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了醫生所有的產品資訊，銷量仍然沒有起色？為什麼醫藥代表明明忙了一天，卻不知道自己到底幹得怎麼樣，非要等經銷商的資料才能說了算？還有，為什麼很少有人提及以上這些問題？

讓人憂心！醫藥代表就像人近更年，老相已至，對出現的症狀渾然不覺；即使自覺有些不妥，也認為是造化弄人，照單全收。針對“更年期”的症狀，你給他們吃藥，就像送資深醫藥代表去培訓，他們也會“吃”，可是心裡並不全信。

針對這些情況，本人結合自己多年的反覆思考和在實踐中的反覆檢驗與求證，集多人智慧為醫藥代表量身定做了這套“醫藥代表的五把利劍”：（1）立場；（2）五步銷售法；（3）問；（4）答；（5）內部溝通。醫藥代表一旦真正掌握這五把利劍，必將登堂入室，獨步天下，進入最傑出的銷售人員行列。

本書的立場

醫藥代表是陽春白雪，還是下里巴人？這不是《做自己的教練——醫藥代表的五把利劍》要回答的問題，也不是要求你轉變成什麼人或採用什麼銷售模式。本書旨在幫助醫藥代表在各自現有的運作模式中——不管它是什麼——做得更有成就，具體體現在：（1）醫藥代表在自己的角色中更加坦然、從容、自信；（2）清晰的目標——長期的、短期的以及當下的即刻目標；（3）能把所有的客戶異議變成銷售過程順利進行的助推器。

目標讀者

第一讀者群是遍佈全國醫藥市場上的幾十萬醫藥代表。

這是備受“煎熬”的一群人，他們不是第一代，沒有第一代醫藥代表所擁有的來自管理層的耐心，卻揹負“即插即用”的期待；對於這一群醫藥代表，醫生很少感到好奇，相反，他們甚至可能擁有比醫藥代表更多的醫藥市場的資訊，這讓他們有機會“俯視”你拜訪時的表現。醫藥代表不提高自己的技巧，就很難和客戶建立一個平等的溝通環境。

第二讀者群是醫藥營銷人員和醫藥銷售主管或經理。

同樣是指導，有的一針見血，有的不著邊際。聽說國外有這樣一個調查：銷售人員失敗的15％的原因來自於不正確的指導。在我們國家尤其是醫藥行業，這個數字可能會更高。一個領導不能指導固然令人遺憾，如果指導起了反作用就更可悲，這樣的領導是斷然不能長久居於高位的。

主要內容

全書圍繞一個核心概念來展開，即醫藥代表的目標。醫藥代表的長期目標就是立場，短期乃至當下即刻目標就是技巧——五步銷售法。

全書共分六章，第一章解決醫藥代表面臨市場大環境時理應呈現的姿態；第二章和第三章分別闡述立場和五步銷售法，是本書的核心內容，也是理論部分；第四章和第五章是立場和五步銷售法的具體運用。第四章闡述醫藥代表在新老市場上如何有效開展工作，以及如何在實際工作中運用提問和回答的實踐；第五章則撇開客戶不談，單單論述醫藥代表在公司內部容易碰到的種種問題以及解決辦法；最後一章即第六章，讓醫藥代表把握直接主管的管理思路，便於工作的開展。

相信本書中的很多案例能夠幫助你理解立場和五步銷售法的概念，讀完本書，如果你有下列體會和變化，我會倍感欣慰：

●見客戶時變得從容了。沒有內疚，沒有猶豫，有的是緊迫感和強烈的使命感。

●日常銷售更有行動力了。不再感覺無奈——即使在沒有見客戶的時候，增加成就感——隨時隨地都會取得銷售進展。

●業績增加了，可競爭對手卻不知道你到底做了些什麼——排在客戶門外的醫藥代表裡不再發現你的身影。

●團隊內部以及公司的其他部門發現你變了，他們突然發現配合你的工作其實也是一種樂趣。

●你的老闆發現你的提問變得犀利而有效了。

值得一提的是，整個寫作過程也是立場和五步銷售法的實踐過程，請讀者慢慢去體會吧。立場和五步銷售法的概念，不只是幫助你實現銷售業績，也會幫助你在工作、生活中的方方面面取得成功，就像它們幫助我取得成功一樣。

第一章　反商業賄賂與醫藥代表的命運　“看病貴、看病難”

第一章

反商業賄賂與醫藥代表的命運

當你身邊發生諸如“非典”、反商業賄賂、企業併購等外部事件時，你會如何選擇自己的應對方式，是把它變成一個完美的藉口？還是一次絕佳的成功機會？

每個人都處在各種角色中——職業上的或生活上的，你如何界定自己