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體方法開源客戶價值最大化：交叉銷售和提升銷售

延長客戶生命週期：客戶的重複購買的能力，減少和防止客戶流失

市場佔有率提高：抓住新客戶，搶佔競爭對手的大客戶，即“搶灘戰役”節流使用作業成本法，就是按照每一個事件的多個不同作業，分別控制每個作業的成本，最後發現，哪個作業可以有機會節省成本，合理降低成本�績效管理的考評。企業管理是一個過程管理，衡量企業績效管理的好壞，主要有三個方面：

（1）同比和環比：如2008年第一季度比2007年第一季度增加20％，連續幾個月平均增加20％；這是和歷史比較。

（2）與目標比：如到第一季度結束，超額完成任務20％，這是和預算計劃比。

（3）與競爭對手比：企業市場佔有率提高了百分之幾。

�企業績效和風險管理的關係。企業績效和風險管理成正比關係，績效越高，風險越大。一般企業風險包括企業的運營風險、市場風險和信用風險三方面。

從以上幾方面可以看出，要想提升企業的整體績效，就必須開源（三個維度）和節流（作業成本法）；做好企業的預算和計劃，否則就沒有辦法做到過程管理，制訂好企業的長期戰略目標，經常採用的方法有五力分析法（行業的競爭、供應商的信用和忠誠度、客戶的信用和忠誠度、是否有替代品、是否有潛在的競爭對手介入）；平衡計分卡方法、六西格瑪方法或者EVA方法；然後制訂企業的中期戰術目標：經常使用SWOT分析法（分析企業內部的優勢和劣勢，內部的機會和挑戰）；最後制訂短期戰鬥目標：經常使用魚骨圖方法（從方法、管理、人員、環境、裝置、材料等方面出發），透過頭腦風暴方法發現存在的問題，然後研究解決的方法；在研究存在的問題時，採用帕累託主成分分析方法發現要解決的主要問題是什麼，然後確定企業採取的短期方法和措施。

銷售人員在銷售過程中，要想與老闆有共同語言，必須瞭解客戶企業的產品和服務、企業的管理模式、整體組織架構，客戶的客戶、客戶的供應商、客戶的規章制度等。只要對客戶充分了解，才可能有共同語言。

老闆喜歡獲得的結果

銷售人員還應該明白老闆喜歡得到的有形結果和無形結果，以便在銷售中採取合適的銷售措施。

有形的結果

老闆在企業中最想獲得的有形結果包括很多方面，這些方面是相互聯絡的，具體如圖1�4所示。

圖1�4老闆關心的有形結果無形結果

老闆喜歡的無形結果一般有以下幾方面：

�降低風險、減少焦慮。

�思想的最大安逸（很好的休息）。

�受人尊重的領導。

�公司和個人的形象。

�保留有貢獻和賣命工作的員工。

�打敗競爭對手。

老闆的勝利標準

企業老闆的勝利標準主要有如下三方面。

得到同行業或員工的尊重

每位老闆都希望自己的企業和自己本人在行業裡變成地區第一、國家第一、全球第一，在行業裡獲得尊重，同時得到員工的尊重，這是老闆的勝利標準之一。

因此，銷售人員要想辦法幫助老闆實現這個目標。銷售人員接觸的人、事比較多，那麼，在銷售過程中如果你能把自己接觸過的一些大公司，如通用、海爾、華為等企業的文化、方法講給老闆聽，老闆就會從中學到很多方法。

需要強調的是，你所講的企業的一些方法、文化最好是自己親身經歷的，或者是你與這些老闆接觸後學到的。這樣，你所講的內容才更可信，更有可行性。

被同行業或社會公認為帶頭人、領導者

老闆的第二個勝利標準是被同行業或社會公認為行業的帶頭人或者領導者。例如，房地產行業的王石、馮侖、潘石屹等，都是大家公認的行業領導者。

因此，作為銷售人員，要幫助老闆“出名”，提升老闆的業績，提升老闆個人及其企業的品牌形象。

可透過一些行業協會的峰會邀請老闆做主題發言，請記者採訪老闆，在電視上露面，將老闆評為行業領袖，年度領軍人物；或者在大型博覽會上邀請老闆出面，對老闆進行市場推廣或宣傳，幫助老闆“出名”。

獲得最大的權利和控制力

老闆的第三個勝利標準就是在企業內部或行業協會里獲得最大的權力或控