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十四、當你碰到深通人情世故、含光內斂、閱歷豐富的對手時，精明的技巧、策略、兵法可能都會毫無用武之地。這時，不妨打個毫無技巧可言的“軟仗”，或許會有出乎意料之外的戰果。正所謂“天公疼憨人”，真正沒有技巧的人，反而會讓對手沒有防備之心，不但可減低抵抗性，而且還可以提高獲勝的機會。銷售員表現得愈精明，對方的防備心愈強。相反的，形貌憨厚而又缺乏技巧者，對方則毫不設防，接受的機率也隨之提高。

十五、在談判過程中，儘量提供對方許多相關及非正式被認可的資訊，使對方被一堆瑣碎的資料包圍住，錯過真正的問題關鍵。你可以一直提供對方某些訊息，引誘他回答“是”；或提出不同的檔案，表現出似乎準備很多有關交易的重要資料，但這資料裡可能有的與事實毫不相干，或有的並非事實，也沒有人知道事實是否真的如此。而此時，對方已在其中昏頭轉向了，忽略其重點所在。書包　網　。　想看書來

兒子兵法摘要（二）

十六、在所有的動物中，烏龜是最沒有攻擊能力的，但卻是達爾文進化論中“物競天擇，適者生存”理論的最佳詮釋者。烏龜在碰到“強敵”時，就立刻把頭與四肢縮入龜殼中，來個相應不理。他永遠比對手有耐性，可以幾個小時，甚至幾天“閉門休戰”。事實證明，這種招式讓它戰勝了任何大敵；而他也—直比任何敵人都要長壽。

十七、人性中，有一種非常特殊而微妙的心理層面——反叛性，即使是性格溫馴的人，在某些情況下，會特別憎厭被人牽著鼻子走。在商業買賣中，一個完美無暇的提案，有時候反而會弄巧成拙。因為，人的反叛性，會讓他排斥照著別人已全盤規劃好的計劃進行或做事。計劃愈是完美元瑕，愈讓對方無可置。甚至連參與或訊問的機會都沒有時，愈會讓對*得有圈套，索性擱置一旁、託辭“研究、研究”再說吧。若將計劃做得稍有暇疵，有“小懈可擊”，給予對方可參與及討論的機會；將可提高買賣成功的機會！ 十八、“硬碰硬”、“直對直”的方法．很容易使雙方流於意氣之爭。如果在要求對方讓步之前，能自己先讓一小步，很可能對方會給你一大步的回應。但讓這一步，也需要一點技巧才行。這時候，就可以採用“拋磚引玉”式的“以退為進法”，其效果之宏，讀者們一試便知。 十九、談判的第一準則：“不管情勢對我有利或不利，都不宜輕露聲色。”　換句話說，不要在形色上提供任何資訊，讓對方“靠近”自己的底牌；能掌握住這點，可未戰先勝矣。

二十、任何人買了新產品，只要使用效果佳，必會讚不絕口。只有朋友要買同類產品時，就會義務地廣為宣傳，大力推薦。大多數人部喜歡炫耀自己的購買能力，但又怕展現出來後被朋友、同事、親友等冠上一句“愛表現”。

二十一、大部分的人都喜歡貪小便宜，但也不會平白無故地接受他人的好處。所以，一旦接受了，無形中會產生一種願義務幫忙的潛意識，以回饋對方的好意。也許是義務宣傳你的好處，或在談判中降低對抗意識，這都是略施小惠的基本策略。略施小惠是以一丁點、一丁點的施惠，用在同一個人身上，並且依不同時間給予好處。等累積到一定程度時，再運用“流水的啟示”，也就是利用當水漲到溢滿的程度時，會衝出一條新溝道來的原理，讓對方依我的意志而主動配合，以達成預設的目的。　—次又一次地施予對方小小好處，當有所求時，對方通常是不會，也無法拒絕的。略施小惠是一種平常要準備的工作，如果一下於給予對方很大的好處，對方一定會疑懼你可能要求更大的回報而回避。所以施小惠時，要儘量順其自然，每次給對方的好處不宜太大，因此，對方可以大方地接受。久而久之，略施小惠的影響力便可發揮出來。略施小惠，也可藉著談判的最佳時機，展現最大的力量，亦即平時做好準備，戰時重點攻擊，當必攻無不克。

二十二、只要肯花心思，鞏固舊客戶的心，舊客戶在感動之餘，只要隨口稱讚一番，新客戶隨之到來，又何樂而不為呢？　建立好的服務品質，加強客戶對你的信心，舊愛仍存，新歡倍增，交易自然因客戶的增加而日見績效。不管客戶有多少、身為業務員，仍要秉持熱誠的心，提供服務。這種良性迴圈，才是客戶源源不絕的最大動能呢。 二十三、一個人的服務品質，究競有多少價值？這是個很難下結論的問題。同樣的，商品本身是否也有一定的價格呢？其實。把這兩個問題結合起來，再從市場觀點來看，我們可以這麼說：“價格完全取決於客戶對商品——包括服務與感覺——的滿意度。