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效能，探討競爭對手產品的優勢。

�討論營銷人員的解決方案是否確實有效。

�關心如果銷售人員提供的方案無效，將會發生什麼，原因何在。

根據技術把關者喜歡的話題，不難發現，如果銷售人員要接近技術把關者，把他變成自己的內線，就應儘量為他提供以下資訊：

�本行業一些標準、本行業成功的案例，本行業的最基本的方案、指標。

�舉一些幫助其他公司技術把關者成功的案例。例如，對他講：“××公司的技術把關者，在我們的合作下，做了很好的專案，而且了得獎，最後這位技術把關者在短短的兩年時間裡，被提升為部門的經理（總監）。”

�當著他的面在老闆面前，說他是行業的專家，在這個專案裡面立了大功。

由此可見，要把技術把關者變成自己的教練，一定要幫助他達到他最想達到的目標。要想幫他，就必須先與老闆建立信任關係，然後向老闆推薦他，最後提拔他。歸根結底還是要搞定老闆。

技術把關者喜歡看到的結果

技術把關者最想看到結果的主要表現如下：

�積累了更多知識，有了豐富的資本。

�透過這個專案真正變成了行業技術專家。例如，在某些大型會議上，以專家、顧問的身份作報告；在一些專業性雜誌上發表技術性文章。

�要求儘可能最正確、最完美、零缺點、無風險的解決方案。

技術把關者的勝利標準

技術把關者的勝利標準，與他的關鍵特徵緊密相關，主要表現如下：

�在一定的價格水平內得到最好效能的產品。

�知識和技術水平的不斷提高。

�公認為所有技術問題的最好解決者。

�工作具有持續的安全性。

�比銷售人員更瞭解產品和技術。

技術把關者最基本的勝利標準，用一句話總結就是成為行業技術專家。因此，要把技術把關者變成自己的內線，在前端就要想辦法多承諾提供技術方面的資料，也就說他需要什麼，銷售人員就應該儘量給他提供，滿足他的需求。

技術把關者與老闆的區別

以上就是技術把關者的一些特徵，他與老闆的區別，如表2�4所示。表2�4技術把關者與老闆的特徵區別型別區別特徵技術把關者老闆關鍵特徵沒決策權，但有否決權作最終決策，對下一步的工作內容發出明確指令喜歡的話題關心產品的功能及產品基本特徵關心企業整體利益，關心整個專案能給企業贏利多少喜歡得到的結果

和勝利標準成為行業技術專家，在技術方面是公司裡的“大拿”，別人無法與他相比提高自己在行業裡的整體知名度、管理的知名度、創新的知名度、企業贏利的知名度接近技術把關者的技巧

提供產品白皮書

對於技術把關者來說，他們最關注銷售人員銷售產品或服務的特性，如產品的功能、相關的技術指標、產品的發展趨勢，產品的行業標準等。因此，與他們接觸時最好給他們提供一本產品白皮書，讓他認為你們是好朋友。

五、與老闆共事的六把金鑰匙（15）

但是，向技術人員提供產品白皮書（技術資料）時，一定要小心謹慎，特別是內部具有和競爭對手比較的白皮書，因為技術把關者在某些情況下是雙重間諜或多重間諜。在一般情況下，如果白皮書和技術資料沒有很大的保密性，銷售人員要儘量提供，滿足技術把關者的需求，建立信任關係，下面看一個小案例。

有一位朋友，他是某公司的採購經理。在一次採購過程中，他聯絡了幾家供應商，並要求每家供應商把相關的產品資料發給他。其中一家公司把他所有的資料全部給了這位採購經理，採購經理非常高興。而另一家供應商，因為怕他把這些資料給競爭對手，就把PPT格式的資料變成PDF形式給了他，還有很多資料沒有給他。一對比，他就認為這家供應商不信任我，那我還怎麼與你打交道。結果最先淘汰了那家供應商。由這個案例可以看出，當客戶要求寄送相關技術資料時，把你產品相關的資料（不包括公司內部資料）儘量都給他。給他的時候，可以開玩笑講一句“張總，你要小心啊，我的材料不能給別人，這是我們公司的機密”。這樣更容易建立信任關係。

有時候，很多公司嚴格要求給PDF形式的檔案，所以你明確告訴客戶，按照公司的規定，只能提供PDF形式的檔案，對此對客戶帶