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②賣聞這麼久，還在促銷，消費者會認為一定是產品有“問題”才會賣不掉。

③賣愈久的產品，賣相會愈差，無形中拉大議價空間，客戶一釘起價，通常　“一刀見骨”。

④促銷期拖愈久，“原價”會成“頭”，“成交價”則必然不斷向下探“底”。對行銷人員而言，不但少了銷售利基，而且嚴重打擊士氣。

促銷策略原帶有激勵作用，沒想到時間一長，造成這麼多意想不到的反效果，商家們不深思乎！

請看下面的例子：

例：最近有家建設公司大力促銷一大批預售餘屋，砸下不少廣告費後，效果依然不佳，於是委包給一家代銷公司，期限3個月。

為了製造、拉抬人氣，代銷公司投入數十萬廣告費，四處大聲嚷嚷：

“現在只付5％訂金，就送價值5萬的中央空調一組以及市價1萬元的摩托車一輛。”

肥餌放下去了，但由於景氣實在太差，客人不願上鉤，成交金額還不夠付廣告及促銷費。3個月期限轉眼到了，眼看投入的資金血本無歸，代銷公司又央求續約1個月。

？

這一次，不敢再砸錢了，只有消極性地聯絡“老客戶”再回頭看看，但5％訂金送贈品的促銷動作繼續維持。

這種換湯不換藥的做法，自然引不起客戶興趣，1個月期限又到了，代銷公司也只有打包黯然走人！

舊人不去，新人不來，建設公司立刻上另一家代銷公司。

新公司蕭歸曹隨，又砸了大筆廣告費，也宣稱只需先付5％訂金，但贈品卻——“汽車一輛！”

景氣不好的時候，就是沒客人，廣告打得再大，還是隻有“小貓兩三隻”而已，太豐富的贈品，只會造成下一次接手公司的促銷策略限制。

合約期滿，效果當然不理想，最後自然又是“走路”一途。廣告費花了不少，工地名氣也大增，但一般消費者的印象卻是：

“這個工地我知道，從去年賣到今年，一直賣不掉！”

最後，工地又回到建設公司手上自己銷售。問題是，前面的“促銷活動”那麼久，贈品那麼優厚，建設公司能不如法泡製嗎？然而，過去十個月的經驗既然不靈，焉能保證自己銷售的效果？這可真是個燙手山芋啊！

其實，所謂促銷，就像強心針一樣，是帖猛藥，而猛藥如果長期服用，藥也不會猛了！這一十，很值得商家們深思！書　包　網　txt小說上傳分享

附（七）

7？？？？？？？　談判要對症下藥

先講個故事：

甲乙兩人一起登山，在一片樹林中，忽然發現不遠處有一隻大熊正大搖大擺的對著他們兩人衝過來。

乙一看立刻驚惶大叫：

“哇！不得了！那邊有隻大熊衝過來了，這下我們死定了！你看我們該怎麼辦？”

回頭看甲，正一言不發的快速脫下登山鞋，並從揹包裡拿出短跑鞋準備換上，乙很納悶的問道：

“大熊都快到眼前了，不換什麼鞋子？你以為你跑得掉嗎？”

甲很冷靜地回答：

“我知道我跑不過熊，但只要能跑得過你就行了！”

這話聽起業似乎很不講道義，甚至可以說很殘忍，但卻是一針見血之論。能認清大環境，掌握大方向，從對自己最有利的角度切入，才是戰場上的保命之道。

商戰中亦拖復如此！

許多行銷很喜歡在買賣過程中，特別強調產品的優點，東拉西扯了老半天，講的“嘴角生波”，仔細檢討起來，只有這麼一句話：

“我所賣的產品很好。”

產品好，是行銷的一大重要利基，問題是買方需要嗎？適用嗎？而這點經常被很多行銷所忽略！

向亞馬遜叢林的酋長推銷賓士車，鐵定吃閉門羹。

送一部“大英百科全書”給個文盲，他很可能請你直接扔垃圾箱裡！

為什麼會這樣？

因為不需要，也不喜歡，就這個觀點來看，東西的價值是因為需要而產生的。

同樣的道理，再好的產品，如果買方不喜歡，不適用，你再怎麼說都是枉然。反過來說，如果能確實的瞭解買方的需要，找出真正適合他的產品，只要稍微促銷一下，應該很快就能成交。

就這個觀點來看，在買賣談判時，理應先設法知彼，再對症下藥才是比較穩妥的做法。

近一兩年來，筆者經常受邀演講，但