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藝嫦Ｍ�蚍匠黽�128萬，那就不用這麼費心思考慮了。在買方不加價，而又未出現第二位買主的情況下，只好自己說服自己：

“景氣這麼差，就算再出現第二位買主，也不見得會比這價錢高。若賣掉，好歹也有點賺頭；若不賣，不知要等到何時才能成交？”

最後，我和前面的車行朋友一樣，向現實妥協了！

所以，當你搔到對方可以忍受的最癢處時，就要把握機會，在不越界的範圍內，傾力施為，給自己爭取一個最大的議價空間。

6？極限邊緣論……在最癢處旁搔癢一般人腰部最怕癢，稍微在腰部一搔，他會立即產生強烈反應，甚至抗拒。但若在腰部與背部之間，他的反應就不明顯，抓也可以，不抓也沒關係。告訴他，有一隻螞蟻在背後爬，難道不會癢？他就會順手抓一抓。不告訴他，也就若無其事。所以，在最癢處搔癢，抗性最強；離最癢處越遠，抗性最小。所以搔要搔到恰到好處，就是最癢處的邊緣。在商業談判前，如能先了解對方所能忍受的極限，然後才進行談判，最容易為自己爭得最大利益。然而所提出的條件，又儘量靠近對方所能接受的極限，對方即會深思熟慮。這時再加強說服，動搖對方的想法和決心，將可以最好的價格成交。例：我們去逛街購物時，看到模特兒身上穿著一件漂亮的衣服，標價300元，假設其直接成本為175元，而閣下剛好出價175萬，賣方不但不會理你，反而還認為你有毛病。“殺頭的買賣有人幹，賠錢的生意可沒人做”，本錢已經175元了，加上管銷、運輸費，連成本都不夠，怎麼可能成交。如果出價200元，賣方就會有考慮的餘地。只要你能想辦法說服他，比如說，身上沒帶那麼多錢等理由，在最癢處旁搔癢，交易就更可能達成了。例：我那車行的朋友也有此一經驗：某輛汽車進價25萬，經整理、打臘、修補烤漆後，開價萬。客戶經過參觀試車後，表示全意，於是雙方展開議價，客戶出價萬，賣方立刻拒絕，並建議他可考慮同款式、出廠年份早一年的車。客戶不同意，於是雙方暫停議價。隔天，買方再度光臨，加價萬，並宣告這個價錢再不賣，他就放棄，絕不再加價。這一來，車商不得不細細思量：“這個價格味同雞肋。賣了，只是小賺；不賣，囤積產品，現金無法週轉運用，還得帖利息。是賣也可，不賣也可。”而雙方在商議時，客戶一再表示，希望能買到這輛車。以後換車、買車，還會來這裡，希望車行做一個長久的生意，不要只做一次買賣。5分鐘後，雙方決定以萬元拍板成交。例：我也有類似經驗。不久前，代銷一棟房子，底價125萬，開價萬。買方在參觀之後，開出了一個價錢，萬，不管我怎麼爭取，買方硬是不加價。當時，我真希望買方出價128萬，那就不用這麼費心思考慮了。在買方不加價，而又未出現第二位買主的情況下，只好自己說服自己：“景氣這麼差，就算再出現第二位買主，也不見得會比這價錢高。若賣掉，好歹也有點賺頭；若不賣，不知要等到何時才能成交？”最後，我和前面的車行朋友一樣，向現實妥協了！所以，當你搔到對方可以忍受的最癢處時，就要把握機會，在不越界的範圍內，傾力施為，給自己爭取一個最大的議價空間。

7？　軟性套牢法？？？　“軟性套牢法”的基本原則，和“略施小惠法”差不多。但二者之間有一個極大的差異，後者是“無心插柳柳成蔭”，前者則是“有心插花盼花開”。一個消極，無特定的目標；一個積極，並希望呈現立即而正面的效果。？？？　“包青天”的經驗顯示一點：“先斬後奏”所得到的未必是皇帝與眾人的叱責，有時反而可得到“英明果斷”的讚許。在現代的商業買賣談判中，“先斬後奏”，在某些場合下也頗管用。？？？　例：女性們多半曾有以下經驗：當你走進百貨公司一棟大廳時，不免被化妝品專櫃所吸引，銷售小姐隨即請你免費試用，半邀請半強迫地為你服務，用心地為你化妝。在化好妝後，絕大多數女性看到上妝後鏡子裡的自己是如此美麗，基於“無功不愛祿”的心理因素，以及銷售小姐熱誠的服務，一般人通常都不好意思拒絕，多少會掏出腰包，買些化妝品。這時銷售小姐又加強了系列性的解說攻勢：上妝之前，別忘了粉底，為了加強立體感，別忘了眼影、眼線筆、腮紅、口紅，最後也是最重要的，卸妝水及卸妝用品更不可少。一筆生意成交，接二連三的生意也都來了，這就是典型的“軟性套牢法”。？？？　我們回顧一下“人質策略”中的兩個例子：？？？　桀犬吠堯汽車修理在客戶取車之前，先行換裝，或先將車子修理好，則剩下的只是小幅度的讓價罷了