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底價是別的車行開出來的，絕對是行情。為了節省大家的時間，我希望你開一個“不二價”，我絕不接受第二個價格；如果你的價錢比我的底價高，則買賣就成交，否則，很抱歉讓你白跑一趟了！”

三十一、在商業談判前，如能先了解對方所能忍受的極限，然後才進行談判，最容易為自己爭得最大利益。然而，所提出的條件，又儘量靠近對方所能接受許可權，對方即會深思猶豫，這時再加強說服，動搖對方的想法和決心，將可以最好的價格成交。

三十二、開宗明義地告訴你：“當你說夠‘不’的時候，別人就相信那真的是‘不’了。”在表明“否定”的意思之後；一路堅持下去，再繼續堅持下去，最後別人就相信那真的是否定了。相反的，只要堅持地肯定“是”，對方也會因為你的肯定而相信。三十三、　特別提醒讀者，並不是每種商品都適合採用這種“永不讓步”策略的、先決條件有三：1．獨一無二或極搶手的熱門商品。2．價格本身太低，而且退無可退。3．態度要委婉；不要激怒客人。

三十四、“家庭策略”，其實也是屬於“聯合策略”的一種。只要兩人以上，就可扮演不同角色，以拓展議價空間。而且家庭成員之間互相牽制的力量；可成為很好的議價藉口。

三十五、很多商品沒有一定的行情，所謂行情，不但是市場供需所形成，也是哄抬出來的。而哄抬的目的，就是要創造需求。由於需求增加，價格也就居高不下。很多行銷高手的本領，說穿了，不過是把需求導引出來而已。

三十六、談判的第一原則：“讓對方用我的遊戲規則來玩我們的遊好處是，用我的原則，就更方便讓對方進入我的“陣法”之我可掌控主控權。主控權代表優勢，有優勢就會更接近勝利。高明的談判者會先“佈局”。“佈局”的消極目的，是要“知己知彼”，積極的目的．則是要引導對方進入我的“遊戲世界”裡。其次，在交談中．要讓話題漸漸偏向於我，才能使談判大局更易於掌握。任何一個老練的業務員都知道，常用簡答問題問客戶時，回答多半是肯定句，因為這都是事先布好的局。

兒子兵法摘要（四）

三十七、交易進行中，如果買賣的一方，向對方做了相當投資，而依然不能成交時，則投資的一方將處於“弱勢”，主控權會被對方所掌握。這時候，除非能“壯士斷腕”，否則是無力迴天的。

三十八、“知己知被，百戰百姓”。這是千古不變的真理。買賣談判過程中；己方不動如山，讓對方摸不清自己的底牌，先聽對方的意見，等到對手開價（戰）後，再決定自己的策略；多半都是贏家。 三十九、一個成功的業務員必須凸顯“物等於值”的觀念。提示買主，如果真希望以低價成交，則只能購得級數較低的產品。同時借暗示“產品等級”的行銷手法，瓦解對方的價格基礎，將議價空間向上抗升、藉以達到“高價行銷”的目的。因為人們都不希望自己被認為只適用等級較低的產品。一分錢一分貨的觀念，將促使買主自動加價，甚至以原價購得。這便是“產品比較法”的運用。 四十、中國人對朋友不滿意時，通常不會直接表明，而是憋在肚子裡，然後開始消極抵制。一直到對方完全不和你來往時，你還不知道究竟哪裡得罪了對方。如果直接問他時，通常的回答是：“你自己心裡有數。” 四十一、中國人如果不想和你做生意，除非雙方實在搞僵了，否則不會直接拒絕你，說不定反而還會稱讚：“產品不錯，應該很快就可以賣掉”（但他自己卻不要）。形式贊同而實質拒絕是中國人的民族性，而最能讓焦點模糊的表達方式就是“點頭”。

四十二、中國人的“點頭”有下列四種意義：１．“點頭”代表“同意”。2．“點頭”代表“不認同”，甚至“反對”。3．“點頭”代表“反諷”。4．“點頭”代表“我聽到了”而已。

四十三、根據人類學家的研究，中國人以農立國，除非戰爭或饑荒，日子實在過不下去，否則中國人不輕易“遠離家園”，就算離開了故鄉，終有一天，還是要落葉歸根——死也要死在自己的家鄉里。由於這種“農民性格”，多數中國人一生中都只生活在一個很小的範圍內，一旦在“外地”碰到“同鄉”，就會感覺特別親切。這種傳統一直沿續下來，並逐漸擴大，變成各式各樣的“圈圈”。大圈圈中有小圈圈，小圈圈中還有小圈圈。圈圈越小，關係愈密切。在任何團體裡，只要是“成分“愈接近的“我族類”就愈能“同聲相應”’“同氣相求”。表現在生意場合中，則是“攀親找故”，無形中降低了不少“敵我意識的