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十位；產品是最棒的，因為產品符合全球行業的標準；客戶是最滿意的，因為客戶的每年的重複購買率在85％以上。還會請來一些知名客戶的老闆現身講解，為什麼對該公司如此感興趣，一直使用該公司的產品。培訓中還有一個非常重要的環節，就是教會銷售人員對客戶異議的處理，給他們一本標準的問題和回答。在對付客戶的不同異議時，有一整套標準的回答，這樣就不會像沒有培訓前那樣碰釘子了。這種先入為主的培訓，可以大大提高銷售人員的自信心，培養員工對公司產品、服務、解決方案的自信。如透過播放一些錄影，向員工展現公司優秀的企業文化，全球行業標準的產品，到位的服務以及客戶的滿意度等。透過這種“先入為主”的方法，就在員工心目中樹立了“我的產品是最棒的”觀念。另外，銷售人員還要對自己有自信，堅信自己是最棒的。雖然在管理方面不如老闆，但是在你自己所在的行業是專家。銷售人員一定記得，要多學習，知識面一定要寬，要博學，但是對行業知識的理解一定要深，講起話來就是專家。　。　想看書來

五、與老闆共事的六把金鑰匙（2）

參加EMBA班，經常和一些老闆接觸

國內EMBA班的學員大多數都是老闆。在EMBA班裡，你可以很自然地與你的同學（另一個身份是企業老闆）打交道。無形中，你就瞭解了很多老闆的特徵，與他們有更多的共同語言，自然就培養出你的自信心。

參加公司召開的大型會議，並提出有分量的問題和建議

在參加公司組織的老闆演講會、年初動員大會，培訓會等大型會議時，或者某一關鍵時刻，不要做默默無聞的聽眾，應該抓住機會，學會提一些有分量的問題，抓住老闆的心，得到老闆的認可，進而培養自己的信心。

注意，要想提有分量的問題，事先應進行調查研究，瞭解會議的內容、程式，列出一些有分量的問題。提問時，語言要簡練，問題長短適宜，避免出現老闆聽後不知所云的現象。

拜訪客戶的老闆之前，準備充分的話題

在拜訪客戶老闆的時候，要提前做好充分的準備，明確溝通的話題（如老闆最想聽的話題），做到心中有數。

學會傾聽，並記錄老闆的發言

與老闆打交道，要建立自己的自信心，不僅要會問、會說，還要學會傾聽，做一個好聽眾，讓老闆認為你在認真聽他的談話。要記著蘇格拉底的話“上帝造人，有兩隻耳朵，一張嘴巴，上帝讓大家多聽少說”。

認真研究老闆企業的狀況

與老闆交往時，要了解自己的公司和客戶的公司。一般可透過公司年報、財務報告、公司簡介、網路資訊等去了解。瞭解了這些內容後，你就會心中有數，也就有了自信。

需要注意的是，與客戶的老闆打交道時，不但要了解其公司年報、財務運作情況、企業遠景，還應該關心一些細節問題。例如，這個老闆講過哪些話？哪些記者採訪過他？他都講了哪些內容？在行業中的地位如何等。瞭解了這些，在適當時候，就可用“拍馬屁”（很多老闆都喜歡別人“拍馬屁”）的招數了。

成為客戶所在行業的專家

要提高自信，就要努力成為所在行業的專家（不是客戶企業的專家）。銷售過程中，不僅要了解自己的產品、自己的公司，更重要的是要了解你接觸的客戶，包括：

�客戶所在行業裡都有哪些大企業？

�每個大企業的老闆都是誰？

�該客戶公司的排名情況如何？

�該公司有哪些產品或服務，該公司有哪些供應商、客戶群體等。

與老闆談話的時候，要充分研究該行業，在適當時候用一些行業專業術語，以表現出你是專家。例如，與金融行業的人交往時，可以談論《巴塞爾協議》、資金轉移定價、風險防範，如企業信用風險的定義，如何衡量和評估等。這時，你在老闆心目中的位置一下就會提高，這本身就提高了你的自信。

經常問老闆一些特殊問題——須經過認真思考才可能得到答案的問題

有些時候，不妨向老闆問一些特殊問題。而且這個問題不是很容易就可以回答，需經過老闆認真思考後才可能回答。但是記得不要將老闆“吊死”，遇到尷尬的場面，銷售人員應該有自己的答案。這樣一來，老闆就會更加欣賞你，你也會更加自信。

�每次最多問一兩個問題，避免造成老闆回答不上來的尷尬情況。

�在你單獨與老闆在相處時再問