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自己的角色價值，以及對客戶、產品、競爭、銷售的一整套看法。

第三章　五步銷售法——醫藥代表第二劍　“短路”＝斷路——透視銷售過程中的誤區（1）

第三章

●五步銷售法——醫藥代表第二劍

●世上萬事萬物都有一個獨特而神秘的成長過程，那麼銷售的過程是什麼？

●“揠苗助長”對銷售領域又意味著什麼？有哪些表現？

銷售給人的感覺是靈活、靈動、隨機應變，因此許多人並沒有認識到，銷售作為一門學問，也有它非常嚴密的核心過程。

“五步銷售法”自成體系，是一個不能顛倒，不能跳躍的過程，是值得銷售人擁有的第二把利劍。

醫藥代表銷售過程的第一大誤區就是沒有意識到銷售過程的重要性。如果你在週期會上這樣問一位醫藥代表：“請問，坐在你旁邊的那個同事業績為什麼比你好？”他的第一反應會是什麼？他可能會說“區域好”，可能會說“投入多”，也可能會說“做得時間長”。還有什麼別的答案？有多少人會承認自己在銷售過程上比他人遜色？“銷售拜訪、拜訪技巧不就那麼回事嗎？”“沒有投入，即使銷售過程再出色，他的銷售結果會有這麼好？”

所謂“內行看門道，外行看熱鬧”，任何結果的達成都有一個特別的過程，銷售也是一樣。如果只看到別人達到的結果，而看不到達到結果的過程，我們多半隻是在看熱鬧。關於醫藥代表的熱鬧很多，有的別人能看到，有的只有自己才能看到：

（1）無論在週期會議還是在銷售年會上，當你問起醫藥代表為什麼業績不理想時，能聽到很多“客觀原因”——市場環境、公司投入力度、投入方式的限制、內部程式問題等等；而問那些業績好的人為什麼幹得這麼好時，你倒經常會聽到“沒什麼啦，隨便做做啦”。說不出太多原因，而且從他們的表情，你也知道這並不完全是謙虛。

（2）客戶的“異議”總是很多，而培訓課上學到的處理異議的技巧卻又很少奏效，這就是所謂的“聽著激動，想想感動，回去一點也不動”。

（3）每次拜訪結束後，拜訪的結果和來時的預想相去甚遠，而且也很難回想起當時拜訪的完整情節——不知道什麼地方出了差錯。

（4）在對同一個客戶的連續2次拜訪之間，醫藥代表往往覺得能做的事情有限，即使能做點什麼，也似乎於銷售結果的達成意義不大。那種在角色演練中經常使用的，比如“下次把資料給您帶過來”的說法，在實際工作中很少用到。

（5）醫藥代表多半都是直接去拜訪客戶，很少預約。如果問其原因，他們會說“我和他們已經很熟，還需要預約嗎？而且又沒有什麼重要的事情”，或者“和他們還不認識，我怎麼預約呢？”

要說“門道”，那些出色的醫藥代表和一般的醫藥代表在銷售的過程上又有什麼差別呢？這是我多年前就存有的疑問。經過長期的觀察和反覆總結、印證，我發現那些做得好的醫藥代表在有意或無意地嚴格遵循著以下“五步銷售法”，即找對人→邀約→問→說（提案）→締結。

“什麼‘五步銷售法’？又來了！”這也是你的第一反應嗎？

“五步銷售法”聽起來確實很俗套。初見之下，很多人不以為然：“今天你五步，明天我八步，不知道今後又會冒出多少步來，到底還有完沒完？”這種反應任何銷售人都能夠理解，如“銷售準備”、“開場”、“探詢”、“陳述”、“處理異議”、“結案”等技巧，聽起來似乎都很有道理，可實際銷售時，又很難派上用場。每次銷售技巧培訓大同小異，又怎能不讓人質疑呢？我的勸告是既然已經經歷了那麼多次失望了，多一次又何妨？

很多年前，當我剛從銷售轉到市場做初級產品經理時，有一次到成都和醫藥代表隨訪，這是我第一次近距離觀察其他人的拜訪過程，儘管這個過程是經過“精心”設計的：我的同事拿出DA（產品資料），向醫生短暫寒暄之後從頭說到尾，醫生顯然心領神會，聽得很專注。說完，我的同事等不及似地向醫生說再見，然後招呼我離開。這聽起來像是一個笑話，可是即使今天，還是很容易發現“說”在銷售過程中仍然佔有很大的份量。這是銷售的第一大誤區：跳過“五步銷售法”的前三個步驟，直接進入“說”的步驟。

在一次培訓課上，一位有過銷售經驗的新代表站出來說：“銷售哪有那麼麻煩？我做銷售就是直截了當：我告訴客戶我要多少銷售，問他要什麼就完了。”這樣的銷售，成