第1部分(第1/4 頁)

宣傳語

說服老闆籤大單是門技術更是門藝術，魯博士把最前沿的銷售理念結合自己的親身經驗，總結了一套實戰的、拿來就可用的方法和技能，描繪了一個銷售大師的成長路徑，如果您想在你的銷售職業生涯中事業有成，不可不看《說服老闆籤大單》！

——中華培訓網CEO 梁冰

Call　High（搞定老闆）是贏單的必要條件，但是老闆在哪裡、怎麼接觸、如何建立信任關係等問題天天困擾著銷售人員。本書幫我們指出了一條明路，是每一個銷售及銷售管理人員都應該珍藏銷售寶典。

—— 夏爾科技（Share　Technology）營運長、原金蝶集團北方區總經理 劉凡

說服老總的過程，就是了解需求、理解人心的過程，共贏是出發點。相信魯百年老師將他多年的經驗提供給大家，將幫助更多的人走上成功之路。

——　智森企業管理顧問有限公司首席顧問、原亞信科技（中國）有限公司副總裁 沈音

前言

我剛剛拜訪完國藥集團的老闆，又登上了飛往成都的飛機，參加SAP公司在成都舉辦的“虎添雙翼，贏在當前”的市場推廣活動。我幾乎每天都非常忙碌，奔波在大客戶高層的拜訪，大型市場活動的主題演講，企業高層關心的“全面企業績效管理”和決定企業命運的大銷售的“大客戶戰略營銷”以及面向管理和服務營銷人員做的“客戶也瘋狂”的培訓。

自從Business　Objects公司被全球最大的管理軟體廠商、全球第三大獨立軟體廠商SAP公司收購以後，最近才正式合併入SAP公司，為了讓SAP公司快速地掌握Business　Objects公司的解決方案和技術，每週五都要給SAP公司的銷售人員和售前人員做一個小時的晨練培訓（早起的鳥培訓——Early　Bird　Training），主要內容就是老闆關心的話題——企業績效最佳化（Enterprise　Performance　Optimization）。

每一位銷售人員如果希望將專案做大，成交速度加快，就要馬上行動起來，去見客戶的老闆，搞定決策者。首先很多銷售人員要問：我是普通的銷售人員，中國有一句古話是“兵對兵，將對將”，我能去見老闆嗎？就是可以見老闆，我又如何約上老闆？就是約上了老闆，我又如何與老闆溝通，才能吸引老闆的注意力，讓老闆感興趣。如果老闆感興趣了，我又需要談論什麼話題，才可以使老闆信任自己？只有和老闆建立了信任關係，很多事情才會迎刃而解。那麼作為一名銷售人員、銷售總監或者銷售副總，如何快速掌握這些方法和技巧，相信大家需要一本能快速入門，又非常實用的實戰案例和技巧書。它對大家是非常有價值的。本書就是根據作者多年的大客戶營銷經驗和拜訪老闆的技能的概括總結。全書主要從三個方面進行講解：第一是改變態度：要敢於見老闆；第二是改變方法：如何去見老闆；第三是改變風格：讓老闆信任。

本書共分為五章：第一章講解如何成為老闆的合作伙伴，將老闆當做自己的朋友，幫助老闆成功，幫助老闆的企業成功。主要講解了老闆的特徵，如何辨認老闆。我們知道對於銷售人員而言，最難的事情是找對客戶、認準人，所以要掌握老闆具備什麼樣的特徵，老闆關心的話題是什麼以及如何與老闆共事。在本章特別強調了老闆與其他角色的差別和注意的問題。我們知道在一個大專案中，教練是非常重要的，如何將決策者培養成為自己的教練是銷售人員的基本功。第二章介紹瞭如何將客戶專案小組的四類人培養成為自己的“教練”，特別是銷售人員如何將老闆培養成為“教練”。在第三章和第四章中，我們講解了如何約見老闆，以及約見老闆的方法和技巧，透過大量的故事、案例、講解了各種場景下，如何約見老闆。詳盡講解了如何透過電話、書信、電子郵件、傳真、留言電話等各種形式以及銷售人員親自“堵門”約見老闆等。在第五章，我們透過成功案例講解了如何拜訪老闆，講解了在各種不同的情況下如何處理各種異常現象：在專案即將丟失時，如何“殺一個回馬槍”；在不利的情況下，如何搶到大單；在專案到手後，銷售才剛剛開始，如何與老闆建立長期的合作伙伴關係。

相信上面的內容能給銷售人員，特別是大專案的銷售人員帶來一些幫助，搞定老闆，拿下大單。

在本書的策劃方面，要感謝光華博雅的王娟女士，她提供了很好的策劃建議，感謝北京世紀