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要進行大量的市場推廣。這時，你就可以發揮自己的能力了。為什麼？因為做銷售的最大優勢是你接觸了方方面面的人，如果你與許多記者很熟悉，那麼你就能和這個老闆共同策劃一個大型的媒體活動，推廣並宣傳企業，與此同時，你就與老闆建立了信任關係。

一個做醫藥銷售的銷售人員去拜訪一個醫院的院長（這個院長是1963年生人，1980級的大學生），他想盡一切辦法接近這個院長。例如，請他吃飯，他不去；請他唱歌，他說不會；給他送錢呢，他說不需要。軟硬方法都用了，卻都不起作用。

怎麼辦呢？怎樣才能取得院長的信任呢？

三、和老闆建立信任關係的七大要素（2）

後來，他突然發現電視欄目上經常有一些專家坐診。於是他想辦法聯絡電視臺，請這個院長和其他一些專家一樣在電視上坐診。當院長去坐診時，有很多病人打電話參與，讚揚了這個專家有能力、有名。就在一夜之間，這個院長就成名了。院長非常高興，就問電視臺：“你們怎麼想到請我做專家來坐診呢？”工作人員反問：“不是你們醫院的××聯絡的嗎？”院長想了很久，終於明白原來是當時他整天往門外趕的銷售人員。

從此，這個銷售人員就和院長建立非常好的關係，當然醫院也購買了他的藥品。這個銷售人員為什麼成功？人有六求：求職、求財、求官、求權、求名、求成，院長這個年齡段的人，最想要的是成名。這個銷售人員讓他成了名，給他的工作帶來了價值，他就能很快與之建立信任關係。

老闆認為值得見面，你能為他帶來興趣和利益

只有當老闆認為值得與你見面，你能給他帶來興趣和利益時，他才願意與你見面。

一個銷售人員針對房地產行業做了一個關於客戶關係管理的專案。做完這個專案後，他找到記者在《IT經理世界》發表了一篇文章——《賣房子的第四板斧》。文章裡說了賣房子的四大招：

（1）第一招：廣告。

（2）第二招：樣板房。

（3）第三招：售樓書。

（4）第四招：客戶關係管理（即讓客戶滿意）。

這篇文章刊登出以後，頗受歡迎。這位銷售在向另外一位房地產老闆銷售客戶關係管理的方案時，這位老闆拒絕了。

回去後，這位銷售對這位老闆進行認真研究，收集了很多關於老闆的資訊，做好充分的準備之後，就在老闆的樓下等他。當他看到老闆剛進到大樓，估計已經到了他的辦公室時，就給這位老闆打電話，老闆說忙著開會。這個銷售人員立即說：“××總，我就在您樓下，您給我5分鐘時間見見您就可以了。”老闆答應見面。見面寒暄後，這位銷售人員就說：“××總，最近我在××房地產公司做了客戶關係管理的專案，客戶老闆很滿意，關於這個專案，這裡有一篇文章《賣房子的第四板斧》，您看過嗎？上面有我和他們老闆的合影。”說完之後，這位老闆示意他繼續講吓去……這位老闆為什麼轉變了態度？就在於這個銷售人員的話，提起了他的興趣。這位老闆希望從你這裡獲得一些資訊，例如：

�他的競爭對手為什麼做這個專案？怎麼做的這個專案？做這個專案時存在什麼問題？

�你在那家房地產公司做這個專案時，有哪些經驗和教訓？專案成功的關鍵在哪？

所以，與老闆見面後，你說的話必須要讓老闆認為你能給他帶來價值，引起他的興趣，那麼你的話題才能繼續下去，你們之間才能進一步發展，建立信任關係。

小建議

見老闆時，不論是打電話、發簡訊還是發E�mail，一定要說讓老闆認為有價值的話。放棄銷售的思考模式，要做行業專家、顧問和參謀

見到老闆之後，千萬不要向老闆推銷產品。老闆最不喜歡推銷產品的人。

我們要學會運用商業頭腦，做老闆的顧問、參謀，變成這個行業裡的專家，讓老闆信任你。也就是說你要以顧問的身份營銷。你可以按以下步驟進行：

�在與老闆溝通的過程中，先將話題轉向老闆，分析老闆企業存在的問題，弄清老闆企業或者個人的“病症”在哪裡。

三、和老闆建立信任關係的七大要素（3）

�幫助老闆分析問題的根源，尋找解決問題的方案，建議老闆可以透過哪些方案解決這個問題，當然這些方案一定和自己公司的產品或者服務緊密地聯絡在一起。

�講完方案後，告訴老闆，這個方案除了我們公司