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富於“玄機”之語，必須要有相當歷練的人才嗅得出，對方到底在告訴你什麼，這個敏感度就是你賺錢的本事。

聽人說話不但要“聽”事情，還得“聽”心情，心情才真正地代表他對某些事情的態度與真正的想法。

例：看看下面的對話：

小張不經意地對小李說：

“小李，這麼晚了，怎麼還不下班呀？吃過晚飯沒？”

這本來是很平常的招呼或家常，一般人不會以為意，但對方的反應卻是這樣的：

“哪有你這麼好命呀。桌上這一大疊公文，明天一定得交出來，今天晚上回不回得了家都成問題了，還談吃晚飯呢？”

聰明人這時候最好趕快“閃”，因為小李的心情已經很“*”了，再扯下去，準吃排頭。

例：有一天輪值當班時，我接到一通電話，聽聲音是屬於“阿媽”級的，口氣很急，想約看房子，因為部門裡的行銷恰好都有案子在辦，所以我立刻找同事代班，迅速赴約。

等我到了現場，這位阿媽已經先到了20分鐘，而且詳細觀察過四周環境。進了屋內，雙方打過招呼以後，這位阿媽又自顧自地到處參觀了。從行動上，可以看得出來，她似乎很急著買房子。於是，不等她停下來，我開口許多詢問：

“阿媽，您是要買來給孩子住呢？還是買來投資出租的？”

聽到我的話，阿媽立即變色，然後憤憤地說：

“‘給孩子用’、‘出租’，通通免談！”

話一出口，她立刻感覺到自己有點失態，經過幾十秒鐘的沉默，開始幽幽地大吐苦水：

“本來我的家庭環境還不錯，就是被我大兒子給敗光的！這個不肖子，每天和一堆不三不四的朋友胡攪，吃喝嫖賭樣樣都來。錢輸了也就算了，居然連3棟房子也被敗光！沒辦法，我只好帶小兒子到外面租房子。結果，禍不單行，碰到個惡劣的房東，押金和第一期租金一共收了6個月，錢拿走後，人也不見了。我到他家理論，才知道房子是爸爸的，卻被兒子拿來騙錢，老爸卻又不肯認賬。我沒有多餘的錢，更沒有時間和他們打官司，現在他爸爸又限我1個月內搬家，真是氣死人了。年紀這麼一大把了，還要受這麼多氣，所以雖然只剩下一點點棺材本，我寧可自己苦一點，情願再買棟房子，也不願用租的了……”

這一講就講了一個多鐘頭，因為不便管別人的家務事，我只能在旁邊婉言勸慰，沒想到我不安慰則已，一安慰反而角痛她的傷處，放聲大哭起來！

我慢慢地聽她說“心情”，不斷地安慰她，等她反苦水吐完，心情也舒坦些之後，雙方沉默了幾分鐘，她突然問我：

“底價多少？”

“125萬。”

“哇！這麼貴！能不能便宜一點？”

“阿媽，這個房子沒有讓價空間，因為真的很便宜了。您的年紀這麼大，都可以當我阿媽了，我怎麼忍心，又怎敢騙您呢？”

“好啦！看你那麼有誠意，就這個價錢我買了，但我需要較高額的貸款……這回，我要買我自己的名字，除非我死掉變成遺產，否則決不再讓小孩拿去……”

“誠意”！我搞不清楚她說的“你很有誠意”是指什麼！總之，生意是成交了，但在整個過程中我聽出了兩件事：

1。？？？？？？　事情：一個月內她必須搬家，所以急看顧買房子，並儘快完成簽約過戶。

2。？？？？？？　心情：如果沒把她這段悲傷的故事聽完，生意可能被另一位耐著性子“聽心情”的經紀人給成交了。

聽話要學會聽事情和聽心情，詳細判斷對方的購買動機，針對動機切入談判，生意的籌碼就在你手上了。

老中學（八）

8？？？？？？？？　談生意不是比辯才

從事業務工作的人，大多個性外向，好勝心強，不易服輸。由於工作性質的緣故，常常要在口齒上下工夫，說服他人。因此，很容易在生意場合中，高談闊論，甚至逞口舌之快，其實，這是業務員的大忌！

更離譜的是，有些業務員有種“輸人不輸陣”的心理，一旦鬧起情緒來，可以不顧業績，卻非要在口頭上打敗對手不可！

我真搞不懂這種人有沒有弄清自己的身分和立場，到底是在談生意，還是參加辯論比賽。

身為一個業務員，要有一個基本觀念，談生意，最終的目的就是要成交，即使口才不如對方，但只要完成了買賣，將利潤掌握在手裡，這才是贏家。