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的大部分功能已經被旁邊的一臺華為SX3000軟交換機所取代。而再過4個星期，Evoxus所有的業務就要全部遷移到華為的軟交換裝置上了。

作為英國第一家提供電信級VoIP服務的新興網路運營商，Evoxus認為華為的技術不錯，而且關鍵是價格有很強的競爭力，這個價格優勢不僅僅體現在購買價格上，也體現在產品生命週期花費的總體成本上。“過去愛立信的兩套裝置一共花了我們200萬英鎊。而且，它的成本還會不斷地上升。”肯·蘭康姆做了一個不斷地階梯形向上的手勢，“買新的功能還要花錢，服務的費用也很高。如果這5年我們還是用這套老裝置，至少還要再投入100萬英鎊。”

華為的產品就要便宜很多。談到華為，他做了一個先向上然後平行移動的手勢：“華為的模式是不一樣的。你買了它的裝置，軟體升級是免費的；軟交換的功能在一定限額之內開通也不再另外收取費用。這樣，我們就可以根據客戶的要求將很多功能拆出來賣，不用擔心會增加新的成本。這其實就是一種新的商業模式。”

Evoxus對於華為的評價很高，但Evoxus實在算不上一家大公司，甚至在歐洲也沒有多少人知道它的存在。同時，華為的這種“新商業模式”似乎也根本沒有什麼新奇，甚至更像是一種以前的商業模式。

但“用低價格撕開市場的缺口”—這的確是華為以弱者身份進入競爭激烈的發達國家市場時，不得不採取的一種進入策略。

在法國首都巴黎近郊的布洛涅·比楊古爾（Boulogne　Billancourt），法國第二大固網運營商NEUF的公司CEO米歇爾·保蘭正坐在靠窗的座位上，愉快地回憶著與華為幾年前開始的故事。

2001年2月，當時的LD，也就是現在的NEUF正準備在法國全境建設一個骨幹光傳輸網路。成立不過3年的LD一開始只面向電信運營商做光纖的基礎網路批發業務，但是後來他們決心去直接面向企業和個人使用者。

2001年，為了建設全新的傳輸網路，NEUF已經圈定了一個供應商名單。“老實說，這其中並沒有華為。”　米歇爾·保蘭聳聳肩膀說道，“但是，一個電話改變了這一切。”一家與NEUF頗有淵源的法國本地代理商打來電話，希望能夠讓華為參與競爭。這家代理商與NEUF的關係如此密切，以至於在NEUF的董事會中都有一席之地。

“一開始我們對華為並沒有把握。只是由於代理商的竭力推薦，說這家供應商對我們來說絕對是‘物超所值’，我們才同意讓這家從來沒有聽說過的中國公司試一試。”米歇爾·保蘭承認，當時接受華為最主要的原因，還是華為開出的條件—以非常優惠的價格為NEUF建設最初的里昂等兩個城市的網路並負責運營3個月，然後再交給NEUF進行評估。

對於這些“挑戰者”來說，速度與價格都至關重要。不到3個月的時間，華為建成了兩個城市的網路，這樣的速度很對NEUF的胃口，而評估的結果也非常令人滿意。隨後的幾年時間裡，華為以此為突破口贏得了NEUF在整個法國的光網路傳輸合同。現在，華為已經和阿爾卡特、思科等公司一道進入了NEUF的六大供應商之列，並且牢牢佔據了第一的位置。

第一章　新血統（5）

“這為我們節約了至少10％的投資。”米歇爾·保蘭評論道。

虎口奪食—讓任正非破例痛飲

華為歐洲總部對價格優勢的運用是所有中國企業的共同優勢。這種優勢對於世界級電信巨頭的衝擊不小，但畢竟無法支撐華為向主流市場完成跨越。近年來，華為的能力和野心都在膨脹，而其產品在保持價格優勢的同時，技術含量的提高也不容忽視。這讓華為從原來的“吃邊緣市場”，開始演變成真正的“虎口奪食”。

2004年12月8日的荷蘭海牙，當華為總裁任正非和荷蘭Telfort公司CEO施蒂格共同簽署超過2億歐元的WCDMA合同的時候，華為荷蘭公司總經理陳海軍幾乎抑制不住自己的激動。經過了多年的努力，華為終於在WCDMA的大本營—歐洲拿到了代表當時最先進技術水平的WCDMA訂單，其意義自然令人振奮。

在隨後兩天的時間裡，華為總裁任正非連續請所有在荷蘭的華為員工吃中餐，平時滴酒不沾的他這次卻破了例。酒桌上，任正非甚至表現出少有的豪放。

而與此同時，Telfort的2G裝置供應商愛立信卻緊急約見Telfort公司