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大，但直接決定營銷工作後期的口碑效應，對銷售企業與客戶之間的後續合作產生巨大影響，對進一步銷售產品或者服務到其他企業產生很大的口碑效應。

在營銷實踐當中，頂級的營銷人員不僅要將產品或服務成功地賣給客戶，和客戶做成生意，還要讓客戶成為自己的“粉絲”，幫助自己推薦更多的客戶，給銷售人員做義務推銷員。直接使用者就是能幫我們實現這種目的的人，因為使用者用了我們的產品，我們的解決方案也幫他們解決了需要解決的問題。

3�技術把關者（Technical　Buyer）

很多銷售人員誤將技術把關者與專案關鍵決策者混為一談，因為他可能是專案經理、專案執行人員或者專案負責人，銷售人員一般比較容易找到他，並首先與他搞好關係。而且專案經理的種種承諾和表現也會讓銷售人員感覺他就是這個專案的真正決策者。技術把關者雖然負責專案的具體運作，但卻不是專案的投資者或者關鍵決策者。因此很多營銷人員在與技術把關者周旋一段時間以後會發現一個重要問題：專案週期越長，專案的額度越小，問題越多，競爭對手的優勢越明顯，競爭越來越激烈。技術把關者只是不斷地要求銷售人員準備更多的資料、提供更翔實的資料、進行更多的比較、做更多的演講，可是最終卻不能作出決策。

4�專案關鍵決策者（Economical　Buyer）

什麼是關鍵決策者？簡單地說，就是當別人都說“不”的時候，他說“是”，這個專案就可以做成；當別人都說“是”，他說“不”的時候這個專案就做不成，這個人就是專案的關鍵決策者。專案的關鍵決策者其實就是能夠直接拍板作出購買決定的人，我們在本書中將專案的關鍵決策者稱為“老闆”。

我們在知道了誰是關鍵的決策者之後，面臨的問題是該如何接近、識別並短時期內搞定老闆呢？要想搞定老闆，就必須要弄清老闆的特徵，例如，老闆每天喜歡討論的話題是什麼？老闆日常的事務安排，老闆特別關注的事情，老闆期待的目標是什麼，等等。

第二步：接近老闆

在對客戶老闆進行了準確識別之後，銷售人員需要找到接近老闆的方法，如果無法見到老闆，還談什麼搞定？具體是透過電話、E�mail、接線員、老闆的秘書或助理預約，還是透過其他老闆的推薦或者行業協會等其他方式見到老闆，這些內容在本書都會被深入探討。

緊接著需要考慮的問題就是怎樣預約老闆？第一印象只有一次。正因為如此，所以在約見老闆之前，銷售人員必須要想好怎樣和老闆溝通，應該提前想到如果一個方案不成功，下面我該採取哪個方案，在幾分鐘時間裡能否與老闆建立信任關係？只要建立信任關係，很多問題就會迎刃而解。

第三步：與老闆建立信任關係

要想與老闆建立信任關係，就必須幫助老闆實現他的個人需求和企業需求，讓老闆確信透過彼此間的合作可以為其企業和客戶帶來效益，給我們帶來利益，實現雙贏。當老闆認可以後，我們還需在後續營銷工作中把老闆搞定，讓老闆成為我們的產品推廣者。老闆是重要的推薦人，他們可以推薦更多的客戶使用我們的產品和服務。

對於我們來說，老闆的作用自始至終都是至關重要的。既然老闆如此重要，那麼銷售人員就必須積極行動起來，找準關鍵決策人，與他們建立信任關係，使專案的銷售週期越來越短、麻煩越來越少、專案越做越大，最後使我們與客戶真正雙贏。

總而言之，準確識別老闆非常重要，接近老闆非常重要，與老闆建立信任關係也非常重要。我們出版這本書的目的就是幫助銷售人員解決這些問題，仔細閱讀本書，銷售人員可以深入瞭解如何確認老闆，如何約見老闆，如何和老闆建立信任的關係，以及建立信任關係後，如何實現雙贏。

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一、老闆的特徵（1）

銷售人員在約見老闆，進行營銷之前，要先了解老闆的特徵。你只有掌握老闆的特徵，準確識別老闆，才能進一步接近老闆，進而拿下大單。

誰是老闆

提到老闆，很多銷售人員的第一直覺就認為，老闆是某個企業的總裁、董事長等，我們說要搞定老闆，就是要搞定這些人。其實，不都是這樣。

我在一家公司擔任副總裁時，主管營銷、銷售等幾個部門。很多顧問公司聯絡我們，想與我們做一些公關合作專案。當時，他們總是先來找我，但是，我非常信任我的部下，並且授予他