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傳播自始至終關心著本書的寫作和出版，感謝李文勇先生對本書的整理，還要感謝我的太太萬桂華教授和兒子魯萬弋的理解和支援。

魯百年

2009年3月12日

書包　網　。　想看書來

導言（1）

相信很多銷售人員都有過如下經歷：

一般說來，銷售人員在推銷自己的產品之前，先要對客戶進行一次有關介紹解決方案的演講。銷售人員透過這個演講，將客戶的背景需求和企業的產品與服務優勢巧妙地結合起來，傳達給客戶，達到讓客戶購買產品與服務的目的。客戶透過這個演講，可以瞭解銷售人員提出的解決方案是否能夠幫助其解決一些問題，或者說能否從彼此的合作中實現某些特定目標。

為了使這次演講達到最佳效果，銷售人員在做演講之前查閱了大量相關資料，做好了充分準備，並且根據所掌握的客戶資訊準備了很多符合客戶需求的方案，甚至還事先準備了客戶可能問到問題的標準答案，有一副志在必得的模樣。

第二天面見客戶的時候，銷售人員要著裝得體，並且提前一段時間入場，開啟電腦，調好投影儀，準備迎接客戶的到來。客戶公司會派六七個人聽這次演講。銷售人員先簡單介紹公司、參加人員，然後進入到正式演講階段，有專門的技術人員講解方案、產品和服務以及優勢和成功案例。再由技術人員根據客戶客觀實際進行產品演講，針對客戶需求提出具體解決方案。演講過程中銷售人員會看到客戶帶著紙筆，認真聽講，非常高興，不時地記下筆記，並時時頓首表示同意和讚賞，直到演講結束。

然後銷售人員會說：“今天的演講就到這裡，大家還有什麼想法或問題？”這時客戶無人給予任何答覆。接下來銷售人員問：“張總（這組聽講座的客戶裡面職位最高的人），我們的演講是專門針對貴公司的實際問題做的，你們有什麼建議，認為我們提出的方案能否達到貴公司的要求，還有哪些地方需要改進？”這時張總回答：“演講很成功，方案看起來也準備得非常充分，可是我們要回去與總裁商量一下，研究以後再說。”

對於如上場景，銷售人員是否感到十分熟悉？並且在遇到這種情況時又只會報以一臉的無奈！而且也不知道下一步應該怎麼做。你是否認真想過，為什麼會出現這樣的問題？是因為我們準備得不夠充分？我們提出的解決方案不能幫助客戶解決問題？還是客戶沒有這方面的需求？最根本的問題是，參加這次演講的客戶當中沒有關鍵決策者。

這樣的情形讓人感覺很懊惱，但卻十分普遍，遇到這樣的問題該如何處理？沒有決策者參加，我們講了很長時間，花費了大量的心血，但只能是曲線救國。儘管相關人員給老闆做了彙報，可能將你們思想的主要精髓給忽略掉了，沒有決策者參加，相信你還需要一次演講，主要是針對老闆的，這樣既浪費時間，可能還會受到負面影響。如何使演講更有效，加速專案的成交，加大專案的成交額度呢？銷售人員應該儘快行動起來，去找客戶的關鍵決策者，找客戶的老闆，只有這樣才有機會做成大單專案。找到客戶的老闆通常有以下三個步驟：

第一步：準確識別老闆特徵

在講老闆的特徵之前，我們首先看看什麼是大訂單、大專案？一般來講，大專案具有三個基本標誌：第一，專案週期相對比較長；第二，合同額度相對比較大；第三，客戶決策者不是一個人而是一個小組。那麼客戶的決策者是由哪些人組成的呢？我曾總結過CUTE理論；這個英語單詞裡面的每一個字母都代表客戶決策者裡面的一種型別，具體解釋如下：

導言（2）

1�教練（Coach　Buyer）

教練是指那些在客戶企業中幫助銷售人員成功，指導銷售人員如何工作的人。一方面，他們可以為銷售人員提供資訊；另一方面，這類人也可以被稱為銷售人員在客戶企業中發展的“內線”。在客戶決策者當中，銷售人員一定要有自己的內線，也就是我們的教練。而如果銷售人員能夠在客戶的決策者中找到教練，就能及時掌握客戶企業專案的進展情況，從而有助於自己銷售成功。如果在一流營銷人員的指導下，客戶中一流的教練甚至還可以直接幫助銷售人員在客戶企業中創立需求，建立銷售人員所要銷售的產品或者服務的專案，為銷售人員進行銷售創造得天獨厚的條件。

2�使用者（User　Buyer）

使用者即直接使用銷售產品或服務的人。雖然這些人最初在購買決策中起的作用不