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，而且還可能被對方一頓搶白，多划不來！

除了這兩點之外，筆者最後補充一點：

發問的技巧也很重要。笨問題很可能得到笨回答，除了暴露自己的不成熟外，對方還會看扁你。我就在一部外國電影裡看過這樣的對話：

早上，一個街頭訪問員攔住一位步伐匆忙的上班族：

“請問你早上吃不吃早餐？”

這位趕著上班的男士瞪了他一眼，腳步不停，沒好氣地說：

“我如果吃早餐一定在早上。”

發問的時間不對，問題太笨，技巧太差，對方有這種反應，也就不足為奇了！

4？？？？？？？？　中國式人情買賣

最近幾年來，西文中譯的企管、行銷書籍大行其道，好不熱鬧！

西方式的觀念很喜歡將“對人的問題”和“對事的問題”分*理。在商場上，說穿了就是“生意歸生意，朋友歸朋友”。受到西方的影響，中國人的觀念也似乎逐漸傾向於“對事要無情，對人要有情”的論調。以我個人行銷經驗而言，兩者之間要求出一個平衡點來，確實很不容易！

中國人到底還是中國人，五千年的傳統包袱，不是一下子就能甩得掉的啊！

在中國人的社會里，人與事是不容易分開的。中國人的行事準則，其軌道一定是情、理、法，三者順序不易更動；如果把它顛倒過來，事情就很難辦，即使辦通了，也會在無形中得罪人。

在生意場合中，雙方議價僵持不下，如果有一方搬出面子問題，而閣下居然還不肯給面子時，恐怕買賣就很難做下去了。

例：“老闆，東西我很滿意，價錢也差不多了，你就給我個面子，少賺一點，把這筆買賣做成算了！

“做生意就是做生意，價錢和麵子是兩回事，對不起，少一毛不賣！”

這種回答，保證對方心裡會不痛快！心裡想：

“幹嘛？！才這麼一點錢，連這點面子都不給，又不是孤行獨市的，不找你找別人買總行吧！”

中國人一旦搬出面子問題，焦點會立刻轉移，如果處理不當，不但買賣不成，而且仁義不在。但若換個方式說，效果可能就大不相同了：

“既然您這麼講，我就沒什麼話說了，錢賺不賺其次，但您這個朋友一定得交。一句話，照您的價錢給您！”

給對方面子，他未必下次再找你做買賣，但至少他不會替你做反宣傳，這就是收穫。

一旦跟中國人扛上面子問題，保證對方會同你輸人不輸陣。

從行銷的觀點來看，又講情又講理，一定比講理不講情行得通。

例：我有兩個賣眼鏡的朋友，行事差異極大，際遇也有所不同。

一位看“情”義很重，每次我有朋友去找他，只要提起是李經康介紹的，保證以“禮”相待，不但服務特別好，還有折扣，外送禮品。

當有朋友告訴我，每次找他買東西，因為沾了李經康介紹的光，總有特別價格時，我心裡就覺得舒服，就算是假的，聽了也爽！但每次碰到這位朋友，他總是說：

“都做朋友的生意，沒什麼利頭！”沒利頭的結果，使他在短短3年內成立了好幾家連鎖店。

另一位朋友的眼鏡行，生意不上不下，食之無味，棄之可異，他是位極有“原則”的生意人，可說是公平交易的模範生。

他的買賣原則很簡單，不論一般客戶與朋友，一律不二價。雖然他的服務不錯，也頗有誠信，但就是不肯為了面子給優惠、折扣、

幾年下來，他的店面還是維持原樣。

老中學（五）

最近他的想法更廣了，學會了多樣化經營，在同一店面裡，除了本行之外，還準備分租給人賣手錶、刻印章，讓業務走向“多元化”！

大企業的行銷方式，西方式的經營理念是比較合適，否則麻煩就會接踵而來。君不見7…11商店的東西價錢不見得比別人便宜，而鐵定不二價；但他有其基本優勢；所以能在竟爭激烈的超級市場裡生存。

但對直銷者及中小型企業而言，恐怕不易將人與事完全分開。

對中國人而言，一樣的消費品，我為什麼找你不找他？除非你給我面子，而所謂面子，

包含了折扣、優惠或特別的服務。要不然，我幹嘛讓你賺錢？

話雖這麼說，也並不表示中國人對人與事一定會守錢混淆不清，而是有程度上的差異。“合作是交情，成交是生意”，雖因交情而合作，生