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而一樣是“點頭”，究竟代表哪一種意義，這可得憑自己的經驗支判斷。大致說來，越老於世故的人，越讓你難以解讀他的“點頭學”，除非你能持續不斷地追蹤，拜“讀”下去。

由於對“點頭學”造詣不深，使我數度在買賣上“會錯意”，更使我在一個大案子栽了跟斗。

例：有一次，我受理這一棟仁愛路的高價位房子作中介。準客戶是位企業界大老闆，參觀房子時，他總面帶微笑，並且很客氣地問我一些基本問題，如：房子共幾平方米啦，總價多少啦，產權清不清楚啦等。我一一熱心地解答，並運用我的“三寸不爛之舌”拼命解說、促銷，而這位大老闆也不表示意見，只是不斷地“點頭”。

等我滔滔不絕地將問題解說完畢後，他又繼續問我車位啦，住戶社會階層啦，附近公共設施啦等等，我心裡的直覺反應是：

“對方會不斷地問問題，而且不斷地‘點頭’，一定是準買主。”

心裡越想就越高興，招呼也就越殷勤，對方看來也似乎很滿意的樣子，不斷地稱讚我的應對很得體，解釋得很清楚，眼看著可能就要開始談價錢了。談價！我最拿手，肯定可以讓房子在短時間成交。結果這位大老闆對我說：

這房子很好，應該可以很快賣掉，這附近有沒有面積差不多，但門面更氣派些的房子？我一時還會意不過來，馬上說：

“這戶就很氣派了呀！”

說完又繼續呱呱地拼命解說、促銷，而這位大老闆也不再多說，仍然只是帶著微笑並不斷“點頭”。臨走時，他一直讚許我這年經人很積極，以後一定不得了，至於房子，他要“研究”看看。

由於在行銷過程中，對方始終帶著微笑直“點頭”，使我一直變為“他會買”，於是便把心力與時間放在這客戶身上，一直追蹤。

我每天打電話，希望能直接和對方取得聯絡，但由於對方是大老闆，電話意是被秘書擋駕，但我不死心，直到兩個禮拜後，終於聯絡上了。這位大老闆笑著對我說：

“年經人，你很積極，是不是可以請你再幫我留意一下其他的房子，要‘氣派’些的。”

這下我才恍然大悟，原來我是迷思於中國人的“點頭學”了。就是國為對方“點頭”，讓我誤以為點頭就是贊同，使自己判斷錯誤，花了大半個月的時間去追蹤，結果卻一無所獲。

從“點頭學”的角度來看，要了解中國人，尤其老於世故的中國人，光看表面是不行的。當對方不發一言，而只是一味地“點頭”的時候，切記切記！別誤入了“點頭學”的邊思之中。

老中學（二）

2？？？？？？？？　中國人的關係學

根據人類學家的研究，中國人以農立國，除非戰爭或饑荒，日子實在過不下去了，否則中國人不國易遠離家園，就算離開了故鄉，終有一天，還是要落葉歸根……死也要死在自己的家鄉！

由於這種農民性格，多數中國人一生中都只生活在一個很小的範圍內，一旦在外地碰到同鄉，就會感覺特別親切。這種傳統一直延續下來，並逐漸擴大，變成各式各樣的“圈圈”，大圈圈中有小圈圈，小圈圈中還有小圈圈，圈圈越小，關係愈密切。在任何團體裡，無論是公、民營組織，中人是成分愈接近我族類就愈能同聲相應，同氣相求；表現在生意場合中，則是“攀親找故”，無形中降低了不少“敵我意識的矛盾”。這一點，行銷人不能有所不知。

下面就是個利用“鄉親”關係殺價成功的例子：

例：我有個朋友是賣專業錄影帶的，有一天接到這樣一通電話：

“請問是不是*　*公司，你們的*　*錄影帶怎麼賣？”

由於對方操著臺灣口音的國語，因此，賣方很習慣地改用臺語回答：

“每套共11卷錄影帶，售價是1750元正。”

這時候，對方聽出來是南部口音的臺語，話鋒一轉，不談買賣，反而改用臺語攀起交情來了：

“先生貴姓，我聽你的口音好像是南部來的，我是臺南人，我猜你和我是同鄉吧！”

“對呀！你呢？”

“怪不得口音聽起來這麼親切，”當年我老是喜歡往外地跑，哎，現在在外地卻老是想回家看看。想一想，我也有好幾年沒有回去了。是啊，你是臺南哪裡人啊？”

……

這一扯就扯了5分鐘，最後，買方把話題又轉回來了：

“既然是同鄉，你總不好意思按原價賣給我吧！怎麼