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品的瞭解，我們到底知道多少？②哪些證據能夠讓我們得出第一個問題的答案？

（2）為你每一次行動（如接觸客戶）設定你希望他應該達到的認識或行動水平。這是很容易被忽略的一步，也是很困難的問題——尤其是那些對客戶不甚瞭解的醫藥代表。

（3）制定縮短現實和目標之間距離的辦法。有了前兩步，這個步驟其實並不難。

（4）拜訪客戶前，起碼在頭腦中將你的計劃預演一次。如果醫藥代表不習慣在客戶拜訪前做這個功課，只有一個原因——惰性。

第二章　立場——醫藥代表第一劍　銷售的真諦（2）

在一次內部銷售會議上，一位主管級代表提出一個問題，大意是雖然我們在資料中介紹得很清楚，但是醫生有不同意見。

經理：“也就是說，你同意醫生的說法，不同意資料上的說法？”

醫藥代表：“不是說不同意公司的說法，在這一點上我有信心，這都沒有問題。我只是說專家是那樣說的，他很有名你知道的。”

經理：“你同意資料上的內容，但是你在拜訪這位醫生後，醫生沒有因此有更多的認識，對嗎？”

醫藥代表：“你承認我們的資料也可能出錯吧？”

經理：“什麼都有可能，但是這不是討論的重點。我注意到了這樣的現象，就是你拜訪以後，沒有轉變醫生的任何看法，反而質疑那些經過反覆論證的結果。你沒有做成銷售，卻被客戶反銷售了，尊重客戶沒有錯，但要及時糾正客戶的任何誤解。”

拜訪客戶後如果沒有達到銷售目標，還不是很糟糕，最糟的是被反銷售。就是說，沒有改變客戶不要緊，畢竟凡事都要有一個過程，但要當心被客戶改變。

銷售概念三：銷售不是說實話，而是說完整的實話

一位新醫藥代表問經理：“還記得您曾經給過我建議，說做銷售最重要的前提就是要真誠嗎？”

經理點頭：“是的，有什麼問題嗎？”

醫藥代表：“我今天被人轟出來了！”（很受傷的樣子）。

經理：“就因為真誠？”

醫藥代表：“我進門後很客氣跟他打招呼，他問我什麼藥，我就說是抗抑鬱藥，他就問價格，我總得說實話吧，就告訴他是每天15元，然後他說太貴了，就把我轟出來了。您說我怎麼辦？”

經理：“銷售當然不只是說實話那麼簡單，你沒頭沒腦地回答問題也談不上真誠。醫生雖然在問價格，心裡卻可能另有所指，如果是那樣，你就價格問題進行回答豈不是答非所問？不如我給你說一個虛構的故事吧，以你做主角。”

經理：“你上街買大衣，看到一件挺不錯，可標價是10000元，你的工資才3000元。你心想這有點貴，便要離開。這時營業員過來說：‘為什麼走呢，你還沒有看到衣服的價值呢。’說著，展示衣服的口袋給你看，10000元現金赫然在目，也就是說你要買這件衣服，這錢也連帶歸你了。這下你買不買？你恐怕還是難以決定，懷疑這錢有問題，但是如果營業員知道你的顧慮後告訴你，錢會透過銀行存入你的賬戶，而且商店提供特別服務，衣服會安全送達，無任何後顧之憂。現在，你還決定不要嗎？”

銷售不是說實話，而是說完整的實話。這樣理解銷售的意義在於，你需要創造出一個適合交談的氛圍，找出客戶真正的問題。你總要知道為什麼客戶會問價格，在對產品一無所知的情況下，價格對他有什麼意義呢？提供一個沒有意義的答案，比不回答還要糟糕。

●醫藥代表認識到自己在銷售過程中的隱痛，是通往傑出銷售人的很重要的一步。只有拔掉病根，醫藥代表才能做到在客戶面前名正言順，從從容容。

●“我是誰？我在幹什麼？”這是醫藥代表不能迴避的問題。這個問題的答案不僅是你想要的結果（銷售），而且要體現對客戶的利益。帶著這樣的答案去見客戶才不會遮遮掩掩，含糊其辭。

●確定好醫藥代表的最終目標是設定每次拜訪目標的前提。有了拜訪目標，醫藥代表才有可能真正地品嚐到成功的愉悅。

●理解銷售真諦帶來的啟示是：（1）作為醫藥代表，第一職責是確保自己對產品的信心要遠遠高於任何客戶；（2）任何銷售活動都要以目標客戶的想法和做法的改變為惟一衡量標準；（3）銷售活動不僅僅是說實話，還要能夠說完整的實話，尤其是不能錯過客戶需要的那部分資訊。

●立場，就是要能夠通前徹後地想清楚