第9部分(第1/4 頁)

�菟怠』苟嘍嗌偕僨懶艘壞愕愎潭ǖ緇暗氖諧　！ �

無論是哪一種情況，新技術、新業態的出現都必定是行業的一　個拐點。企業都必須有所反應與行動。五六年以前，德國的鐘表　行業在原有石英手錶的基礎上推出一項創新技術——電波表。所謂　電波表，就是在石英錶內增加一塊接收電波的晶片和一個調校時間　的軟體。然後，透過接收授時中心不斷髮射的長波，把時間永遠保　持在最準確狀態。這項技術對消費者的價值就是絕對準確和省事，　你永遠不用考慮你的鐘表是否準確，因為它永遠準確。德國是第一　個推廣這項技術的國家。此刻，德國傳統意義上的石英錶市場已經　有70％以上份額被電波表奪去了。此後是英國、法國。日本在3年　前推廣電波表，表現最堅決的是西鐵城與卡西歐，精工遲疑不動。

在3年前，西鐵城曾經陷入業績下滑的困境，在電波表的幫助下，　西鐵城今天又成為一家業績良好的公司。反而是精工因為對新技術　的懷疑，被西鐵城壓下去了。

中國是擁有電波表技術的第5個國家。我的朋友——西安高華　電氣公司的周保民先生，在幾年前發現國外電波表技術的出現，然　後領導自己的公司潛心研究、精心運作。如今，高華電氣公司已經　控制了電波表在中國市場的關鍵資源和核心技術，正謀劃著一個巨　大的、成為中國鐘錶行業英特爾的商業計劃。

國美電器創造了中國家電業一種全新的商業業態。今天，以國　美為龍頭的家電連鎖店這樣一種商業模式，已經成為中國家電廠商　和消費者都必須選擇的主流渠道。而20世紀90年代初，黃俊欽、黃　光裕兄弟只不過經營著北京珠市口一家100平方米的小門店。20世　紀90年代中期，黃光裕在北京擁有五六家門店，而如今，國美在　全中國擁有400多家店。相信這個數字在本書面世之時又會有所增　加，黃光裕擴張的步伐還在加快。而在以國美電器為代表的這種家　電連鎖業態日漸發展的同時，我們在另外一批綜合類的大商場卻看　到另外一番景象。這些綜合類商場原本是家用電器銷售的主渠道，　一直到20世紀90年代中期之前，人們歷來都是去這些商場選購電　器。而如今，綜合類商場的家電櫃檯已經成為商場裡所有櫃檯中最　冷清的地方。日漸萎縮的銷售額使得大部分綜合性商場不斷在縮小　家用電器銷售區域，個別的商場乾脆取消一些大家電櫃檯。另外一　邊，國美電器的商城裡永遠是人頭攢動，貨物搬進搬出。黃光裕是　勤奮的，也是執著的。所以，他能夠一步一步打造出這樣一個商業　帝國，能夠一點一點蠶食傳統商場的家電業務，也許有一天便是　顛覆。

仔細分析，國美也是抓住了一些重要的拐點。20世紀90年　代初，恰好是中國彩電行業由賣方市場轉向買方市場，國美電器　在北京開了第一個門店。我們現在去看，結論就四個字——生逢其　時。但是，對於黃氏兄弟來講，這絕對不是簡單的運氣。他們當　時有兩個優勢：價格便宜，貨物齊全。黃氏兄弟最初的門店專營　進口彩電。他們有獨特的供貨渠道，這使得他們不僅僅有價格優　勢，某些時候一些國營商場還沒有的新貨，黃氏兄弟那100平方　米的小店就先有了。這對北京那些追求時尚的顧客是一種巨大的吸　引力。我自己第一臺29英寸的進口彩電就是從黃氏兄弟那間小店　買來的，當時北京其他國營商場還沒上貨，買不到。黃氏兄弟店　面小，貨物又好，他們還在《北京晚報》不停地做廣告，這使得那　間小店永遠是擁擠的。

▲BOOK。▲虹橋▲書吧▲

第28節：第八章（3）

到20世紀90年代中期的時候，國美在北京有了更多的門店，　單店營業面積較之前也有了明顯擴大。這個時候也正是中國民族　品牌彩電向外國品牌彩電發起進攻的時候，市場競爭的白熱化程度　加劇，家電產品的品種和門類較之前也更加豐富。國美各連鎖店　繼續保持著它一貫的低價特點，然後，更好的服務也成為它明顯區　別於綜合商場家電銷售的特色。顧客在國美連鎖店購買電器可以有　很好的體驗，因為它的貨櫃和銷售區域是儘可能開放的。而當時綜　合類商場的家電銷售還基本是與顧客保持著距離，顧客只有在明確　了購買意願甚至是交完貨款之後，才能夠試聽試看，否則，顧客是　許看不許動的。但是在國美，顧客可以有更大的自由，無論買與不　買，你都可以自己動手或者讓導購員幫助開啟電視或者音響，毫無　心理負擔地欣賞或者選擇，這給顧客增加了很好的體驗。不是每一