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他要另闢“戰場”：

“基本上，我對這戶房子還有興趣，但現在恐怕還不是進一步商談的好時機。除非你們能事先保證，在交屋之前完全修好，否則我不願意談價。”

“這我得先問過屋主同不同意，不過，這對我們現在談價錢有影響嗎？就以現在的狀況來談價錢，不什麼關係呢？”

“關係可大了，不修有不修的價錢，修理有修理的價錢，基礎不同，層次就不同，價格的差距當然更大！”

買方已經利用商品的瑕疵預留殺價空間了，事實也顯示，他已不願就賣方原先高定基礎來談。換句話說，他不願在對手的陣法裡作戰，要嘛不打，否則，請進入我的陣法裡，大家好一決勝負。

“小辮子”被人家抓住了，沒辦法，順勢而為吧！賣方的口氣已經明顯的妥協了：

“OK！我倒候知道，修與不修這一個價錢的差異有多大，請說出，大家參考，研究研究！”

“不修理，全部我們自己負責，150萬。修理好交屋，15萬。”

這個出價很慘，兩個價都在底價之下。套句豬哥亮的廣告詞：“吃這個也癢，吃那個也癢！”但房子漏水的確是事實，也確實是要花筆錢才能解決。問題是，光估修理費就需要一段時間，這點卻是無法立刻解決的！

這下子，賣方立刻陷入了困境，漏水的“病情”真的是不輕。就在沒多久前，自己找人修過一次，不知怎麼，又漏水。因為有前車之鑑，所以，他也不敢保證修得好，光是這一點，就沒有太多的籌碼堅持原價格。更麻煩的是，如果拒絕了這位買主，難保下一位買主不會有同樣的要求，說不定價格殺的更狠，或者根本就“棄權”不談了！

戰術篇（四）

就算真的能修好，在越來越明顯的買方市場裡，說不定還賣不到萬呢？想著想著，心裡已經無可奈何地讓了價，最後才在番死纏爛打的局面下，勉強以不修理價……萬成交。

買方這種出價策略使行銷（或賣方）難以拉價，因為他很能掌握對已有利的情勢：

一 賣方的商品確有瑕疵，氣勢自然弱了一截。

二 彌補瑕疵的費用，一時間難以估計。

三 大環境對賣方不利，因為這是個買方市場；而下一個買方何時出現？出什麼價？都是未知數。

賣方的這些弱點，使買方輕易地轉移了戰場……反客為主……請在我設定的層次中談判。於是，賣方只能守，不能攻，完全無法掌握現場議價現況，價位當然被人牽著鼻子走了。

4？？？？？？？？　箭頭式行銷的陷阱

我曾看到一項問卷調查，內容簡單，只有3個問題：

一 請舉出7UP的10項“優點”。

二 請舉出可口可樂的10項“缺點”。

結果我看到好多人很認真地在問卷上寫出了7UP的優點：

甜得剛剛好、味道香醇、透明感很好、價錢合理、清涼消暑……

可口可樂的“缺點”則是：

看起來黑黑的、很可怕、味道太刺激、太甜、不夠香醇、價錢太貴……

第三個問題是：

“請問你喜不喜歡飲用它？”

結果是：

在100份7UP問卷中，有95％的人表示喜歡；而可口可樂的問卷中，有80人不喜歡，10人沒意見。

我看到後不禁失笑，這種問卷調查，就好像到某個特定地點，由於範圍大人地又生疏，只好依循預先畫好的箭頭前進，過程中雖然不知道目的地在哪裡，但目標卻是早已經確定的。用這種模式“求”出來調查報告，其參考性與準確度可知，但這不重要，因為所要的就是早在預料之中的答案而已！

行銷者為了推銷產品往往不擇手段，而手段有高有低，高明人人會先佈局，讓消費者在不知不覺中“陷入”，即使後來發覺後，也為時已晚，我自己就有過這樣的經驗：

例：我有位高中同學，最近開了家服飾用品店。新開幕嘛！大夥兒老同學都去店裡祝賀。免不了大家多少要棒點場，有的買飾品，有的買衣服。我呢，則先了一個名牌皮包，看看標價……3000元。乖乖！可真不便宜，感覺上服飾店的利潤似乎滿不錯的。所謂“合作是交情，成交是生意。”職業本能告訴我，服