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定買，但我可以肯定，看不到稿子，我一定不會買；你一直不肯讓我看稿子，我如何能決定？哪有要人買貨又不給看貨的，這算哪門子買賣？”

李先生已經有點不耐煩了，板著臉如是說。這時候，對方猶豫了一下，好像下了很大決心似地說：

“那我讓你多看一章好了，不過你公司裡有25萬現金嗎？”

到這種地步，事情是談不下去了，只好下逐客令，結束了這一段談話。

行銷必須有個基本觀念：這是一個民智大開的時代，也是個誰也不比誰聰明的時代，在這個時代，只有早知道、晚知道，沒有不知道的“笨蛋”，消費者不可能永遠被騙，被矇蔽。想要敲開消費者腰包的大門，誠懇是第一個先決條件，即使是小額的日常消費，亦復如此。他可能會上一次當，決不可能永遠當傻瓜。一旦雙方發生糾紛，真正划不來的還是賣方。有誰聽過“童叟青壯必欺”，而又能長治久安的企業呢？書包　網　。　想看書來

反思學（五）

5？？？？？？？　行銷不是底線防衛戰

這裡所謂的“底線”有兩個意義：

一 成本價，賣低了就會賠錢。

二 期望價，賣方所堅持的價位，賣低了未必會賠錢，也許只是少賺而已。

一個高明的行銷，自然不應該讓買賣形成成本價防衛戰。做生意嘛，有別於慈善事業，而是在合乎情、理、法的原則下求取最高利潤，否則，買賣就沒有意義了。

在行銷過程中，業務員最煩惱的是，萬一對方出價在底線之下，怎麼辦？

這時候，較沒有經驗的業務員總會懷著“最低忍受限度”的心態來行銷。於是，銷售成了“底線防衛戰”，談判中往往處於弱勢，即使買賣做成了，也沒啥利潤，這種雞肋式的買賣，何苦來哉！

在這種非常態的行銷架構裡，往往為了價格的堅持，使談判形成僵局；甚至意氣之爭，令雙方不歡而散！

基於此，筆者願意就兩個角度來思考這個問題：

一 如果對方出價在成本價之下，有兩種應對方式：

①？？？？？？？？？？？？？？？　立刻將價位拉高至原設定價位，以擴大自己的談判空間。寧可開高再讓對方緩步拉回，也不要讓對方開低，再自己辛苦去拉高。

②？？？？？？？？？？？？？？？　如果①的方式不能奏效時，就直接拒絕，讓對方清楚地知道，你的底價沒有談判空間；或許能讓買賣置之死地而後生。

二 如果對方出價在底線價之上呢？

①？？？　商品本身是否為搶手貨？

②？？？　是否可能有其他更好的買主？

③？？？　不賣是否對我更有利？

如果三者都肯定，則不妨以一之①原則處理，簡單之至。

如果有一個以上是否定，筆者建議，不必進行最後底線防衛戰了，否則，只會越輸越多。倒不如運用其他附屬條件式的談判策略，以維護雙方平衡。一方面得面子，一方面得裡子，皆大歡喜。

例：有某廠房，5年前以875萬元購入，現市值約1250萬元，貸款1000萬，由於業主已選廠至海外，所以，已空廠將近1年。

我們都知道，生意人的現金大都處於靈活運用的週轉狀態，不可能把資金壓得太死，所以廠房多半都有高額貸款。

業者經過仔細評估：景氣不振，空廠房不易增值，每個月還得負擔近10萬元利息，如果能將廠房脫手，可省掉許多不必要的開銷及利息負擔，最後決定將廠房出售，開價1375萬元，“底價”設定在1250萬元。

這時候，剛好有某大企業有擴廠需要，經過參觀評估之後，決定購買，並出價1200萬。

一出價就出在底線之下，業主很頭痛，既不是很懂房地產，也不是行銷專業，對於談價，拉價完全沒有要領。最後決定化繁為簡，希望速戰速決，於是丟給買方一名話：

“最低1250萬，低於1250萬，少一毛都不賣！”

話一出口，局面就有點僵了，於是戰火平息了一段時間。

一週後，雙方再度展開協商。買方稍做讓步，加價25萬，即總價1225萬。但附加條件是廠房裡原有的15條電話線、水塔、中央空調、辦公桌椅……都免費奉送。

賣方的回應方式依然不變：

“最底價是1250萬，低於1250萬，少一毛都不賣，要來就來，不要就算了！”