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訂金也顯得買方誠意不足。於是雙方展開了一場訂金拉鋸戰：

行銷：“2500元？這位老闆，您知不知道您買的是兩百多萬元的房子，只付2500元訂金，會不會太……”

買方：“我也想多付一點，但今天是週末，銀行只營業到中午，我也沒辦法。反正簽約時，我一次就可以付好幾百萬，不急著現在就付這麼多訂金嘛！”（大多數買方的心態都是寧可少付訂金，以免自己臨時變卦而受損失，但簽約金多付則無妨。）

行銷：“就算是這樣，那2500塊也未免太少了吧！這樣好了，反正您全家人都在，大家‘湊一湊’，看看有多少現金，不夠的話，開支票也可以！”

買方：“支票！我們一向不用支票，這樣吧！今天早上我才拿了我太太2500元的茶錢，總共5000元，先給您好了。”

從各種跡象判斷，買方很中意這棟房子，而之所以不願多付訂金，除了一般人的心理慣性之外，主要還是想給自己多一點回旋的空間，在簽約之前不要把自己“套死”。

考慮至此，行銷決定以退為進：

“好吧！5000就5000，錢先給我，我先把訂金收據寫好給您好了。”

行銷說著說著，就先把5000元收下，並拿出一份“制式”訂金收據，除了訂金數目部分空白外，其餘全部填妥，然後交給買方簽名。買方拿過來一看，不禁叫了起來：

“咦！剛剛不是才付了5000元嗎？怎麼訂金欄空白沒寫？還要我簽名！這怎麼回事？”

行銷：“這樣好了，訂金（斡旋金）請您補足15000元，這樣幫您和屋主談判才會順利。您只付了5000元，我實在不知道該怎麼幫您去和屋主議價，況且這實在是棟好房子，如果成交就是賺到了。反正早付晚付都得付，如果談不成，還可以全數奉還，既沒風險，又讓我們好辦事，何樂而不為呢？”

話說得合情合理，讓人很難拒絕，買方態度稍有軟化，嘴巴也就“硬”不起來了：

“我也很想多付一些，但我們一向不用支票，全家手上也只有5000元現金，這一點是你親眼看到的，實在沒辦法……”

行銷：“可以用提款卡嘛！現代人哪個身上沒有幾張提款卡。您該不會告訴我，你們不用提款卡吧？”

這下子，買主沒有辦法推拖了，只好帶著提款卡準備提錢。

這時候，行銷又講話了：

“為了怕您之前提款超過次數，也請您帶著尊夫人一起去好了。以防萬一有需要，太太的提款卡也可以派上用場，您說是不是？”

戰術篇（三）

於是買方就帶著太太一起去銀行提款。到了提款機前，行銷又說話了，希望先生與夫人各提5000，這樣比較快：

夫妻夫人各提了5000元，共1萬元交給行銷。行銷收了錢後，又和買主夫妻二人商量：

“我感覺得出來，您們夫妻倆真的是內行人，所以才會看中這棟房子，我願意以專業的立場向兩位報告。這棟房子真的很便宜，除了您們之外，一定還有很多行家會看中它，為了保障您們的權益，不讓別人來競價購買，還是希望您們多付一點訂金。兩百多萬元的房子，只付萬訂金，實在是太少了！”

買方聽了，很無奈地說：“那你究竟要我們付多少呢？”

行銷：“把提款卡一天最高額度領出來，如果還不夠的話，等禮拜一銀行開門時再補足就行了！每張提款卡每天最多可領萬，三張卡可領萬，加上您最早付的5000元，一共8萬元；雖然還是很少，但畢竟把買房子的誠意拿出來了。我可以告訴屋主，您們真的是有誠意的好主顧，這樣的話，價錢就會比較好談，對屋主也更有交代……”

經過一番折騰，買主夫婦終於同意再付4萬，一共萬元，交給行銷作為購屋訂金。

整個量程加起來不到兩個小時，當場把我看傻了眼；但心中不免讚歎不已：

“天下竟有這麼鍥而不捨，這麼優秀的行銷，可以從2500、5000，一路追加到萬，5萬，萬，把一件可能懸在半空中的案子，在短短兩個小時內敲定，實在是一流的行銷功夫。令人佩服！”

3年後的今天，我已經從“菜鳥”變成“中鳥”。經驗告訴我，為了讓買賣能順利完成，想辦法“促使”買方多付訂金，絕對有其必要。因為就一件高額交易，如房地產而言，訂金有非常重要的意義：

一 訂金付得愈多，表示購買意願愈強，成交的穩定性也就愈