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們一定的權力，只要在部下決定範圍之內的事情，我一般不會干涉。但是，這些顧問公司犯了一個很大的錯誤——“找對客戶認準人”。他們認為我主管我的部下，那我就是這個部下的老闆，所以搞定了我，就是搞定了我的部下。

表面上看，沒有錯，但實際上這個專案的關鍵決策人是我的部下，我已經授權給他，他才是這個專案真正的“老闆”。

可見，在銷售過程中，首先一定要認準人，確定誰才是真正的老闆。

那麼到底誰是老闆呢？本書所說的老闆是指在一個企業中，對某一件與銷售相關事情的發生具有無窮的能量、影響力和權力的人。即使在企業中，其他人不同意某項特殊的決定，只要他同意，事情也會做成。這主要體現在“在某個專案裡直接影響專案的最後決策權”的人，這就是老闆。老闆的關鍵特徵

老闆具體有哪些關鍵特徵呢？我們應該從哪些方面入手接近老闆呢？一般來說，老闆具有以下方面的關鍵特徵：

�具有較強的領導力和激情。

�具有敏銳的洞察力。

�比較自負。

�具有較強的創造力。

�掌握相關專案的整體狀況，時刻指揮和控制專案的進展。

�特別強調能量、控制和權力。

�掌握很多決定性的政策和策略的制定權。

�容易接受新生事物，喜歡新概念、新理念。

�喜歡衡量風險，探討如何規避風險。

�關心企業的績效。

�在企業和專案組中具有較高的信譽。

老闆日常的活動

為了進一步接近老闆，我們除了瞭解老闆的關鍵特徵外，還應瞭解老闆的日常活動以及熱衷討論的話題。

一般情況下，老闆日常喜歡討論的話題主要有以下幾方