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，他想更上一層樓，進入行政管理階層，給自己的未來鋪路。於是他待定了一家慕名已久的大企業，寫了一封情辭懇切的信給總經理，不卑不亢地表達了對該公司的仰慕、自己的能力，以及願為公司效力的誠心。

幾天以後，總經理的秘書來電，請他3天后到公司一談。

3天后，他西裝筆挺，興高采烈地來到公司，滿心以為，憑他的本事與誠心，經過一番“隆中對”後，總經理一定會重用他；想著想著，心裡不禁飄飄然……

秘書小姐引他進了接待室，眼前有3個人一字排開，神情嚴肅，但很客氣地招呼他。這一下，他愣住了，這3個人看起來都是年紀比他輕很多的菜鳥，他心想：

“不是總經理親自接待嗎？怎麼是這些小鬼呢？”

原來他們是總經理室助理，因為總經理臨時有卅，所以由他們3人負責打“前鋒”。

既來之，則安之，談就談吧！

10分鐘後，他開始有些不耐煩了！因為這3個人不但年紀輕、資歷淺，而且能談論的問題層次也不高，讓他覺得簡直在浪費彼此的時間。不等對方結束“會議”，他立即“裁決”，有些問題他想直接和總經理談，希望能安排他和總經理見一面，對方答應“安排”後，雙方結束了這一次不算很融洽的會談。

幾天後，對方來了個電話，只丟下一句，就掛了電話：

“我們總經理認為沒有必要繼續談下去！”

這一下，弄得他非常沮喪，他心裡非常不平。我有真本事，為什麼連個機會也不給我。不錄用我，每個月公司可能少發幾千塊薪水；但卻可能損失幾萬、甚至幾十萬和業績，他們怎麼這麼不會打算盤呢？

然而，事實就是事實，奈何！

我的心得是這樣的：

“許多沒有全權失，通常是影響全權者的一股主導力量。”

所以，在和他們談判的時候，更應該格外小心。非全權者在談判時有一種通性，就是經常在原則性同意後又翻案，然後宣稱是上級的主意；而事實是否如此，只有天曉得。這種善變的特性最是讓人難以招架，最後只好以降低已方條件而達成妥協。

然而，就生意的觀點來看，買賣雖然成交了，利潤卻相對減少了，這實在有違“商業原則”。

計將安出？

應付這類人物，最好的策略就是：

“自己也保留決定權，直到面對全權者時，再掀底牌。”

但千萬記得一點，在與這些非全權者談判時，儘量讓他滿足“第一作主權”慾望；否則，一言不合，生意就談不下去了。

輕視對方的代理方案，等於阻礙自己通向目標之路。

其次，在雙方談話時，若你的問話分量不夠，將會使他有充分的理由擋駕；反過來說，如果談話內容的分量夠重，而使他無法招架時，他自然會請背後的全權者直接和你談了。

例如：雙方在議價不成時，你可以告訴對方；若你能代表簽約，並能立刻做決定，我即同意讓價，如果答案是肯定的，那他就是全權人，問題會變得很單純；反之，他只有請出全權人出來和你談判一途了。

最後一招，也是下下策，即運用暗盤交易……“勢必有損，損陰以益陽。”

先決條件則是，生意夠大，利潤也夠多，請他引見全權人，談得成，給

他好處；但非到萬不得已，切勿輕易為之。

例：下面是我親身經驗：

某家大型企事業要找個店面，基本條件是除了適合當賣場外，還得有投資置產的價值；找來找去，看上了我中介的一戶鋪，雙方在電話中初步溝通後，當天即約妥看房子。

等我準時到現場後，對方已早到多時，並事先把房子各方面狀況摸得清清楚楚。如，這戶店面賣了多久？幾家中介公司賣過？曾經有人出過多少價？甚至於屋主住哪兒他都一清二楚。

雙方一過招，我就發現自己似乎已無招可用了，因為對方實在太知已知彼了，所以，其攻勢之猛烈，可想而知：

“這戶店面已經賣了一年多了嘛！之前還換過4家中介公司，你是第五家，原本開價是1250萬，中途有人出過875萬，屋主現在……”

我一聽，乾脆來個無招勝有招：

“這店面您合不合適？”

“可以，但價錢太貴。”

“那您的價錢是？”

“850萬。”

我立刻回頭找屋主議價，最後，屋主同意以