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問題。在貧困的農村，洗衣機是一種奢侈並且多　餘的商品。它和電視機不一樣，農民沒有電視機，晚上寂寞。但　是，沒有洗衣機照樣可以洗衣服。我想那家著名的家電廠商肯定明　白這樣的情況，所以它想出洗衣機可以洗土豆、洗白薯這樣一個主　意。他們以為這樣的話，洗衣機對於農民而言增加了使用價值，啟　蒙農村洗衣機市場就增加了一種可能。但是，這個創意無疑是個敗　筆，因為農民連洗衣服都不用洗衣機的話，怎麼會用洗衣機去洗白　薯呢？那更不值得了。

這是一次失敗的營銷活動。我不相信這家企業純粹是因為要制　造新聞而搞的這件事情。代價太大了，包括對企業品牌的負面影　響。我猜想他們還是想把農村這塊市場創造出來，所以搞出這麼一　個很怪異的創意。只不過他們這個創意太主觀，離實際距離太遠。

關鍵是在那樣一個時期，中國農村的洗衣機市場，還不具備被創造　出來的基礎。儘管是一次不成功的營銷實踐，但是，透過創造市場　來推動企業的增長，仍然是一種積極可為的思路。重要的問題是把　握好市場的拐點，太晚的話，市場被別人啟蒙了，我們成了遲到　者；太早了，任憑努力市場就是創造培育不出來，勞而無功。

在創造市場獲得發展方面，一些優秀的公司都有過成功實踐。

同樣是20世紀90年代中期，平安保險公司開展了他們啟蒙保險業　務個人市場的行動，這是一次完完全全的市場創造行動。當時的中　國保險市場，個人業務還是一片處女地。中國城市居民的收入還很　低。那個時候的城市居民有很多很多的事情要做，譬如說他們要為　孩子積蓄一筆數目很大的教育基金。這筆錢要供孩子讀好的小學、　中學、大學，有的還要出國。這樣一筆鉅額開支，必須從那些工薪　階層每個人的月薪裡一點點存起來，積少成多。除此之外，這些城　市居民還要買房。那個時候已經有了商品房，一些原有的公房也在　進行改革，由住房者花錢購買。生活資料私有化給20世紀90年代　的中國城鎮居民帶來了巨大的經濟壓力。這個時候，要動員他們購　買保險是一項艱苦的工作。

但是，無論如何，對於平安保險而言，這是一次巨大的機會。

在這個時間之前，平安保險公司還只是中國保險行業一家很小的區　域性公司。它們成立於20世紀80年代後期，最初只是蛇口招商局　和另外幾個股東投了很少一些錢，然後，他們一點一點地在深圳等　地拓展業務。儘管業務有所進展，但是就這樣很常規地按部就班往　下走，平安保險公司將根本沒有機會。一個方面，這個行業裡絕對　的主流力量是那些實力雄厚的國有保險公司。它們資金規模很大，　擁有很好的黃金客戶群，幾乎所有稍有規模的國有企事業單位，它　們的財產險都會在這些國有保險公司投保。在這樣的一個市場環境　中，平安保險公司與他們展開競爭，彼此實力根本不在一個檔次　上。另外一個方面，中國的保險市場是一個前景廣闊的巨大市場。

◇BOOK。◇歡◇迎訪◇問◇

第30節：第九章（2）

那些世界級的保險巨頭已經虎視眈眈，他們在期待中國加入WTO，　這樣他們就能夠獲得進入中國的機會。在這些世界級保險巨頭的眼　中，中國市場之巨大、前景之廣闊是令人歡欣鼓舞的。

馬明哲董事長看到了這一切。他需要把平安保險公司帶到一個　更高的高點，否則，平安保險公司將難以保住長期生存與發展的資　格。而撬動中國保險市場的個人業務市場，幾乎可以被理解為是平　安保險公司的惟一機會。正因為個人業務市場難以撬動，所以它目　前還是一塊處女地；也正因為它目前還是處女地，所以孕育著巨大　機會。留給馬明哲的只有一個難題：能否撬動？這個難題難倒了那　些老牌國有保險公司，它們不願意去開墾這塊市場，因為太費力不　討好。老牌國有保險公司已經擁有一塊龐大的團體業務，那是可以　大口吃肉的業務，它們沒有必要跑到個人業務這塊市場上來吃土。

平安保險公司不同，與這些老牌國有保險公司相比，平安保險公司　沒有地方吃肉。

其實，一家小公司試圖成為一家大企業，它的辦法也很簡單。

要麼在原有的大市場裡搞破壞，改變原先的規則，然後長大；要麼　就去發現和培育一個新的市場，然後和這個市場一同長大。既不破　壞原有市場又不發現培育新的市場，小企業永遠做不成大企業。馬　明哲和他的團隊去充當了中國保險行業個人業務的拓荒者