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為了瞭解問題的癥結，我親自帶了業務員登門拜訪這位大律師。

見了面，他很強硬地表示：

“誰來都一樣，價錢好說，但條約內容一定要改，否則買賣寧可不做！”

說完，又舉了一大堆房地產官司的例子，滔滔不絕地講了半個鐘頭才停。

整個過程中，我不發一言，耐心地聆聽，最後，我只用一句話，使他改變了初衷：

“合約你是贏了，但其實卻是個輸家，因為房子根本沒賣掉！”

這位律師業主一聽，突然愣住了，但口頭上還是不肯示弱：

“沒賣掉沒關係，但合約內容就是要改。”

我立刻答道：

“合約內容沒關係，只要這個價錢能賣掉，就算請籤10份合約，您也不會拒絕吧！”

到底是高階知識分子，這當頭棒立刻讓頓悟。所謂“合約”，只不過是份“中介委託書”而已，如果房子賣不掉，不管條文怎麼寫都沒有意義，現在八字都還沒一撇呢，這時候扯條文問題，未免言之過早了吧！

也才不過幾分鐘的討論，這位律師終於爽快地簽下了委託書。

事後，我對業務員說：

“你們之間的問題不是條文，而中口舌，尤其你站在一個業務員的立場，更不應該和客戶做我種不必要的爭辯，或許對方會認為這是一場官司的模擬熱身賽；你越想在言語上打敗對方，對方的抗性就愈強。就算你贏了又怎麼樣？人家口服心不服，怎麼可能簽字委託你處理房子呢？”

做生意不是比辯才，而贏家或輸家真正的關鍵在結果，而不在過程！　txt小說上傳分享

戰術篇（一）

1？？？？？？？？　雞同鴨講 雞飛狗跳

經驗較差的行銷都最常犯的錯誤就是“廢話太多”。

客人才剛進門，就不分青紅皂白，一直解說產品特性，也不管客戶適不適合，心目中是否已有購買目標，甚至只是進來隨便看看而已。這種搞不清楚狀況就“熱心過度的”行銷，最後的結果卻換來一聲：

“不錯！不錯！我再研究看看！”

碰到耐　性較差的客人，說不定還會回你一句：

“小姐（或先生）！請讓我安靜地參觀一下，好不好？“

真是自討沒趣！

客戶通常可分成三類：

一、？？？？？？？？？？？？？　無目的，隨意看看。這種人在面對“您需要什麼嗎？”的問題時，通常的反應是“沒反應”，要不就是回一句：“隨便看看。”這時候，最好別“惹”他，一方面是浪費時間，另一方面是會把他“嚇跑”。只要人在店裡，總會有機會的，別急！

二、？？？？？？？？？？？？？　有購買目標，但品牌不確定。這個訊息從他的答話就可以反應出來：

“先生（或小姐）您需要什麼嗎？”

“我想看錄影機，只放不錄的，價錢不要太高。”

這時候，你可以知道，他有相當的購買意願，只是品牌的選擇而已。

招呼這種客戶最好的方法是儘量瞭解他的需要，再儘量滿足他的需要，生意也不難做。

三、？？？？？？？？？？？？？　消費目標、消費品牌都很清楚，而且自主性又強。這種客戶除了價錢之外，儘量隨其意，生意很快就能成交，但即使是這樣，我還是碰過這樣的新鮮事。

例：有一回，我去百貨公司買電動刮鬍刀，才走到專櫃面前看了一下，就有位“非常熱心”的銷售小姐走過來，滔滔不絕地解說產品。

我用手指著櫃子裡的一把，對小姐說：

“請把那一型機種拿給我看，好嗎？”

沒想到，這位小姐居然問我：

“先生，您來買刮鬍刀嗎？”

我一聽差點昏倒，心裡想：

“廢話！我站在刮鬍刀專櫃前，不買刮鬍刀，難道來點菜用餐嗎？”

雖然心裡又好氣，又好笑，但我仍然順口回了一句：

“是呀！”

這小姐“很熱心”地拿了3把刮鬍刀出來給我參考，但就是沒有我要的那一型。等她解說完後，我還是請她拿出我指定的那一型，結果她居然告訴我：

“這型的刮鬍刀老是刮不到肋胡，不是很好用。”

我反問她：“你用過了嗎？”

“沒有。”

“但我一直用這種牌子。”

沒想到，這