第8部分(第4/4 頁)

來的不便表示抱歉。一般情況下，客戶是會理解的，因為這些是公司的規定，而且客戶可能還會認為你們的公司是非常規範的公司，客戶應該向你們學習。不要什麼都不說，什麼也不給。

向他提供詳細的、細節的技術資料和指標

技術把關者非常關心銷售人員產品的技術指標，例如，關注於“多少/多大/多長”等關鍵的細節性問題。所以，要儘量向他們提供相關資訊。

展示解決問題的最佳方案

技術把關者希望銷售商能給他提供最佳解決方案。因此，要把技術把關者變成我們的內線，要儘量向他展示我們的解決方案的優越性。例如，組織參觀就是一個很好的方法。

�安排他們到外地或國外成功案例的客戶處進行參觀。

�每到一個地方，都組織他們去參觀與你合作成功的客戶企業。

�參觀途中，組織參觀當地的風景名勝，幫他們拍照。

�給予一定的生活補助等。

這就是我們常說的“小恩小惠買人心”，透過參觀，我們就能與他們變成很好的朋友，滿足他們的“虛榮心”，為銷售專案的成功打下基礎。小提示

接近技術把關者時，不要問誰是老闆（一般回答是“我”），儘量不要談價錢。五、接近經理或總監的技巧

經理或總監在客戶企業的專案決策小組中位於其組織結構的第二層。這類人在銷售專案中可能是技術把關者，也很可能是終端使用者，還可能是關鍵決策者。對上級，他們要執行老闆的命令，對下級，要聽取技術把關者的彙報，因此，我們必須好好對待經理或總監級人物。

瞭解他們的特徵

由於經理或總監級人物的目標是帶領團隊，按照老闆定義的目標前進。那麼這類人都關心哪些問題呢？

�關注銷售人員的產品、服務和解決方案的優勢。

�關心整個專案的成功、成敗，對他部門的影響。

�透過專案，能夠實現自我，例如出名。

接近經理或總監的技巧

第一，儘量利用現有資源滿足他們當前的個人需求。要透過各種方法，確定他當前更需要什麼？他在這個專案裡最想得到的個人需求是什麼？並儘可能利用現有資源滿足他們的需求。

第二，瞭解他們當前和未來專案的發展和優先順序。以此，給出我們產品的