第15部分(第2/4 頁)

位“天真”的小姐竟然說：

“這麼不好用的產品，您居然一直使用！”

我聽了啼笑皆非地告訴她：

“我用過很多牌子，就是因為這個牌子最好，用得很順手，我才一直使用；而且，到底是你要用，還是我要用？”

本來是開開心心地買刮鬍刀，順便逛逛百貨公司的，沒想到碰到這位“程咬金”！

我已經有點不大耐煩，也懶得再和她囉嗦；但還是堅持請她把我要的那一型拿給我！這一次，她倒是拿出來了，沒想到卻又加了一句：

“這型比較貴，您真的要買嗎？”

看她這麼熱心，這麼好意，又這麼無知，真讓我哭笑不得。面對這種行銷，就好像秀才遇到兵，有理說不清了。我忍不住對她說：

“我從一進來就一直指定要這一型，不是來買，難道是來應徵打工的嗎？”

消費者是真正使用產品的人，所以，有些消費者比行銷人員更在行，更瞭解產品，這也是常有的事。一個好的行銷者一定要懂得見風轉舵，看人說話，有隨機應變的能力；客戶需要什麼就順水推舟，介紹該項產品，不必自作聰明；一方面避免得罪客戶，另一方面避免自暴已短，以免賠了夫人又折兵！

像上述的例子，是行銷過程中的大忌。客戶要的是甲產品，卻拼命推銷乙產品，行銷技巧又差，這不僅是“雞同鴨講”，簡直是“雞同狗講”，還想來個“強迫中獎”，難怪會搞得“雞飛狗跳”了！

戰術篇（二）

2？？？？？？？？　超級“逼訂”功夫

所謂“逼訂”是房屋中介行銷業的專門術語，顧名思義，就是“逼”使對方付訂金，好讓買賣儘早完成。

股票市場上有句俗話：

“萬般拉抬只為出。”

簡言之，所有買進動作，都只是為了日後賣出做準備。

商業談判亦復如此，所有事前的佈局、談判，都只是為了讓買賣成交，而下不下訂金，則為其中最重要的關鍵。

下訂金是一種具實質且又有法律效力的動作，這種動作等於是讓法律背書，來保證買方對完成買賣的承諾。所以一旦買方下了訂，等於交易已接近完成階段。由是可知，逼訂功夫的重要性。

我相信，絕大多數善於縱橫買賣之間的中介人，都有一個重要的特性……能在短時間的買賣談判中，掌握關鍵性的主題，引導對方進入自己的談判架構中，進行談價交易。

這種談判功夫，需要經年累月的磨練，歷經無數次失敗經驗累積而成；經驗愈豐富，愈能在買賣中掌握分寸與切入角度，隨時為勝利留下回旋的空間。

對資江業務員而言，當客戶很直接地回拒你的推銷時，“退堂鼓”往往會承襲著挫折感而來，我覺得這是件很遺憾的事情。基本上，除非是自動找上門來，否則，客戶回絕所有上門的任何行銷，是種很自然的反應，行銷者實不應太以為意。

面對“登門求救”的行銷者，客戶的第一個心理反應通常是：

“你是為了賺我的錢而來的！”

在這種心理背景下的反射動作就是抗拒……把行銷者當作“敵人”。

雖然有這種反應，但並不表示他一定不會接受，而化解對方疑慮最好的方法，就是儘量讓對方知道：

“我是為你的福利（好處）來的！”

處理得當的話，你會逐漸發現客戶的心理轉折：

從拒絕到不反對；

從不反對到有條件接受；

接受的落實性行動就是下訂。

而“收訂”才是行銷藝術的最高境界。

例：當我還是業務菜鳥時，有個好機會現場觀摩一位資深行銷的房屋買賣過程。雙方唇槍舌劍，你來我往，精彩萬分，尤其是賣方（行銷）的“逼訂”功夫，更讓人歎為觀止。這一次的經驗，為我日後的業務生涯奠定了很好的基礎。

經過一番激烈的價格會議之後，雙方同意以260萬元成交。

價錢談妥後，行銷要求買方預付萬元訂金。由於當天是星期六，銀行只營業到中午，買方即以此為理由，拒付萬元高額訂金，並隨意從身上掏出“僅有”的2500元，做為預約訂金（斡旋金）。

相對於幾百萬元價值的房子而言，2500元訂金實在偏低，這麼低的訂金，不但對賣方沒有保障（為了2500元訂金放棄其他可能更高價的機會），若買方因故拖延，賣方又無法轉售他人，實在划不來；而且僅付2500元