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如果你留意到醫生把你的產品處方給並不合適的病人時，千萬不要姑息，要坦率地指出並糾正這種錯誤，而不是竊喜。不必擔心這樣一來，用你產品的人就有了限制。事實上，醫藥代表的最終目標是使那些應該使用你的藥物，又能負擔得起的人，最終能用上你的藥——這已經是了不起的成就了。

第二章　立場——醫藥代表第一劍　銷售的真諦（1）

一位電視主持人正在採訪一位銷售冠軍，她笑著對冠軍說：“既然您是一位銷售冠軍，那麼您能不能現場表演一下，把什麼東西推銷給我呢？”這位銷售冠軍幾乎是本能的反應，笑著回答說：“您希望我推銷什麼東西給您呢？”那位女主持人往四周看了一下說：“就推銷這個菸灰缸吧。”冠軍說：“我只是好奇，您為什麼需要菸灰缸呢？”“因為…雖然我不抽菸，有時候家裡來客人時…還是需要的。”“那按照您的眼光，這個菸灰缸值多少錢呢？”“大約在5、6塊錢吧。”“那我就5塊錢把這隻菸灰缸賣給您。”

這是一個遊戲或者說是玩笑，但是這的確揭示了銷售的真諦：銷售人的工作是說服人們購買他們需要的東西。所以你不必內疚，你所應該做的是極力尋找客戶“需要”，而且是自己的產品能滿足的那部分需要。

銷售概念一：銷售是信心的傳遞

一次在北京安定醫院和新代表協同拜訪，因為臨時決定較為匆忙，臨上樓梯我才問他：“我們今天見他要解決什麼問題？”

他沉思片刻說：“價格問題。”

“他覺得價格高嗎？”

“他覺得價格有點高。”

“你覺得我們產品價格高嗎？”

“我覺得……嗯……也有點高。”

“你自己都覺得價格高，憑什麼讓醫生認為它划算呢？”

銷售是銷售人員把自己對產品或服務的信心傳遞給客戶的過程，銷售的結果應該是客戶和你一樣相信你的產品或服務。銷售是信心的傳遞，這樣理解帶來的行動是：

（1）不斷研究自己的產品，不斷研究你的客戶，不斷地學習，樹立萬丈雄心。

（2）當你感覺信心欠缺時，應拒絕行動，停止接觸客戶，除非正是為了這個目的而拜訪。

（3）你的信心比你的客戶高得越多，說服客戶就越容易，客戶接受並採取行動的速度就越快。

（4）你要透過多種途徑獲得對產品的信心，比如你的同事、上司、病人、客戶、資料、網路等。

有這樣一則故事：在國家現金出納機公司，業務經理休夏莫先生在公司代理舉行的年度總結會上給年度業績超群的銷售明星頒獎。他當場向那位銷售明星討教取得超群業績的秘訣，那位明星從容地走向展臺，面對全場與會人員凝神思考了片刻，充滿豪氣地宣告：“我斗膽向全德國的每一個人做出一項永不變更的承諾：只要是我們國家現金出納機公司生產的任何產品，任何人提出的任何問題，我都可以做出圓滿的回答。”故事講到此處，總有蕩氣迴腸的感覺，藝高才能膽大、氣壯、自豪！這位銷售高手之高在於他才高藝精，對公司產品無所不知、無所不精，自然會樹立無比強大的信心。

銷售概念二：銷售就是去轉變客戶

我們公司參與贊助了西安的一次學術年會，並組織了衛星會議。會議開得很熱烈，大家都很興奮，回來以後恰逢公司國際培訓經理David到訪。他隨口詢問會議進行得怎麼樣時，我們說：“Verygood！”

沒想到他繼續問：“Weretheyconverted？”（他們有所改變嗎？）

我們面面相覷，從此之後就養成習慣，每次活動、拜訪或開會，總是檢驗“客戶”轉變的情況。

銷售的過程是轉變你的客戶關於你的產品看法的過程，每次見面都要設定一個轉變的目標，銷售量只是一系列小的轉變後的結果。銷售就是對客戶的轉變，這樣理解銷售的意義在於：

（1）首先了解客戶頭腦中對你或你的產品的接受現狀。我們可以思考兩個問題：①我們現有的客戶中，對於他們對產