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很少人知道，我去上課去聽別人演講比自己講的還多。原因很簡單，世界上的學問太大太大了，我需要常去吸收別人的經驗以充實自己，所謂“臺上三分鐘，臺下三年功。”

就以演講來說，從自己講和聽別人講的經驗裡，我覺得一場好演講最少應具備下列3個　條件：

①既是演講就是講給別人聽的，理應聽眾優先。換言之，應該是聽眾想聽什麼，就講什麼，而不是我說什麼，聽眾就得聽什麼。

②當聽眾不喜歡，或沒辦法吸收的時候，應適時調整表達方式或內容，以引起聽眾的共鳴與互動。

③以實務或例項搭配講解，更能讓聽眾明白你的理論，收到最好的效果。

然而，我常在一些演講場合上看到，臺上口沫橫飛，臺下卻呼呼大睡，聽與講雙方像兩條互不搭軋的平行線，永遠沒有交集！這個的演講，對雙方而言，又有什麼意義？

從一較大的角度來看，演講也是一種銷售行為，一個成功的銷售，不是光介紹產品而已，而是要讓人家接受才算成功。就商業的布點來看，能被大多數人所接受的產品，才是真正的好產品，才是真正成功的銷售。高明的行銷，絕沒有所謂曲高和寡這回事。

所以，筆者認為，買賣過程中，最重要的一點是針對客戶需求做行銷，而行銷時的談判則必須針對人性的心理的微妙處下手才行。

相對於一般日常消費而言，不論大小，所有房地產的買賣都是大金額的談判。

在大金額的談判裡，牽的範圍就廣了，除了專業技術之外，經濟實力、面子問題，心理感受……都是主導談判成功與否的重要原因。

比如說，中國人有個特殊的消費心理：

“大爺有錢不怕買不到好東西！”

“有錢的人就是大爺，不必花錢還受氣！”

這些微妙的消費心理，有時往往是主導談判的重要關鍵，只要稍有疏忽，就會讓行銷者敗得莫名其妙。

看看下面的例子：

例：有一次，一位專做買斷的投資客想參觀一棟價值1250萬的中古屋。

電話聯絡時，投資客就先表明買房子的用途，並宣告：

“能讓價才去看，否則大家省省事。”

由於業主急於求現，行銷便宣稱價錢好商量，但一切都得等到看這談，否則不就白搭了嗎？由於言之有理，於是兩人約好現場見。

到了現場，投資客仔細看過房子，拿起計算機東按西敲了老半天，開了一個比行銷預計要低很多的價格：

“875萬！”

由於價格實在差太多，而這種高價屋又不是很容易找到買主，有價總比沒價好，行銷心理雖然不滿，也只有勉力應戰，然而拉價拉了半天，投資客絲毫不為所動，只是累描淡寫的表示：

“我買房子是為了賺錢，不是要住，沒有利潤就不值得買，我之所以開這樣的價格自有我的打算，我是不可能幹賠錢買賣的！”

雙方廝殺了老半天，最後投資客勉強加價萬。行銷眼見自己磨了半天嘴皮，對方還這麼不近人情，而價格離屋主的委託價又有這麼一大段距離，心裡越想越不是味道，於是言語中就逐漸出現了一些情緒性的字眼：

“哪有人這樣出價的！”

“錢哪有那麼好賺！”

“投資客都是吸血鬼！”

“非要把別人殺到見骨才肯罷休！”

……

事實上，如果換個角度來看，投資客的辛酸與風險，恐怕不是一般人所能體會的。尤其行情不好的時候，錢砸下去，不見得穩賺，只要一次不慎，往往血本無歸！

不過，這位投資客久經陣仗，心裡雖不舒服，但並未發作，還是很平靜的對行銷說：

“做房地產投資有極大的成本限制與風險壓力，我也不便多說，至於能不能賣，請你們自己決定好了！”

說完，不再理會行銷就自顧自的走了。

行銷無奈！只好回頭找業主“議價”。

這期間他也數度聯絡投資客，希望能加價，但投資客依然表示，受制於成本與風險，沒有加價空間，行銷眼見自己成了夾心餅乾，兩面不討好，忍不住又有意無意的埋怨……

最後，投資客終於按捺不住了！

“要賣不賣隨便你！錢的確沒那麼好賺，我把它買下來，是賺是賠還不知道，但我會對自己負全責，你少跟我來什麼殺到骨頭、吸血鬼……這一套！”

說完，怒衝衝地掛