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CEO、CFO等高管們並提出強烈的質詢。要知道，Telfort的CEO施蒂格以前還是愛立信出來的。愛立信沒有料到的是，這個時候Telfort的高管們卻突然強硬了起來，他們反唇相譏愛立信為什麼以前沒想到重視Telfort。在一番激烈的爭吵之後，雙方不歡而散。

親身經歷了“荷蘭戰役”的陳海軍可能是華為歐洲26家代表處的“一把手”中唯一持外籍護照的華人。在來到華為之前，陳海軍已經在荷蘭安了家，並且在愛立信荷蘭公司工作多年。2004年6月，雖然華為在荷蘭連辦事處還沒有成立，但是陳海軍已經透過荷蘭郵政電信管理部門的熟人與Telfort進行了首次接觸。透過交流，他發現2000年7月就拿到3G牌照的Telfort卻遲遲沒有開展3G服務，不禁大喜。於是，一個月之後，華為的技術人員就上門和Telfort進行了第一次業務交流。隨後兩個月的時間，華為與Telfort共同制定了3G的商業計劃。而到了第四個月，華為已經正式向Telfort提交了一套為其度身定做的分散式基站方案。

在此之前，愛立信已經向Telfort提交了一整套3G商業計劃書，而且Telfort從GSM向GPRS和EDGE等和代技術的升級也是愛立信一手操辦的。問題是愛立信作為全球3G系統裝置的老大，更多地關注那20％能夠給其帶來80％利潤的高階客戶，而對於Telfort這家僅有250萬使用者、2004年銷售收入僅有5億歐元的小運營商難免會有些怠慢。

快馬加鞭、全力以赴地打一場“會戰”是華為的特長。透過與Telfort的多次交流，華為人很快找到了Telfort遲遲不上3G的癥結所在。

荷蘭是西歐最發達的國家之一，移動業務的競爭非常激烈，這個只有1　600萬人口的小國竟然有5家移動運營商在競爭，而其他4家公司—沃達豐、Orange（法國電信下屬公司）、T…Mobile（德國電信下屬公司）、KPN（荷蘭皇家電信，荷蘭第一大電信運營商）均為世界級的大公司，都有自己的研發中心，從技術、商業模式全方位地研究如何提供3G服務。而且，當時沃達豐和KPN已經開通了基於R99版本的3G服務。

部分是擔心自己沒有雄厚的研發力量的支援，拿不出非常有針對性的3G應用，Telfort一直在猶豫，到底要不要做3G的投資建設。另一個原因是因為荷蘭是歐洲人口密度最大的國家之一，而且非常注重環保。要安裝新的基站和射頻裝置必須經過所在建築物業主的同意，需要支付的費用甚至比電信裝置本身都要高很多。

針對Telfort的顧慮，華為開始對症下藥。首先，華為和Telfort合作成立了一個移動創新中心，專門研究在荷蘭市場適合推出哪些移動服務專案。其次，華為在原來就有的小基站解決方案的基礎上，提出了分散式基站的解決方案。華為將基站分為BBU（基帶處理單元）和RRU（遠端射頻單元）兩個分離的部分。讓兩個部分可以直接安裝到運營商原來的機櫃當中或者安裝到靠近天線的抱杆或者牆面上。這樣，Telfort有90％以上的站點都可以利用原有的站點，總體擁有成本（TCO）比常規的方案節省了三分之一的投資。

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第一章　新血統（6）

“我們就是看中了華為的誠意和創造力。”Telfort公司CTO　範德維爾對華為的解決方案非常滿意。當然，在接受華為的方案之前，他說自己還是去華為深圳總部以及華為在阿聯酋的3G專案考察了一遍，並對華為有了更好的印象。

全力以赴的華為最終在2004年年底拿下了這個專案。“大家都以為華為在這個專案上是靠低價取勝的，其實不是這樣的。我們關鍵是看中了華為對合同執行的承諾和快速的反應能力。至於價格，我可以實話實說，華為其實不是最低的。”範德維爾透露。

在Telfort的專案上，華為第一次證明了自己不僅僅擁有價格上的優勢，而且證明了在技術上華為也有自己的“爪子”。雖然這遠遠比不上“老虎”爪子的鋒利和氣勢如虹，但憑藉著華為的靈活性和爆發力，這依舊可以在主流市場撕開一道口子。

實際上，Telfort的專案最終演變成了從商用時間上在全球也能排在前幾位的HSDPA專案（HSDPA是WCDMA的一個演進版本，能夠提供更高的傳輸速度）。如今，華為的各種裝置已經陸續抵達華為荷蘭公司。華