第16部分(第4/4 頁)

最高的買主。”

說明白點，這種訊息等於嘲笑對方：“閣下是我們要找的第一號冤大頭”。將心比心，如果是你，會拿銀子出來買嗎？

有這麼一個故事：

有位富翁在海邊碰到了一個男孩，富翁心血來潮，想考驗這個男孩的智慧，讓他在前行100米的範圍內撿一個石頭。石頭愈大，獎金愈高，但有一個限制，不準回頭撿。結果，這一趟走下來，小男孩只撿一個半大不小的，所以，獎金也就不是很高了！

如果這個男孩夠聰明的話，應該“騎著牛找馬”，也就是說，先把眼前所能找到的最大的石頭撿起來放著，除非有比手上更大的石頭，否則不放，而不會越來越小，不是嗎？

用這個原則來看剛剛那個例子，筆者倒有兩個建議：

一 從經驗上判斷，如果再出現另一個高價的可能性不大的話，最好當場儘速成交。因為大多數的買方在出價時都會有股衝動，對商品本身有種強烈的渴望，如果能趁機挑起他的加價意願，在原先設定的利潤範圍已達的情況下，所加的價錢都是多賺的了！

戰術篇（六）

二 採用“騎馬找馬”的原則，請看下面的例項說明：

例：有一天，我在公司裡接到一位部門新進業務人員從現場打回來的電話：

“主管，這裡有位買家很中意這棟房子，他出價125萬，還問我這個價錢能不能？我記得您曾說過，這戶房子125萬就可以脫手，可是，我又擔心，如果立刻答應他，又怕他覺得自己出價太高，不答應，怕買主出門後不再回頭，結果又不買了，您看我該怎麼辦？”

我回他：

“你問他可立刻付多少訂金？”

行銷立刻回身去問買主，然後回頭告訴我：

“可付7萬訂金。”

我當場請行銷轉達這位買家，請他帶著這7萬訂金到公司來，當面商議，30分鐘後，行銷果然把客戶帶回公司，我立刻出面親自接待。一陣寒暄後，我對客戶說：

“125萬的價格可能太低，屋主不一定答應，如果是130萬，我倒是可以幫您和屋主爭取看看。”

買方：“125萬以上就超過我的預算，