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將會有一堆吃不完的爛菜。

買賣雙方，誰才是真正贏家，已一目瞭然矣！　。。

戰術篇（十一）

11？？？？？？？　以柔克剛的談判策略

心理學家告訴我們：“人們總是相信那些可以被自己所控制的弱者。”

信心愈足夠，士氣愈強盛，口氣也愈堅定，當然也就愈輕敵，談判失誤率無形中提高不少。

看過金庸小說“鹿鼎記”的人都知道，“一人之下，萬人之上”的韋小寶，在康熙面前是又跪又磕頭，有如一條蟲，等到起身一轉頭，立刻變成一條龍。

從電視、電影上看到，在生意買賣過程中，有一方一直處於弱勢，另一方則持續強勢，好像別人非靠他的生意才能生存似的，直到付款之後，再也找不到人，才知道被騙了。這類故事在現實生活中也屢見不鮮。原因都是於“感覺”上，對方是弱者，是在我們所控制的範圍之內，“諒他也不敢怎樣”所造成。

在生意談判過程中，如果碰到喜歡用強勢談判的人不妨壓低姿態，以弱勢應對，沉著地在形式上“讓自己受制於人”，以取得對方的信任，再進一步地掃除談判障礙。

例：去年，我有位朋友投資性地買了一棟房子。面積60來平方米，一房一廳，價格100萬元，基本上，房子的條件還不錯，格局方正邊間，三面採光。經過一番整理、裝潢，並將陽臺打掉，重新隔成了三房一廳。在花了大心思處理之後，果然煥然一新。

以這種條件面言的房子，在臺北市區可算是搶手貨。於是他開始登小廣告促銷，預估售價130萬，開價138萬元。

才第一天，就有一位客戶來看房子，買方相當滿意，經過一番議價之後，雙方同意以132萬成交，並當場收訂5萬元。

沒想到第二天高出了狀況，原來買方是位太太，由於“求屋心切”，夫妻雙方同時分頭找房子。太太付訂金之時，並沒有立刻照會先生，而先生也剛好看中一棟房子，更麻煩的是，先生並不承認太太的決策權。果然簽約時，買賣雙方就僵住了！

這位太太一來，就先發制人：

“我先生說我被騙了，因為你們的房子太貴了。”

賣方立刻開始解說，但效果不大，買方顯然很“懼外”，當家的先生沒來，怎麼說都沒用。

賣方無奈，只好對買方說：

“既然您做不了主，只好請您先生來，大家當面談清楚，否則我只好把5萬訂金沒收。”

買方一聽，立刻打電話把先生找來；這位先生一到，立刻氣呼呼地說：

“你們根本騙人，哪能賣這麼貴！”

賣方沒想到一個單純的買賣會搞成這樣子，加上買方夫妻又來勢洶洶，情急之下，講話就開始結結巴巴：

“我、我、我……在兩個月前買、買、買，就要125萬，加上裝潢又花了7萬，要不是為了做生意週轉，我還不願貼工錢賣呢？我、我、我已經夠倒楣了，還要捱罵……”

說完，一副委屈的模樣，站在那裡一言不發。買方一看，心就軟了一半，太太立刻對先生說：

“這個屋主看起來滿老實的，應該不會騙人才對。”

先生聽了點點頭，就用比較緩和的口氣對賣方說：

“那如果我不買呢？”

“我、我、我也不知道，這是我、我、我第一次賣房子，大概要問中、中、吤公司才知道吧！我、我、我有個朋友李先生是專業的心屋中介，我、我、我打電話請他來處理好了。”

接到電話，我立刻趕過去，經過一番瞭解之後，我立即從中協調，雙方展開一番“柔性的”唇槍舌戰，最後還是賣方的低姿態，才使對方以131萬的價格簽約敲定。

我一向自認口才流利，但費了幾個小時，說盡好話，買方都不接愛，卻因賣方的“弱勢”表態，沒幾句話便生意成交。

這個事實讓我相信一點，即使最“弱”的人，也有比人“強”的地方。我這位朋友，在短時間內運用“弱勢”、“份豬吃老虎”，就大賺30萬元。誰說“強者”才能“生存”呢？

戰術篇（十二）

12？？？？？？？　“大女人策略”行銷

在一般“大男人”眼中，女人就是女人，女人就是“小女人”，焉有大小之分？

隨著時代的變遷，社會結構的改變，也不知道舒適時候開始，出現了另一種新人類——“大女人”。這種大女人，生理上是100％的雌性，但觀念上，他們