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”代替“調查”或“責問他”。

因為這些字眼可以使他的立場“模糊”，也許他根本不想有立場，他只願做個誰都不得罪的“第三者”而已！

我和朋友間的爭執，後來終於在時間的流逝後自然化解了，但對這位長輩的“處世哲學”，我一直印象很深刻，讓我日後與人相處時，受用無窮。

戰場上，設定“底線”要求對方接受，否則就“兵戎相見”，這是“哀的美頓書”式的“以戰逼和”，只有在強弱分明時才宜使用。

這一套在實力對等的情況下不宜採用，否則不是僵局就是兩敗俱傷。

在商業談判中，一言一語都要費些斟酌，以免打亂了雙方互動的節奏，其中，最忌諱者莫過於使用過多否定句，尤其不宜以否定句來結束雙方的談話；除非閣下吃了秤鉈鐵了心，根本不想做這筆買賣，否則，否定句法將大大地壓縮雙方的迴旋空間，把商場變成戰場，好像非拼個你死我活不可。做生意嘛，就是求財，何苦來哉？

我就看過有些銷售員在賣產品時常犯一個錯誤，喜歡把話講“死”，讓雙方都沒有退路，好像和“財神爺”有仇似的，幹嘛呢！

當買方一出低價，如果行銷人員第一句回答的就是：“不可能！”

將心比心，讀者們，如果有人迎面就給這麼一個大釘子，您有什麼感想？

個性強點的人，可能掉頭就走。

個性溫和的人，可能就閉口不語，來個消極抵抗！

但話這麼一講死，原來想讓對方加價，也沒有“立足點”了。

對買方而言，他有自己的購買預算，甚至他會認為，你的“可能”價，對他而言，是太高了些，所以，乾脆拒絕再議價，使原本可以續談的生意，僵在那裡！

為什麼不給對方、也給自己留點回旋的空間，下次還可以再談嘛！如果是我，會這樣回答：

“看得出您是有相當誠意要買，才會出價，不過，這價位可能買不到這樣的產品，或許您可以考慮買另一種產品，價位可能適合點。”

這種回應方式有兩個優點：

1。？？？？？？　價位還是沒降，但比“不可能”委婉多了，對方不會起反彈。

2。？？？？？　給對方，事實上也是給自己一個迴旋的空間，這等於是給雙方另一片天空，另一個交易的機會。

這時候，買方可能會有這樣的回應：

“這樣好了，你直接告訴我底價，最低多少錢能賣？我再考慮看看。”

各位讀者，雖然加價沒有一定的公式可循，或許買賣也尚未成交，但這句“最低多少錢能賣”已意味著買方心中已有加價意願，剩下的只是賣方的降價幅度罷了！

給對方留退路，讓對方回頭找你的時候不會覺得沒面子，生意的成交就近了。

例：大部分當業務主管的人，最不能忍受的是部屬凡事咄咄逼人，明明自己能想通，能解決的問題，卻偏偏向上司要答案。尤其業務狀況不比行政作業，有規則、有脈絡可循，可以墨守成規，依樣畫葫蘆，逼上司給答案等於要上司負這個答案的責任，問題是，誰喜歡去擔別人的責任呢？

我就曾有個部屬，每天都有很多問題，每天都有很多狀況，要我幫他處理。剛開始，我還有問必答，由於我的回答太詳細了，每個為什麼之後，他還會問為什麼，一直問得我“技短辭窮”，最後把我搞煩了，只好回他一句：

“你自己不能動動腦筋嗎？”

他竟回答說：

“你是主管，本來就應該教我，告訴我答案的嘛！”

乖乖！當這種人的主管可真累，簡直和當保姆差不多！更氣人的是，有些業務問題是無法立刻回答的，就將未完成的工作推給主管：

“主管沒說，我不知道怎麼做啊！”

一旦主管無路可退，最後老羞成怒時，吃虧的人是誰呢？

從商業的觀點來看，給別人“面子”，就是給自己“銀子”，幹嘛跟“銀子”（面子）過不去呢？　txt小說上傳分享

老中學（七）

7？？？？？？？？　解讀話中之“話”

中國人的“肢體語言”總是盡在不言中。

中國人的談話，總是意在言外。

對這兩點越無知的人，越不容易和中國人交朋友，做生意更是甭談了。

中國人在講話時，總是迂迴、隱晦的，真正的意思總是不包含在正面的言語中，愈老於世故的中國人愈是如此。這種