第3部分(第2/4 頁)

到忙碌的人群凸現了你的孤單，“免進”牌匾拷打你的信心，而客戶偶爾瞥過的目光又讓你驚慌失措？

（5）你是否經常發現苦等一位重要的醫生，直到最後一個病人離開，卻發現身邊也等著好幾個其他公司的代表，而此時醫生已經累得一句話也懶得說？

（6）儘管內心不願意，可每次總是拐進那位熟悉的小醫生辦公室一聊一個上午，你有過嗎？

（7）你是否準備了滿腹的話，在遇到客戶的剎那才發現全然派不上用場？

（8）第一次見面，醫生劈頭就問價格，你是要實話實說？說謊？避而不答？或是避重就輕？

（9）對待客戶，你在“過分熱情”和“不卑不亢”之間小心平衡，可還是讓人家一眼洞穿你“客套”後面對銷量的渴求？

（10）你是否有過這樣的經歷，面對客戶要大額贊助，明知無望，卻也答應“回去和經理商量商量”？

（11）你有時候困惑，因為你似乎回答了醫生的所有問題，但生意仍然沒有進展？

（12）都說要挖掘客戶的需求，但你發現除了實實在在的看得見的好處，你再找不出其他實質性的東西，你感到難辦？

（13）你是否難以向醫生提出處方要求？連熟悉的醫生也覺得難以啟齒？

（14）似乎拜訪就是為了增加銷量、加強關係或介紹產品，其實你壓根就說不清楚拜訪的目的？

（15）你申請不到足夠的資源？你不知道如何利用現有的資源？或者你根本不知道你到底還有什麼資源可以利用？

（16）有時，你覺得也想盡力去做，但正所謂“老牛掉進枯井裡，有力沒處使”，讓你無法盡力，時間長了，也就覺得自己是盡力了，這是現在的你嗎？

就像溫水煮青蛙的道理一樣——青蛙放在熱水裡生，放在溫水裡死；再如古龍的武俠小說裡描述的真正的殺手並不是出掌如風的人，而是那個你看不見他出手，甚至行動遲緩的人。隱痛並不像劇痛那樣容易引起機體注意和警覺，可是給人帶來的危害卻很大。

第二章　立場——醫藥代表第一劍　立場

醫藥代表的這種隱痛，影響的不只是心情，而是心智；不只是銷售，還有公司內部活動甚至家庭生活。改善這一切原本並不困難，只是很多人習慣了這種感覺，以致於認為理所當然，終成痼疾。

這種隱痛很有“掩飾”的技巧。你會發現那些新入行的醫藥代表在客戶門外徘徊，見客戶時舉止拘謹；而那些“老”醫藥代表在對待客戶時有兩副面孔——人前敬，人後怨。有的人不自覺地寄希望於技巧培訓來消除這種不自在，有的人頻繁地跳槽，甚至改行——似乎競爭對手那裡不存在這種隱痛。

解決不自在的問題，不能只靠技巧，主要靠立場

立場是顛撲不破、歷久彌新的東西，是不隨時間和環境變化的原則。醫藥代表的立場是一個代表對自己、對產品、對客戶、對競爭的一些基本認定。就像武林高手在比武之前需要調息一樣，在接觸客戶之前，你應該擁有堅定而明確的立場，每個醫藥代表的立場未必相同，但明確自己的立場首先要從明確以下幾個問題的答案開始：

（1）我是誰？我在幹什麼？

（2）誰能幫我實現目標？誰會阻止目標的實現？

（3）我需要他們怎麼幫我？

（4）他們為什麼會幫我？

第二章　立場——醫藥代表第一劍　自我認定——我是誰？我在幹什麼？

有三個人正在工地上搬磚頭，一位智者問：“請問你在幹什麼？”第一個人回答說：“我在搬磚頭”；第二個人說：“我在建一棟大樓”；第三個人說：“我在規劃這個城市”。

十年後，這位智者發現，回答“搬磚頭”的人還在搬磚頭，回答“建大樓”的人當上了建築設計師，回答“規劃這座城市”的人當上了負責“基建”的副市長。真實與否，沒有人去考證，但是這的確揭示了不同的角色認定與一個人的成就之間的關聯。

一位醫藥代表在週期銷售會議上講了這樣一個故事。他6歲的女兒問他：“爸爸，你每天都幹什麼？”他說：“我每天要去醫院裡工作。”“你是醫生嗎？”女兒問。他說：“爸爸不是醫生。醫院有很多人，他們都做不一樣的工作。”女兒不明白，轉臉問媽媽：“爸爸到底是做什麼工作的呢？”媽媽儘量委婉地說：“爸爸每天去醫院銷售藥品。”“不是銷售！”爸爸連忙爭辯。女兒不理會爸爸的情緒，繼續問媽媽：“什麼