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？　2。價格本身合理，而且退無可退。？？？　3。態度要委婉，不要激怒客人。

作戰篇（六）

10？？？？？？？　家庭策略議價法

“家庭策略”，其實也是屬於“聯合策略”的一種。只要兩人以上，就可扮演不同角色，以拓展議價空間，而且家庭成員之間互相牽制的力量，可成為很好的議價藉口。

通常，購買價格較昂貴的東西時，買主都必須考慮家庭的整體收支。所以，即使價格談得差不多了，買主還是會說：“我必須再和家人商量後才能決定”。這樣的家庭成員互動關係，往往使賣方因議價時間拉得過長，而不得不接受更低的價格，或更多的要求。

常常在雙方已談妥價錢後，隔天買主又說：“我家人認為太高了，他們在別家店用不著花這麼多錢，即可買到同樣的產品，請再讓點價吧！”

於是，業務員不得不再和買方做一次價格上的談判。最後，多半買主會得到更多的優惠。

家庭成員的意見愈多愈好，而買方為了尋求最大公約數，儘量滿足所有人的要求，最後，價格總會盡量趨近於買主的滿意度。

例：我有位朋友是個議價高手。他口中最常溜出的一名話，就是“厚黑學”。他買任何東西都能以最低價取得，為什麼呢！請看他的議價絕招：

有一天，我陪他去買一整套傢俱，而在日前他已付了500元訂金，他要在付訂之後再議價，他一見到老闆便說：

“老闆，你害我被家人罵死了，原來不久前，我媽媽也在別家店裡看過這一套傢俱。那家店開價比你便宜，而且還有折扣優惠，我付你訂金之後，深深覺得有種受騙的感覺。”

他要求老闆一定要再降價，否則寧願賠掉500元的訂金。

這時，無論老闆怎麼解釋產品的材質不同，他就是厚著臉皮，一口咬定要如此，老闆無奈，最後只好再降價，才完成這次交易。這時，我才瞭解他所謂的“厚黑學”是“臉皮比磚牆厚，心比木炭黑”，這就是他的議價哲學。

11？？？？？？　反問句誘導法

談判的第一原則“讓對方用我的遊戲規則來玩我們的遊戲。”

好處是用我的規則，就更方便讓對方進入我的“陣法”之中，我可掌握主控權。主控權代表優勢，有優勢就會更接近勝利。

高明的談判者會先“佈局”：佈局的消極目的，是要知已知彼；積極的目的，則是要引導對方進入我的“遊戲世界”裡。

其次，在交談中，要讓話題漸漸偏向於我，才能使談判大局玩易於掌握。

任何一個老練的業務員都知道，常用問答題問客戶時，回答多半是肯定句，因為這都是事先布好的局。

例：汽車銷售員問客戶：“你是不是正在為昂貴的維修費傷腦筋呢？”

對方的回答在多是肯定的。既然他不喜歡昂貴的維修費，你就可趁此機會介紹另一款車的優點，再運用“流水的啟示”，趁虛而入。

例：房屋中介人員常常運用此種策略和賣方商談：

“您看貸款那麼高，吃重的利息負擔，使收支不平衡，生活當然很辛苦（引誘對方掉入陷阱）。”

多半客戶都會預設。這時，議價行動才真正開始。

例：當和年輕的女性買方進行房屋買賣時，問道：“你是不是因婆媳不合或希望能與丈夫獨產生活，所以才想搬出來住呢？”

絕大多數女性都會肯定地回答“是”。

這時的房屋銷售員才真正地開始進行促銷：

“唉！我也是因婆媳不合，所以和我先生省吃儉用，加上前一回那銷售小姐的幫忙，我才買到房子。我建議你，快買房子搬出來住，否則婆媳不合爭吵……”

“上回別人幫助我，這回我幫助你，如果你先付兩萬元訂金，我將會以最低價給你。”到了這種階段，買賣已經差不多了。

“反問句誘導法”的使用原則是，儘量站在對方的立場去考慮問題。

如果能讓對方感覺到人的困難被重視、被關懷時，敵意的心防就會瓦解。這時候，再提出我方的要求，對方將不太容易找出拒絕的理由。

12？？？？？？？　將計就計法

交易進行中，如果買賣的一方，身對方做了相當讓步，而依然不能成交時，則讓步的一方將處於弱勢，主控權會被對方所掌握。

這時候，除非能壯士斷腕，否則是無力迴天的！

這種讓對方陷於進退兩難困