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五、與老闆共事的六把金鑰匙（13）

找到接近切入口

銷售人員要想接近終端使用者，首先要找到接近他們的切入口。從他們最關心的方面入手。

瞭解終端使用者的基本特徵

�關心該產品能否節省自己的時間，節省勞動力。

�關心該產品能否讓自己從生產中解放出來。

�關心產品的基本功能、售後服務和維護。

瞭解終端使用者現用產品的現狀

拜訪終端使用者時，舉例說明哪些企業用了我們的產品，用了我們的產品以後，使他們的生產速度增加了，安全問題降低，次品率下降等。

拜訪終端使用者前，首先了解終端使用者現用產品的應用情況，並針對這些問題，列出我方產品的優勢。

�終端使用者現用產品或方案是哪家公司的。

�哪家公司的產品或方案在使用過程中出現問題。

�售後服務如何等。

研究終端使用者現用產品的現狀，以此找出解決他們現有問題的方法。

�對於這個產品或方案，他們為什麼不滿意，對哪些方面不滿。

�他們為什麼要替換現用產品，或者說為什麼要購買一個新產品。

�客戶想從中得到什麼等。

把終端使用者發展為我們的內線的技巧

由於最終客戶最想要的是能從這個產品的功能中得到效益，所以在做專案之前，應先與他們打交道。很多銷售人員很勢利，總是認為終端使用者層次低，沒有決策權，就很少與他們溝通。但是當專案投入使用後，他們就會到處宣揚產品如何不好，產生了嚴重的負面口碑效應，進而影響到我們的後續營銷。

所以我們必須重視終端使用者的作用，要想把他們發展成我們的內線，一定要尊重他們。

�簽訂合同之前，與終端使用者多接觸，讓他從內心感覺銷售人員看得起他。

�簽訂合同後，經常拜訪他們，聽取他們的意見。

�專案上線後，經常和他們接觸，發現問題，及時解決。

四、接近技術把關者的技巧

很多銷售人員經常把技術把關者誤認為專案決策者，最終帶來很多麻煩。那麼技術把關者和關鍵決策者（老闆）有什麼區別呢？我們如何接近技術把關者呢？首先要了解技術把關者的特徵，然後想辦法接近他們。小提示

技術把關者對銷售人員的產品沒有直接決策購買權，但具有否決權；沒有決策權，但具有推薦權；不能說“YES”，但能說“NO”。技術把關者的關鍵特徵

在一個大銷售專案中，我們最早接觸的往往就是技術把關者。我們知道，技術把關者在專案的前期就會介入，調研相關產品或服務，對比技術引數，把關產品的效能等。根據他的工作內容和性質，總結了技術把關者的一些關鍵特徵：

�具有較強的技術背景，受過正規的教育。

�在技術方面，是公司的“大拿”，技術水平較高，具有較強的組織能力。

�喜歡找問題，並想辦法解決問題。

�專注手頭的工作，致力於做好本職工作。

�頭腦中充滿了安全，儘量做到專案零風險。

�忠誠於當前提供的資源，不願意開大或利用外部資源。

�不喜歡決策，也不喜歡冒風險。

�總喜歡得到更多的資料和資料，關心產品的技術指標以及技術方面的發展趨勢和創新。

�想成為行業裡的技術專家。

�當銷售人員問及誰是專案的關鍵決策者時，他們會稱“我”，問誰將來負責籤合同時，他也會講“我”。他們經常暗示銷售人員，他是專案的最終決策者。

�在技術方面嚴格控制和把關，不敢休假，擔心不在崗位有些東西會改變。。　最好的txt下載網

五、與老闆共事的六把金鑰匙（14）

�臉皮薄，總怕別人批評。

技術把關者喜歡討論的話題

瞭解了技術把關者的特徵後，我們還應該從技術把關者的日常安排和最喜歡的話題上找出口。技術把關者的日常安排和喜歡討論的話題一般有以下幾方面：

�喜歡討論技術事實，如產品的功能、特徵、技術指標以及下一步的產品路線規劃、行業發展趨勢等。

�關心銷售人員提供的技術方案如何滿足他的需求。

�喜歡對比同類產品的