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作戰篇（八）

15？？？？？？？　白紙黑字勝過空口無憑

好逸惡勞，寧簡毋繁，迴避多數不熟悉的事與物……都是人的本性，問題是，現代社會中“白紙黑字”的效果遠勝於“一言也鼎”。尤其是雙方為了以前的約定產生爭議時，文字所作的承諾具有相當、甚至絕對的法律效力。基於此，在“防君子更防小人”的原則下，我們必須善用合約的約束力。尤其高價值產品的交易，往往會承襲一定的安全成規，而產生一些“定型化契約”。

由於相沿成習，基本上，除了法界的專業人士之外，很少人會有想法改變它的偏差，也不曉得是否該改變。正由於很少人會仔細去研讀，所以，你更要好好去理解合約的內容與規定，利用合約的力量來約束對方，諸如反悔的想法等。

合約具有一種強大又無形的催眠力及說服力。對一個不守信的人，運用法律力量，通常都可以使他履行已明定的合約內容。如果有人拿一份已印刷好的合約要求你簽字，這時候，你就要提高警覺了，在沒有確實瞭解合約內容之前，最好不要輕易簽下你的大名。反過來說，我們也要特別提醒你記住一點“只要雙方同意，任何合約內容都是可以修改的。”

我常注意到有些客戶簽約時，合約看得很仔細，然後，要求修改某些條款。和這種客戶打交道，反而很少有爭端。

在我的業務經驗中，大多數客戶是不看合約的，美其名曰：“我信任你們公司喲”！事實上，這是一種個人的惰性，而這種惰性，往往在事後使人受到很大的限制和損失。沒有經驗的人，很難理解它可能產生的後果。

例：我那車行的朋友告訴我，每次客戶選定車種付訂金時，若主動告知客戶：

“今年的稅金部分，今天以前賣方負擔，明天起由買方負擔。所以交車時，除了訂金之外，您必須另外準備稅金的差額。”

話一說完，眼看快要到口袋的利潤又減少了，客戶立即提出：

“老闆，你已經有之麼多利潤了，少賺一點嘛！稅由賣方付。”

經過爭議後，賣方往往是輸家。於是他想出了一個辦法，將買賣雙方的應付款項，印在繁複的合約中，直到交車時才提出。印在合約的內容，全是由法律顧問所擬定，絕對合法，並且適度地保障了賣方的權益。這時，客戶多半都會因已簽名確認，而按明訂的合約內容來進行。

在買賣完成之前，“先小人後君子”，的做法，雖然似乎有點傷感情，但不會有後遺症。這就是所謂“省事則事省”的道理。書包　網　。　想看書來

老中學（一）

1？？？？？？？？　中國人的點頭學

在西式作風中，常以“停止和對方的關係，表示對它強烈的不滿”。

以國際關係而言，當甲國對乙國不滿時，會有政府首長透過媒體作公開抨擊，嚴重者甚至還會召回大使。

以人際系而言，當甲對乙不滿時，會當面向乙表示抗議，並要求對方解釋，若解釋不滿意時，甚至當面宣佈絕交。

對商人來說，對生意物件不滿時，則會立刻停止進貨或出貨。

中國人呢？那就大大不同了！

中國人對朋友不滿意時，通常不會直接表明，而是憋在肚子裡，然後開始消極抵制。一直到對方完全不和你來往時，你還不知道究竟哪裡得罪了人。如果直接問他時，通常的回答是：

“你自己心裡有數！”

對有直接利害關係的商人來說，可能處置的方式是這樣的：

通常，他會繼續進貨，並暗中聯絡其他廠商……“騎馬找馬”。籌碼（貨）到手後，買方就來個延遲付款，或在付款方式上儘量刁難，再運用“人質的策略”……貨在我手上，錢也還沒付，大家就玩玩看吧！

中國人如果不想和你做生意，除非以方實在搞僵了，否則不會直接拒絕你，說不定反而還會稱讚：“產品不錯，應該很快就可以賣掉”（但他自己卻不要）。

形式贊同而實質拒絕是中國人的民族性，而最能讓焦點模糊的表達方式就是“點頭”。

中國人很喜歡以“點頭”來回應對方。別小看“點頭”這個簡單的動作，箇中學問大矣哉！

中國人的“點頭”有下列四種意義：

1。“點頭”代表“同意”。

2。“點頭”代表“不認同”，甚至“反對”。

3。“點頭”代表“反諷”。

4。“點頭”代表“我聽到了”而已