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功的機會當然不能說沒有，卻絕不會很大。試問，你的客戶怎麼知道你的產品會不會給他的臨床治療帶來麻煩？這是跳過“五步銷售法”的前四個步驟，直接要求承諾的做法。
有一次在廣州辦事處參加銷售人的週會，發現他們正熱烈地討論著一個案例：為什麼一位神經內科主任不接受我們的產品？討論已經進行了一段時間，似乎毫無突破。大意是這位主任是個“很好”的人，會聽你“說”你的產品，也能說出一些你的產品特點，病人也很多，答應“有機會處方”，可很久了卻從不處方。大家提出的辦法各種各樣，卻沒有一個具有說服力。我問道：“你問過這位主任不處方的原因嗎？”一片沉默。這是跳過“五步銷售法”第三步“問”所導致的困境。
第三章 五步銷售法——醫藥代表第二劍 “短路”＝斷路——透視銷售過程中的誤區（2）
我們在2001年向臨床推出一個新產品，在湖州一家醫院用得特別好，銷售很穩定，代表做事也很踏實。有一次，她問我提升銷售的辦法。我問她為什麼要問這個問題？她說因為其他城市的銷售都逐漸趕上來了，想知道一些繼續領先的“高招”。“你知道你的客戶為什麼使用你的產品嗎？”我問她。她說當然，是因為產品的什麼什麼特點、優點等。“你是猜測的，還是得到過他們的證實？”她一愣，我接著說：“為什麼不去挨個問問？”一週之後，她告訴我她吃驚地發現，客戶使用產品的原因和她預想的相差很遠，所以她準備好了新的衝刺。這就是“問”為“說”發現機會，從而給業務帶來的增長空�
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