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第二把利劍：五步銷售法

我迫不及待地想要分享這一重要發現——“五步銷售法”，儘管我知道人們，尤其是銷售人對“××步銷售法”有著本能的抗拒心理。就像拿100元人民幣送給長安街上的行人，他們會怎樣反應？

首先，“五步銷售法”不會和任何銷售技巧衝突，反而會增加這些技巧的功效；其次，“五步銷售法”是一個有機的系統，是銷售的潛在規律，也是市場和銷售的結合點；再次，“五步銷售法”還能讓你在銷售的每一刻都出色地銷售——不管是否見到客戶；最後“五步銷售法”在你每一個環節都設定了清晰的目標——讓你隨時都能全力以赴。

至今為止，沒有發現任何一例成功的銷售不是暗合這一規律的結果；而那些失敗的銷售案例又無一不是因違背這一規律所致。分享這一技巧對我確實很重要，您認為呢？

第三、第四把利劍：問與答

這實際上是“立場”與“五步銷售法”結合，在銷售實踐中的具體運用原則的闡述。一問一答，一攻一守，攻中有守，守中寓攻，任何技巧最終都體現在問與答之間。掌握問答技巧，你會了解在銷售的什麼時候問什麼問題，以及為什麼問；你會知道客戶的什麼問題要回答，什麼問題不能回答，而有的問題客戶不問也要答，什麼時候的問題要老實回答等等。

第五把利劍：內部溝通

醫藥代表往往不怕客戶的刁難、對手的強大，卻討厭內部繁瑣的文書工作。面對來自“上面”的沒完沒了的分析表格、報告，來自財務、人事的各種各樣頻繁更改的規定，以及官僚主義導致的反應遲鈍等，你如何善加利用，使之成為你成功的墊腳石而不是絆腳石？

除了擁有這五把利劍，醫藥代表還將被帶到一個獨特的角度，去透視他們的老闆——銷售經理的大腦，把握他們的脈搏，感受他們在業績考核、評價代表以及溝通標準方面的思維過程。

●要充分利用我們身邊已經發生、正在發生和即將發生的所有事情——為了你的目標。

●定期審視自己的角色價值，必要時要重新修訂——直到它能讓你產生強烈的使命感。

●管理你在客戶頭腦中的形象，在第一時間找出目前的和預期的形象之間的差距。

●下決心熟練掌握那些能夠讓你在目前角色中成功的工具：（1）醫藥代表的立場；（2）五步銷售法；（3）問；（4）答；（5）內部溝通。

●那些管理你的人在想什麼？這是每一個希望成功的人都應該搞懂的問題。

第二章　立場——醫藥代表第一劍　隱痛

第二章

立場——醫藥代表第一劍

忙碌中的客戶無意間抬頭，問道：“你是誰？有什麼事？”你內心有什麼感受？你如何回答他的問題？

不從根本上解決銷售過程中不從容、不自在的隱痛，你就很難步入傑出者的行列。立場，而非技巧，才是解決這個隱痛的最佳選擇。

有一種隱痛，極易被醫藥代表因習慣而忽視——不從根本上解決這個問題，銷售人將很難步入傑出者的行列。在十多年的醫藥營銷實踐中，見到很多銷售人始終不能從容得體地面對客戶，甚至從行業裡黯然淡出，讓人不由痛心。銷售人這種不從容、不自在的心境具體表現在銷售過程中的躲閃，說話繞圈子，不敢直接提出正當的要求，也不知如何拒絕不合理的要求；或者又表現出恰恰相反的行為：顯得粗魯而又生硬，讓人避之唯恐不及。讓人憂心的是多數銷售人並沒有意識到這是一個問題，更不知道這不是技巧能解決的問題。

診斷一個銷售人是否有這種隱痛，方法很簡單。當你去拜訪客戶時——無論新老客戶——幾乎總會遇到一個問題：“（你有）什麼事？”你可以自己回憶一下，你回答這個問題是否爽快而真實，如果不是，則這種隱痛極有可能存在。還有：

（1）你是否曾穿行於一家新的醫院，隔著一群群的病人，遠遠望著忙碌的醫生而躊躇不前、不知所措？

（2）你是否覺得資訊的來源不廣，只能從醫院牆壁上的專家排班表對醫院情況窺之一二？

（3）你是否鼓足勇氣匆匆一瞥藥劑科辦公室，發現主任不在，失望之餘，內心卻暗自鬆了口氣？

（4）你是否經常感