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”通常，買賣雙方在交易過程中若能商談愉快、投機，就算價錢高一點點，客戶也不會太計較。倘若相談不歡，一旦弄擰了，客戶起了情緒反應、可能價錢再低也不買，看你有能奈我何？所以，服務品質本身就涵蓋了無形而又直接的“感覺”，而很多買方是憑感覺來決定是否消費的。所以，“買賣交易非僅限於價格，感覺更是重要的關鍵”。如能經由相處、交談，進而滋生滿足感，則生意將更容易達成。同樣的產品，同樣的價格，為何會舍甲而取乙呢？其實道理很簡單，說穿了，就只是“大爺我滿意，老孃我高興”，如此罷了。

二十四、要使交易成功，最重要的是，不但要先守住自己的底價，更要使買方得到“殺價”的*，這是做為一個一流業務員的基本條件。

二十五、一個人的性格決定其命運。同樣的，一個人的性格也決定其行事風格。在談判過程中，可先試探對手的個性，看看他是屬於激動型、叛逆型、保守型或溫和型，然後再根據其性格特質，因人制宜，當可無往而不利。這種方法，尤其適用於激動型的對手。在現代社會中，這種性格的人還真不少。性格容易激動的人，特點是喜歡“充老大”，事事喜歡當家做主。對付這種人，“與其遣將，不如激將”，利用對方爽直好強的個性，促使他當場決定。也就是把議價焦點，從產品轉移到個性上。這時，交易將進行得又快又準。因為個性容易激動的人，通常也只有在激動的情況下，行動才會非常落實。當有人問：“你可以做主嗎？”你心裡會有什麼反應？大多數人都會表現出自己就是有權做主的人，而事實上則不見得如此。

二十六、賣方切忌輕易認同買主的第—次減價，如果買方的“開盤價”在賣方的底價之下，唯一的反應就是：“不賣”！反之，如果是出在底價邊緣，甚至高出底價很多時，也不要第一次就接受這個價格。這時，賣方一定要有短暫、適度的堅持，這個動作不但可以讓買方不再輕易大幅殺價，也可以藉機判斷客戶的誠意度與型別。之後，再決定下一步的應對方法，看看對手是不是有充分主權，或僅有建議權而無決策權。如果對手有做主權，則可以加緊促銷行動；反之，不但要堅持價格，而且不必費太多心思去與對方周旋，只要客客氣氣地招呼一番就行了。

兒子兵法摘要（三）

二十七、不但買者心甘情願地掏腰包，而且還很樂意地與賣方交朋友，這是業務員的最高境界。讓買方感到購物的快樂，也就是讓他們得到極力想要爭取的優惠。用最可能的低價，買到喜歡的產品，是每個消費者的願望。這種願望的滿足，除了可讓買者內心感到快樂之外，賣方也可以在買賣中賺取相當的利潤。這種買賣技巧是決定生意能否成交的重要因素之一。要達到這種圓滿交易的先決條件是，必須營造一個讓對方可以爭取的議價空間，然後在買方的爭取下逐步讓步，注意是“逐步”。而原本可提供的額外服務，可先“留中不發”，直到交易進行中，或交易快完成時，再以“額外優惠”的方式告知對方。買方在“憑空得來的意外驚喜”的心理背景下，將有一番難以忘懷的喜悅之倩。而這份*，將會轉化成對賣方的感恩，造成買賣雙方的良性互動，其後續性正面效果，恐怕很難加以預估。

二十八、當你面對的客戶屬於社會地位較高的人時，應該事先做充分的準備，而且大膽地爭取他做為你的談判對手。因為，和他們談判，取勝機會反而更大。其實，往往地位愈高的人，也愈忙於自己的專業領域，而是他們總認為自己的知識廣泛，防禦心也比較不強。只要你準備得愈充分，瞭解得愈詳盡，在一個問題接著一個問題的對談中，表面上看起來，似乎雙方地位懸殊，但在談判的角力場上，這些都是無關緊要的。只要你更勤奮地做準備，相信在屬於你專業領域的談判中，絕對有佔上風的能力。

二十九、在下列的條件下，不妨採用“一次出價探底價可省掉不少麻煩，而且還可以最低價成交：1．我居於市場優勢（買方或賣方市場）。2．對行情與商品不如對方熟悉。　3．對手滑頭。4．本人不擅長或不耐煩談判。談判時，不妨單刀直入地坦言，對行情與商品已有相當的瞭解，心目中已有一個底價。也許真有底價，也許沒有，但這不重要，重要的是秘而不宣。為了省掉不必要的麻煩，只允許對手開一次價。如果你是買方，賣方開價低於底價，則二話不說——成交，如果高於底價則只有“買賣不成仁義在”了。

三十、“老闆，你看這部車還值多少錢？估估看，如果價錢合適，我賣給你。不過，在你開價之前，我心目中已經有了一個底價，而這個