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“125萬的價格可能太低，屋主不一定答應，如果是130萬，我倒是可以幫您和屋主爭取看看。”

買方：“125萬以上就超過我的預算，我恐怕就買不起了，現在，7萬訂金已經帶來了，行不行？就現在決定好了。”

“您稍等一下，我打電話問問屋主同不同意。”

說完，即轉身撥電話給屋主，幾分鐘後，我給這位買方回話：

“屋主同意降低至127萬，這已經是特別優惠的價錢了。”

買方先是抗拒，但由於買意甚強（帶足7萬訂金），加上業務員在旁邊不斷地“敲邊鼓”，最後終於以126萬成交。

如果沒有經過當場地“討價還價”，就不會有多1萬元的利潤；如果不是立刻成交，也不知買方會不會回來，就算有下一個買方，也不一定能出到原先125萬的價格，何必冒這個險呢？

要多掌握利潤，就應在買主出價後（假設在底價之上），立即“討價還價”，結案成交。注意，行銷的機會往往稍縱即逝！

7？？？？？？？　專業形象的促銷策略

1989~1990年之間，正是臺灣股市的大多頭時代，股票成了全*動；因而造就了一個超高利潤……股票資訊業。

所謂“股票資訊業”大略分成3類：

一 股票電腦軟體。

二 股票操作書籍。

三 股市行情與技術分析。

筆者有位朋友就在這個期間從事第二、三種資訊服務而日進斗金的。

例：當年，這位朋友曾在短短的一年內，一口氣出了5本“股票操作學”方面的書，外觀比“兒子兵法”稍大些，厚度不過200頁，每本售價高達250元，幾乎創下了臺灣出版社史上，書籍單一售價的最高紀錄（硬體與售價比例）。由於我當年對股票完全外行，所以，不免對這麼貴的書感到好奇。在一次特意安排的機會里，我請教了這位朋友：

“這麼貴的書，有人買嗎？”

“當然有，有幾本甚至已經印第三版了！”

“哇！這種書可真好賺啊！”

朋友一聽，立刻正色對我說：

“表面上看起來很好賺，因為每一本的直接成本不超過12元；但這3萬字的內容，你可知道，是我在股票市場中交了多少學費換來的？”

他接著又說：

“股市是一個高利潤也是高風險的戰場，聰明人永遠享用別人的血汗換取經驗。股票書和一般書最大不同是……它傳授快速在股市中獲利的技巧。消極一點地說，我教人家如何降低操作上的風險。因為我在書中詳細說明了致勝之道與失敗之因，換句話說，在這個領域裡，我懂得比別人多。表面上看來，我是在賣書、賣股票操作資訊，本質上，我賣的是很專業的東西，我是以專業形象來促銷我的產品。你看過敢和醫生抬槓或對醫生殺價的病人嗎？”

這一番話讓茅塞頓開。所謂“專業形象促銷”，也就是最高階的促銷方法，對方只有受與不受的問題，沒有“議價空間”。

再換個角度觀察“專業形象”的促銷策略。

逛百貨公司時，常會看到在某些特別擺設的攤位上，總有個服裝整齊、口才流利的專業人士不斷地當場示範。也許把醬油倒在衣服上，再用一種“特別配方”的清潔劑迅速清除；也許用一把經過鐳射處理過的菜刀，表演切棷子如切白菜；也許當場表演煎魚，不但不起油爆、不沾鍋，而且魚身完整……

這種現場表演的促銷方式最容易打動消費者。當場掏腰飠的人不在少數，如果有人要求折扣，行銷就會告訴你，他的產品和一般產品有很大的差異性，然後告訴你一些你不懂，或聽都沒聽過的專業術語或理論，聽得你肅然起敬，最後打消了殺價念頭，付錢走人。

追根究底，是對方的專業形象使我們相信，這是物超所值，也是我們最需要的產品，應該讓他賺這回錢。

“專業形象”的促銷策略讓買方願意以對方的高“開盤價”，心甘情願地成交。讀者們有沒有想過，為什麼消費者不敢也不願殺價？

這是因為賣方的“專業”無形中突顯了買方的不專業，再挑明一點地說，就是“他懂你不懂”。一般人不敢和醫生抬槓或討論病情，是因為當醫生用很多聽都沒聽過的專有名詞解釋病情時，閣下就會宣佈投降；再換個角度解釋，一般人初來乍到一個新環境，總是戰戰兢兢地先入境隨俗，再談其他，不是嗎？

戰術篇（七）