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瞭解了這種主這種　觀環境的優劣勢之後，我們倒可以借力使力，運用“請君入甕”的策略，讓自己儘量居於優勢，達成交易。

這幾年來，房地產市場普遍不景氣，逐漸形成買方市場，買方可選擇的範圍比以前大了很多；所以，有些人不免會擺“有錢就是大爺”的姿態，在“請君入甕”的策略裡，這種“大爺”註定要當“冤大頭”。

例：有棟房屋，開價295萬，但各方面條件都不如附近其他“產品”。由於業主缺錢，只要有人出價不要太離譜，他都會賣。7年以上的中古屋了，當初取得成本低，現在怎麼賣都還是贏家。

經過中介一陣促銷廣告後，來了一個準買家。

這位老兄一身珠光寶氣，脖子上掛了一條至少5兩重的項鍊，手上戴了一顆3克拉以上的鑽戒，手錶是價值25萬以上的勞力士……

看過房子後，開始和行銷人員大談其發財之道，自己多有錢……他還宣稱自己是房地產專家，而且買房地產就像買菜一樣，一買就是一“藍”，最後他對這棟房子評鑑結果是……還不錯。

行銷聽這位老兄大放厥詞已久，心想已經是時機了，這時立刻帶點挑戰性口吻順口接腔：

然不錯“既，價錢對您又是小意思，那就付錢買呀！”

“買是可以，錢當然更不是問題，但我認為你的價錢高了一點。現在這麼不景氣，我有錢還怕買不到房子？”？

行銷馬上抓住機會，再度出擊：

“錢不是問題，房子也不太差，那您總有個意願價吧！”

客戶一聽，立刻毫不猶豫地出價：

“250萬！250萬我就買。”

行銷立刻打蛇隨棍上：

“你出價那麼低，一定有誠意，這麼大筆買賣，我們可不收支票喲！您若真有誠意要的話，我可要13萬現金做議價斡旋金哦？”

客戶一聽，立刻不甘示弱地說：

“錢嘛！我多得是，只怕這個價錢你不敢收錢，這可是一筆250萬元的大買賣喲！”

行銷眼見對方已掉和“請君入甕”的策略裡，當場收口，為了怕對方時間一拖，後悔不買，即不再做拉價，當場收下斡旋金，拍板成交。

收了斡旋金後，行銷立刻回頭找業主：

“10分鐘前有個買方出價250萬，對方為了表示誠意，還付了13萬斡旋金，但他要我們在30分鐘內決定。如果這個價錢您不賣的話，待會兒我就氫這13萬斡旋金還給人家；現在只剩20分鐘了，我得馬上給對方回話，您看怎麼辦？”

業主一聽，二話不說，立刻同意。就這樣，簡單的一來一回之間，不到一小時，就完成一筆250萬元的買賣。

殺價！您怎麼殺得過7年前買的中古屋業主。

一個月後，附近的屋主紛紛找　門來，願意以250萬以下的價格，委託這位行銷來銷售。

讓對方走入“請君入甕”的策略，就是讓進入你的邏輯、你的佈局裡談判。所謂“強龍不壓地頭蛇”，對方焉能不敗？

6？？？？？？？　當買方出價在底價上時

對於大部分的行銷者而言，當買方出價在底價或成本價之下時，答案很簡單：不賣！

當然你不能把話講得這麼硬，表達方式要委婉，但意思一定要清楚，否則對方會覺得有機可乘，一旦談判層次被鎖定之後，想再把價位拉上來就難了。

如果還是無效時，最好想辦法及早結束談話，以免浪費時間。

再換個角度來思考。

當你有一輛中古車要出售時，心中的理想價是3萬元，有位客戶出價4萬元，這時你該怎麼辦？

我那中古車商的朋友告訴我：

“這對一個經歷不多的業務員來說，是很難下決定的，但對一個資深的業務員而言，又顯得很簡單。”

面對客戶出價在已方底價上時，沒有經驗的業務員最容易犯的一個錯誤是：“見獵心喜”。心中幻想也許還有人會出更高的價格也說不定，暫且先別和他敲定，過兩、三天對方一定加價的！

讀者們，切記！這是“縱虎歸山”！

誰能保證，這3天內一定有更高價出現？

誰能保證，這3天內他沒有更好的選擇？

誰又能保證，這3天內這位客戶不會變卦？

就算3天內這3種可都沒出現，而你又回頭找這位客戶時，等於告訴對方：

“這3天中，你是出價