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經驗告訴我：當你愈能掌握對方的需求時，談判愈能佔上風，談判主題就愈有利於自己。

“你的孩子在我手上，請於3天之內準備好現款，否則你孩子將會……”

雖然這是歹徒的策略，但日常生活中我們卻也常看到類似情形：

“如果不加薪，不增加員工福利，我們將全面*。”

“若再不改善工廠排放的廢氣和廢水量，以改善地方環保，村長將發動全體民眾圍廠，使工廠無法繼續動作。”

這都是運用“人質”條件，以迫使對方妥協的例子。

例：許多人都有以下經驗：汽車送修理廠維修，修護員大致檢查過後，淡然表示：“這是小問題，明天下午即可來取車”，並估價750元。

第二天，客戶到修理廠時，看到自己的車子被高架在空中，而地下還有一整組排擋變速系統及整套零散的零件。這時，車主才知道，整個變速系統大概完了。

然後，修護員告訴他，原來在拆卸機件時才發現，問題已牽涉到更多相連的地方。最後，給他一個選擇的機會：“修好要1250元，換新的要2000元。”

大多數人只好選擇後者。這便是掉入所謂“人質的策略”了。

例：修手錶的商人對客戶說：“只是進水嘛！小問題，明天下午來拿”。隔天下午，客戶來到鐘錶店取件，看到桌上有一隻拆散的表，用玻璃罩罩著，旁邊又放著手錶的外殼及錶帶，心想，問題可不小了。

老闆連忙解釋道：“昨日我拆開您的表之後，發現有一個齒輪壞了，要整個拆掉才能修理，價錢是……”

這時，絕大多數的客戶都只能有一種選擇，因為已經掉入“人質的策略”的陷阱了。

2？？？？？？？？　套牢式談判

所謂“談判”就是意見分歧的兩方，共同尋找出一個雙方都能接受的平衡點。說穿了，就是彼此互相“妥協”。

談判之中，雙方的立場互異，強弱勢有別，觀點不同，對利益的滿足點也不一樣。我退寸對方就會進尺，在這種情況下，事前的“造勢”將會影響自己與對方籌碼的互動。所以，準備功夫的周全與否，對談判結果影響極大。

如果談判的雙方，都能保持風度的做君子之爭，事情就會單純些。不幸的是，人心往往隔著肚皮，既要談判，就得先小人後君子，以免對方“暗箭頻出”，防不勝防，以下介紹一種“套牢式談判”，難讀者們做個“經驗”的借鑑。

例：不良房客利用許多理由對房東違約，企圖改變契約。由於條件不符常理，房東不肯同意，於是房客就先把房門鎖換掉，使房東開始疑惑、恐慌，只好和房客進行談判！進門之後，發現原有陳設有了些變動，房客一開始就出語威脅：

“如果你還不接受我的條件，明天就發現，房子將有全面性變化；如果你再堅持，強能下次再來時，家中沒有一塊玻璃是完整的，還有……”

這個惡劣的房客所彩的方法，也是“人質策略”的一種；但屬於“不道德的談判策略”。其目的是先以“既定事實”將房東套牢，迫使對方接受不合理的條件而妥協。這種“無賴式”的談判者，在現實社會中屢見不鮮。

當然，我們也可以考慮快捷方式諸法律，但打官司很可能緩不濟急。而且法律只談“是非”，不論人情。除了律師及生性好鬥的人外，少有人願意牽扯到官司的問題。尤其民事官司，一打就是數年，花費長期的時間與大把鈔票，不但勞民，而且傷財。租房子給別人，也是做生意的一種，目的為求財。如果不能妥協而產生訴訟，這官司一打，對房東而言，只有更增加虧損罷了。而這段期間，又無法轉租，獲取租金收入，何況，如果屋內設施被破壞，或……都對屋主不利。

生意人非將本求利，一旦發生糾紛，最好以最經濟的手段尋求解決，而最經濟的方法就是“妥協”。

例：我曾經在接受一位業主委託房屋中介時，聽他這麼訴苦：

由於生意失敗，急需用錢，逼不得已，把所有房屋變賣，而其中一戶還正在出租中。因平時與租戶相處不錯，所以合約雖然過期，也沒有重新再立一份新的。

當業主向租戶表明：因為缺錢，必須將房屋轉賣時，租戶也趁機出了一個價，企圖低買。業主當然不願就此脫手，於是也另找幾位買主參觀。此時租戶表現出極端地不配合：不但破壞裝潢，甚至警告其它買主，此屋之承租行為是無合約限制的，不伭買賣是否成效，他是絕對不會搬的。這個動作，使得各個買主都