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講師一聽，頻頻點頭表示欣慰，當場即要秘書打電話，聯絡撞期的公司，看看是否可以重新調整上課日期。幾分鐘後，這位講師告訴我：

“現在一下子聯絡不上那家公司的負責人；不過，如果我答應那天到貴公司授課，你是否能立刻代表公司和我簽約定案？至於另一家公司的檔期，我自己另行處理，貴公司不必擔心撞期，但價錢要加兩成。”

我當場同意，並依對方的條件簽約付訂。基本上，任務是完成了，但預算卻超出了控制，似乎不夠圓滿。事後自己檢討的結果如下：

“當我們要求對方做某種程度的讓步時，對方亦會趁機要求對等，甚至超過的回應，反而我方會在無路可退的情況下接受對手的條件，結果對方以小換大，自己反而吃了虧，表面上是雙贏，其實是輸家。”

有了這個領悟與教訓之後，我把它運用在房地產買賣上，果然效果顯著。

例：也不過才是最近的事。我在處理一棟價值750萬元的廠房時，有一位誠意度很高，各方面條件也很適合的買主和我談價。他開門見山地問我：

“最低價多少錢可以賣？”

“附近的行情您應該已打聽過，本棟廠房真的已經很便宜了。不妨就參考看看您的預算吧，不過，如果您的價格差太遠的話，我建議您考慮另一戶廠房，除了面積小點之外，其它條件決不比這裡差。

“哈哈！李先生，您真會開玩笑，這樣吧，675萬！如果你覺得這個價格離譜，另一戶也不必介紹給我了。”

經過不斷的溝通說服，買方願加價萬，由於對方一下就殺了萬，所以，我趁機提出要求：

“為讓買賣能更順利，請您先付50萬斡旋金，方便我去和屋主洽商、議價。”

“50萬！你有沒有搞錯？還沒成交，就要我付這麼多錢？等簽約時再付還差不多。”

“老闆，這50萬隻是斡旋金，而不是訂金，我是中介人，等於受您委託和屋主談價格

您總不能在我談好價錢之後有所變卦吧！好歹這是一筆750萬元的買賣，忘情殺就殺了萬，總不會‘喊價喊假的吧！’既然您要買，而委託我們談價，總不會等我把價錢談妥後不付錢吧，老實說，這個價格真的很便宜了，如果真能談得成，還真是您的福氣呢！”

磨了半天，買方終於同意付出50萬的斡旋金。

在說服的過程中，我不斷地一再強調“喊價不是喊假的吧！”是讓客戶願意付斡旋金的重要關鍵。當買方要求我做某種程度的讓步時，我同時也可做同等程度甚至更進一步的要求。在這種情況下，對方將很難拒絕。這就是“禮尚往來，以退為進”的策略書包　網　。　想看書來

老中學（六）

6？？？？？？？？　“面子”就是“銀子”

幾年前，我和一位朋友，因為意見不和，起了一點摩擦，弄得彼此心裡都很不痛快。於是，我去找一位雙方共同的長輩訴苦，希望他能幫我找回一點公道。

我把事情經過大致說了一遍，講完後，還是一肚子不舒服，最後，我加了一句：

“我都這麼讓步了，他還對我有什麼不滿嘛！他再不妥協，這個朋友也別交了！”

這位長輩是個性格平各，老於世故的人。從頭到尾，他只是靜靜地聽我講，講完後，原本期待他會幫我把對方大罵一頓，讓我消消氣，誰知，他什麼也沒表示，只是輕拍我的肩膀，很溫和地對我說：

“我知道你的‘感受’了，今天晚上我會打電話給他，設法‘瞭解’一下事情的前因後果，看看他是不是對你有什麼‘意見’，然後再看看怎麼處理。”

長輩的反應和回話方式，讓我非驚訝！咦！他怎麼沒有幫我把對方訓一頓？我這麼委曲求全，他為什麼不站在我這邊，為什麼他還可以這麼平靜無波……一連串的為什麼？讓我覺得我似乎白來了！

幾年之後，我年紀漸長，社會經驗愈多，閱歷愈豐富，我終於瞭解，長輩的反應，就是一般老於世故中國人遇事的“制式”反應。

①？？？？　為什麼他不肯立刻表明立場，站在我這邊？

因為他聽到的只是我的一面之詞，所以不便立刻下結論。

②？？？？　為什麼從頭到尾他既然不變為我有錯，但卻也沒有說對方不對？

除了前面的理由之外，他還不願輕易得罪人。

③？？？？　為什麼他也一直使用一些語意中性的字眼來表達？如以“意見”代替“不滿”，以“瞭解