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。如果鐘錶商也先將手錶換修好，所得到的利潤，決不會比後來的多。？？？　商家運用“先上車，後補票”的套牢法，讓客戶掉入“人質策略”的迷陣中，通常會使對方無法招架。但這是屬於不道德的談判策略，商家為維護良好的信譽，不應只為賺取利潤而採用此策略對待客戶。？？？　要避免“軟性套牢法”最好的方法是不輕易接受商家的主動示惠，除非你對該產品有興趣。否則，拿人家的手軟，一旦被套牢，要脫身就難了txt電子書分享平臺

作戰篇（五）

8？　單刀直入談判法？？？　當買賣雙方僵持一段時間，仍無法探出對方的底價時，不妨開門見山，單刀直入，或許可“置之死地而後生”地讓僵局開啟，明白向對方表示：？？？　“究竟最低價是多少，如果再不降價，這個交易就只好取消了。”？？？　當然，這是一種冒險的談判方式　，但往往也因此盪開議價的空間，使交易能更進一步繼續進行下去。？？？　畢竟，不管是買或賣，總是因為有完成交易的企圖心，才會談下去。太強硬的堅持，常會便一方放棄。這時，明白向對方攤牌，若再不降價，生意可能無法進行下去，對方常常可能更慎重的再考慮，因而獲得進一步的議價機會。？？？　例：在一次房屋買賣經驗中，一位非常有誠意，且對房屋滿意的客戶與我議價。但在番交談後，我發現，這位客戶在議價之前，並未經過事先評估，為了爭取更合理的利潤，所以，在價位上我也堅持了好一陣子，雙方一直無法談出個結果來。經地，和嚴厲打擊僵持後。這客戶終於忍不住單刀直入地對我說：？？？　“究竟最低的價格是多少，若再不降價，我決定放棄購買。”？？？　這時，我若繼續堅持下去，這筆交易將可能就此泡湯了。就算重新再找買主，也不見得能保有原來的利潤。最後，雙方商議再酌量減價後，終於圓滿成交。？？？　這次的經驗，使我才相信，只要買方敢“單刀直入”，挑明對賣方要求：“若再不降價，這筆交易將取消”，大多可得到更大的議價空間。？？？　例：朋友之間，難免因第三者的傳言而產生誤會。而雙方可能為顧慮對方的面子，不便坦然地說出，只是放在心裡。日積月累，終有一天，會因小誤會而影響彼此的友誼。俗話說：“疑人不信，信人不疑，話不講不明”。若能開誠佈公，直接了當地將問題說出來，不僅化解誤會，使友誼更長久，且更可得知第三者的為人與居心。？？？　有時，“單刀直入”地切入問題核心所在，可得到更多的空間。

9？　不要給他一寸？？？　開宗明義地告訴你：？？？　“當你說夠‘不’的時候，別人就相信那真的是‘不’了。”？？？　在表明“否定”的意思之後，一路堅持下去，再繼續堅持下去，最後別人就相信那真的是否定了。相反的，只要堅持地肯定“是”，對方也會因為你的肯定而相信。？？？　例：看看這男追女的例子：？？？　男：“今晚我請你看電影？”？？？　女：“不！”？？？　男：第二次：“明晚有個聚會，想邀你一道出席？”？？？　女：“沒空！”？？？　男：第三次：“今晚下班，我送你回去？”？？？　女：“不方便！”？？？　男：第四次，第五次，甚至連續十幾次吃閉門羹，這時可確信，對方真的是拒絕你了。？？？　反之，如果在第三、四次後，女方答應受邀約會，“不”不是很堅持，而“是”說得夠多，別人就確信“是”是真心的。？？？　例：去百貨公司買東西亦同：？？？　客戶：“我一次買三樣產品，量多一點，你給我打8折。”？？？　店員：“對不起！我知道您是好客戶，但本公司除貴賓卡9折外，一律不打折，實在很抱歉！”？？？　客戶：“我再多買幾樣產品，而且付現金，不用籤賬卡。”？？？　店員：“真的很抱歉！不是因為購買量，也不是現金付款或信用卡支付的因素，而是真的沒有什麼利潤，無法給您折扣。”？？？　客戶：“我再介紹朋友向你買，業績都算你的，可不可以打8折。”？？？　店員：“非常謝謝您的關照，但實在是很抱歉！”？？？　客戶：“那9折總可以吧？”？？？　店員：“可以，但必須要有貴賓卡。”？？？　客戶：“我沒有。”？？？　店員：“那實在很對不起。”？？？　當店員說夠了“不”的時候，客戶不得不相信，那真的是不能打折的產品。？？？　不論男女交往或買賣過程中，只要讓對方相信你所堅持的事實，而不是欺騙他，也沒有耍手段、玩心機，對方也就相信真的是“不”了。？？？　特別提醒讀者，不是每一種商品都適合採用這種“永不讓步”策略的，先決條件有三：？？？　1。獨一無二，或極搶手的熱門商品。？？