笨的。因為，所有的談判問話之前，都會先“畫好路標”，所問的話，也都是事先設計好，讓對方順著自己期望的方式思考，而答案早已呼之欲出，只是借對方之口說出來而已。

例：問道“賓士車坐起來舒服嗎？”

對方的回答一定是肯定的，因為在這裡，已經為對畫了一個他勢必接受的箭頭。

在修理場問客戶：

“你是不是正在為昂貴的維修費傷腦筋呢？”

對方的回答一定也是肯定的。因為這裡也畫了一個箭頭，引誘對方照著這路標走，而接下來的問題，也都畫了箭頭，使對方一步步地掉入陷阱中。

事實上，各種談判都可以或多或少事先預測對方的答案。如能使用“畫箭頭法”，使對方按著路標回答，將可提高勝算。而對付這種畫箭頭式談判，最好的方法就是相應不理。這一點，在“不知道策略”中有詳細說明。

4？？？　得寸進尺探底線

交易談判中，當對方開始讓步時，可以再進一步試著提出更多的要求，或許可探出真正的底價來。

一般在買任何一項商品前，都會地部銷售小姐，有多少折扣或優惠。若她答9折為最低價時，則一般都會再要求打8折，這就是人性中“得寸進尺”（軟土深掘）的通病，不足為奇。

就賣方而言：

例：我常常碰到業務員問我這樣的問題：買主來現場看房子，即使各方面條件都滿意，客戶也會習慣性地問：“最低多少錢可以賣？”如果銷售員先行讓價的話，往往又會被買主狠狠地殺一刀；或者銷售員已經接受以買方所開出的價錢成交，買方卻又另有推托之詞，說還要再考慮一天；而後再聯絡時，買方總價又“得寸進尺”地再開出一個更低價，便利業務員不知如何是好。不但買賣成交倍加困難，同時在服務費與佣金上的利潤，又連降了幾個百分比。這是典型高價產品買賣的“得寸進尺”範例。

如何應付這種“得寸進尺”型的客戶呢？

首先，在客戶詢價時，銷售員得立即判斷出這個客戶自己是不是可以做主；再來是讓價的過程中，若主動降價太少，買主不感興趣，不但買賣沒成交，所而讓客戶逐步失探得底價，既賠夫人又折兵，下下策也。即使自動讓價後，買方仍可能“得寸進尺”（如“技術性的價格堅持”一文中的範例）；如果讓價太多，反而嚇跑了客戶。因此，與其在講價後，客戶才來決定Yes或No。

“對不起！這已是最低價了，如果你真的喜歡，而價位差距不甚遠，請付預約金或訂金，我將會努力地將您的誠意帶給賣方，促使這個緣份成為福份”。

就買方而言：

例：買車人都有以下經驗：許多業務員銷售同一款汽車，而每個業務員所開出的條件不盡相同；有的送贈品