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第一章　反商業賄賂與醫藥代表的命運　引言：屈雲波回到派力營銷

因為多年身體透支的原因，與科龍合約到期回京後，我給自己徹底放假了4年多，至去年年初身體恢復正常後，才開始認真研究我個人及派力營銷的二次創業該怎麼做。認真研究後的結論是：作為中國營銷知識傳播和專業營銷服務13年的領航者，派力營銷在中國營銷界有著非常好的商譽、品牌和客戶積累，而且仍然保持著中國領先的、深厚紮實的營銷技術積累和超前的營銷概念，我們應該繼續專注營銷並且繼續向中國營銷人員倡導專業實戰和持續成長理念，但需要做較大的、更具使命感的業務升級！因為中國專業營銷服務市場已經進入成長期，總體上中國企業和營銷人員對專業營銷人才、產品和服務的市場需求既擴大了又加深加寬了，質量要求也提高了，但派力營銷應該、也完全有實力迅速站在中國營銷知識傳播和專業營銷服務領航者的位置！

過去：派力營銷曾是中國營銷人的啟蒙者

派力營銷創辦13年來，雖人來人往、一起一伏，但始終不忘自己的立業宗旨和經營理念，那就是“傳播專業營銷，伴您健康成長”和“踏踏實實做人、紮紮實實做事”（現在是“等價交換，互信互敬”）。正是靠著這一信念的支撐和鼓勵，一代又一代派力人在中國營銷進步帶來的動力和壓力下，以鋪路石的精神和導航者的定位發展到了今天，以一個小公司力所能及的營銷知識傳播方式（圖書、多媒體、文章、講座、培訓、諮詢等），贏得了500萬個中國營銷同仁“中國營銷人的啟蒙者”的肯定和鼓勵；同時，派力營銷及派力營銷歷屆同仁也贏得了與品牌和能力相匹配的市場價值。

未來：派力營銷將是中國營銷人的成長夥伴

企業需要不斷發展、營銷人需要不斷成長，這其中必然伴隨著持續的、不斷進步的各類專業營銷服務需求。派力營銷經過近一年時間的慎重研究，決定實施戰略升級——即由過去“中國營銷人的啟蒙者”升級為“中國營銷人的成長夥伴”。具體而言就是由過去的“大眾入門水平的營銷知識傳播（圖書、多媒體、文章、講座、培訓、諮詢等）”，升級為“分眾分層次的營銷綜合服務（營銷管理諮詢、營銷人員培訓、營銷人才服務、營銷知識傳播）”，並藉助於“中國營銷人才網（戰略目標是成為中國最具商譽的、最大的專業營銷人才、專業營銷產品和服務交易平臺；第一階段的業務主要是營銷人才中介和營銷知識傳播）”及其他新的專業營銷工具，以及不斷提高的產品和服務質量，使派力營銷一步一個臺階地成為中國營銷人越來越信賴的成長夥伴。

當然，派力營銷的戰略升級需要很多新老朋友的支援和參與，尤其是志同道合的同業及同業人才，歡迎你們以各種可行的方式合作及加盟進來。

北京派力營銷管理諮詢有限公司合夥人

中國營銷人才網發起人

屈雲波

2007年4月8日

第一章　反商業賄賂與醫藥代表的命運　自序

緣起

專業化醫藥營銷的發展在發達國家已經有三四十年的歷史了，在中國則是近一二十年的事。關於醫藥營銷的各種著述和培訓課程五花八門、琳琅滿目，這些著述和課程對中國醫藥行業的專業化和職業化起到了相當大的推動作用。

十幾年來，作者深潛醫藥營銷實踐，以窮盡銷售及營銷的各種方法為己任，和銷售團隊一起不斷嘗試，試圖找出一些更為相關的醫藥營銷規律。其間逐漸積累了一些心得，不敢自專，在《銷售與市場》營銷版發表了關於醫藥代表的系列文章。這些文章散落在各個期刊中，難免會有期刊收集不全的問題，經常會有讀者朋友來信索要文章，這引發了我把這些文章加以豐富、整理的念頭，也就有了本書的出版。

當真正把這個想法付諸實踐的時候，發覺難度還是蠻大的。醫藥代表的工作環境這麼不穩定，誰還顧得了什麼立場和銷售過程的管理？誰能否認銷售業績和資源投入的密切相關？多少次都想放棄算了，因為我並沒有感到市場對這些知識的迫切需求，但我知道這也正是問題所在。

為什麼說這就是問題所在？因為市場上的各種訊號已經在提醒醫藥代表迫切需要進行反思和改變了。為什麼那麼多醫院對醫藥代表掛起免進牌？為什麼醫生一句“你有什麼事”的簡單提問，可以難倒那麼多醫藥代表？為什麼那麼多醫藥代表說不清自己到底是幹什麼的？為什麼早上8∶30～10∶30這個時間段難以安排？為什麼明明告訴